B2B版菜鸟系统oTMS，做跟得上零售步伐的物流方案

供需极度失衡让物流行业成为实实在在的买方市场，大多数互联网物流采用促进车货匹配的方式试图改行业现状，但僧多粥少的问题始终不能靠平均分粥来解决。

物流管理系统提供商oTMS却想到了一个“釜底抽薪”的方法：控制货源，为品牌方设计一个可以覆盖整个业务的物流管理系统，连接货主、中间环节物流企业、门店等销售终端，将传统物流需要在线下完成的业务操作数据搬到线上，为货主收集完整的供应链数据，提高运营效率的同时，帮助品牌客户用数据回顾和指导经营。

目前，已经有绫致时装、LVMH、李宁、汇洁集团（曼妮芬）、宝胜国际、UR时装、富安娜、顾家家居等零售行业标杆企业选择oTMS零售行业物流解决方案。

oTMS于2013年正式上线，直接服务于大中型品牌方或品牌代理企业，如绫致时装、李宁、宝胜等，帮企业实现全渠道运输的透明化管理。2015年全年，oTMS订单量已突破1140万单，客户超过360家。据了解，传统TMS（Transportation Management System，运输管理系统）主要用于企业内部物流数据管理，而oTMS着眼于企业外部物流数据的协同。“传统软件系统和品牌的实际需求有很大差距，运输不是企业内部行为，需要外部的多环节合作，传统软件无法做到对它们进行连接，所以需要用开放的SaaS平台来解决。”oTMS联合创始人兼COO段琰表示，如果把传统TMS比作“单机版”管理系统，oTMS则相当于“网络版”。

物流也要全渠道？

亿邦动力: oTMS已经上线3年多了，此前一直专注B2B物流的管理，为什么会选择在这个时间点切入全渠道系统服务，是为了迎合零售的变化？

段琰机智作答: 全渠道服务不算选择，是自然趋势。以服装领域为例，其电商发展节奏很快，客户希望将线上和线下的销售进行统一，统一管理B2B运输和B2C运输。而从去年开始， 很多用户又开始做O2O，所以我们也陆续将B2C和O2O物流管理功能增加了进来。

亿邦动力: 对于品牌客户而言，全渠道意味着销售渠道的的多元化，但站在运输的角度应该如何看待全渠道？

段琰机智作答: 零售全渠道带来的是渠道的多样化和扁平化，供应链运输的碎片化。当渠道比较单一、供应链很长的时候，物流是相对静态的，运输会有最小订单量等指标，生产相对于运输占绝对优势。但随着终端能力在增强，品牌从原来的纯渠道销售转变为了渠道销售和直营相结合的形式，品牌的关注点也从工厂到经销商之间，转变为工厂到经销商再到消费者。这样的模式下，消费端逐渐开始决定运输订单的大小，而快速需求带来的是品牌运输订单的碎片化，部分订单不再适合传统运输公司，可能要通过快运、快递完成，品牌的选择更多了，物流也变得动态了。每一类物流公司擅长的点不同，当需求方的订单结构发生了变化，供应方就要做出转型来适应上游的变化。

亿邦动力: 全渠道模式给各类物流企业带来的影响是什么？

段琰机智作答：小批量订单不是传统B2B物流的强项，它们需要作出转变去应对变化；而物流订单结构的变化给了2C物流企业一个服务B端的机会，问题就在于它们能不能将服务标准提升上来，真正满足B端的需求。

B2B物流企业如果认为小批量订单不是战略方向，希望继续专注于大批量干线运输，可以找寻更多相关类型的客户保证订单量；如果愿意转变承接小批量订单，就需要改变原有的运营方式，也可以通过合作等去扩展自己的业务。2C的物流承接B端业务也存在一定难度，因为B2B和B2C物流存在本质区别。一方面在于订单满足率，B2B物流在承接订单时，不论订单大小、好坏、远近，所有订单要求100%操作，但在抢单模式的2C物流中会存在选择；另一方面在于操作的复杂程度，传统物流订单要求当面交接、清点、签回单、拍照等，但2C物流不是这类操作方式。

亿邦动力：在全渠道趋势下，会不会催生出更多的物流需求和服务么？

段琰机智作答：全渠道带来的一个必然趋势就是2B和2C物流业务的结合。oTMS已经开始在做一些创新尝试，比如商圈门店的调拨。以服装行业为例，门店见货物的调拨可能是每周1~2次，但这种计划型调拨远远不足以满足销售需求。以客户为主导，由2C物流企业配合，oTMS提供系统解决方案，可以帮助商圈调拨达到每周5~7次的频率。跳出门店来看，一个商圈内有很多品牌，如果能通过系统对商圈内各个品牌做一个整合，可以让调拨效率更高。现在都讲共同配送，但目前行业上对这个概念的推广还是从运力端出发的，但如果需求端一直是分散的，仅整合运力是无法真正提升效率的，只有将需求端完成整合，才能更好的将供需进行对应，效率大幅提升。

物流要跟得上零售发展趋势

亿邦动力：在您看来，是零售行业的变化催生了全渠道解决方案，还是物流技术的发展让零售行业有了更多元的方式？能预测下零售物流近期的发展么？

段琰机智作答：零售影响物流，主导是消费者。物流正在变得越来越重要，但在相当长的一段时间内，物流还只是连接生产和消费的通道，要由消费者影响货主的渠道策略，再由渠道的变化影响物流的配合。主要趋势还是配合全渠道发展，很多传统品牌刚刚进入电商，很多电商品牌刚刚进入O2O，还有很长一段时间需要去落实。近期可能的变化就是2B和2C物流的结合，包括路由和方案。两者的融合是有迹可循的，毕竟2C的物流企业主观上都想承接2B的业务，而且这类企业的服务是有集中时间段的，其余时间可以配合更多业务，诸如我们在尝试的商圈调拨，未来还会有新的形式出现。

亿邦动力：实现从货源到终端的管理，意味着要链接干线和同城物流，但干线物流和同城物流的运营思路和操作差异还是比较大的，oTMS如何将它们进行有效的连接？

段琰机智作答：不同物流公司的运营差距很大，但在系统方面差别并不大。货主对物流的关注点在于门到门，包含市内提货、城市干线、最后到终端，这是一个完整的生命周期，从信息化的角度来讲这个过程是一体的，只是订单阶段的不同。

亿邦动力：传统物流直接实现信息化的难度在哪里，为什么必须要一个第三方平台？

段琰机智作答：传统物流信息化分为两种：货主物流信息化和物流企业信息化。对于货主来说，运输是外包的，如果只需内部信息透明，传统的TMS软件就可以解决；而对于传统物流企业，很多企业有类似ERP的运输管理软件，所谓的信息化程度不高不是没有软件，而是没有联通。真正的信息化应该实现用系统积累的数据回顾和指导运营，这就要实现多企业连接。但是，一个物流企业不能“既当运动员又当裁判员”，不能强制下游的物流企业都用上游物流企业的系统，所以必须一个中立的第三方来实现。

亿邦动力：软件系统产品有着天然的独占性，也正是因此客户在选择产品的时候一定会要求比较高，他们最关注哪些标准，如何转变应用传统软件客户的思维？

段琰机智作答：以往，客户在评估软件系统时最关注数据安全和稳定性。但现阶段客户对数据安全的顾虑越来越少，一方面客户对云计算的接受程度在逐渐提高，另一方面，在传统模式下运输数据就是流转在企业外部的，所以客户对数据安全的担心也并不那么强。系统的稳定性方面，主要看应用是否流畅，是否会宕机等。我们采用的是实时监控，包括在公司大屏幕展示实时数据，了解各地区各环节的接入速度，通过各种方法去保证系统的稳定。

全渠道需要的不是匹配是集约

亿邦动力：目前，大部分互联网物流平台都还停留在运力池阶段，发挥着车货匹配的功能，您如何看待这种提高效率的方式？

段琰机智作答：物流行业供需严重不平衡，是个买方市场，需要先调节供需，再进行优化。但我认为通过底层（车货匹配）切入调节供需的几率比较小，因为货主才是终极买方。货主需求要从管理出发，之后才有可能延伸到交易；而专线、中介和司机，他们最主要的还是交易需求。底层交易市场有机会，但底层的信息数据真实性并不完整，信用也存疑，很难标准化，只有通过货主才能判断货源的真实数量。为什么物流市场会供大于需？市场准入门槛低，一些创业者认为只要努力总会得到更多订单，但其实这是信息不透明造成的误解，其实货只有那么多。可能oTMS的模式看起来没有车货匹配效果那么快，但只要耐得住寂寞慢慢发展，肯定会体现出价值。

亿邦动力：从货源端入手，还是希望把握物流的集约化本质？

段琰机智作答：互联网给物流带来的各方面尝试，归根结底是两个本质：（1）调节供需。物流是一个供大于需的市场，这个供大于需不是说中间层会被干掉，中间层的存在是有价值的，只是过多了。（2）集约化。物流企业都在集约，但深度和广度不同。同一个物流公司只能承接客户的一部分业务，集约效率其实不够高，需要一个物流平台把客户零散的业务订单整合在一起，提高效率加快周转。

亿邦动力：很多互联网物流平台对交易功能都处于一个想碰又不敢碰的状态，这类功能复杂在哪里？oTMS会涉及交易和金融服务么？

段琰机智作答：oTMS有对账功能，专注处理数据，没有涉及交易功能。因为金额非常大，很多客户更愿意线下结算。作为一个平台，最核心的是要让客户的业务能在平台上形成闭环，金融等服务都是在形成闭环之后的增值服务，主要针对中小型企业。我们也在考虑做金融，但不会是针对上游客户的。

亿邦动力：2B的系统服务需要技术过硬，oTMS在技术方面的投入怎样？

段琰机智作答：业务层面上，oTMS的产品模块是非常符合实际需要的。2B的系统产品功能不能只针对现状需要，而要朝着产品“应该”的样子去设计。客户的需求不是用一模一样的产品去把手工的工作搬到线上，而是希望通过一个系统去规范业务流程。技术层面上，oTMS人力和基础设施投入都很多。虽然说技术优势比较难形容，但可以给出的数据是我们在双十一当天150万订单的高压下保证了系统的稳定运行，2016年上半年的订单量已经超过了2015年全年的订单，上半年客户的增长量也是去年的6倍。