B轮后 | oTMS段琰：一家创业公司，怎样把画过的饼按部就班烙出来？

2016年9月初，oTMS宣布获得2500万美元的B轮融资。之前的投资方成为资本、百度和经纬中国继续跟进，领投者则是快的打车创始人陈伟星。有一位从oTMS天使轮时就一直在关注的投资人说：“oTMS在天使轮时候说过要实现的1.0阶段目标，都已经实现了。”

任何一家创业公司都会画饼，但能把画过的饼一个个不缺斤短两地烙出来，并不容易。如果要问oTMS联合创始人、总裁段琰，从2013年正式辞职创业到oTMS拿到B轮融资以后，他最庆幸的是什么，他可能会说：时机对了。

2013-2014：筚路蓝缕

oTMS产品正式上线是在2013年，但其实产品的研发从2011年就已经开始，而创业的种子在2007年时就已经萌芽。oTMS的两位创立者Mirek和段琰相识在2007年，彼时他们都在DHL任职。后来，他们又一同加入了DSV。从2007年他们相识开始，他们对于中国B2B物流效率的关注便一直增加着。两个人都认为，中国的B2B物流中存在的信息不对称、效率低下等问题是可以通过技术手段来解决的，终于在2011年，两人开始白天工作、晚上设计产品。两个人都不是技术出身，为了能保证产品顺利上线，他们甚至找了一家波兰的外包公司，利用时差进行产品的设计研发。

当时SaaS的概念还没有被大众所知，Salesforce在国内还没成为神话，但Mirek和段琰模模糊糊地觉得，云端和更轻便的系统一定是未来的趋势，而且，只有SaaS的方式，才有可能实现不同企业之间的协同，而运输就是典型的行业。于是在2013年这个移动互联网大放异彩的年份，oTMS第一版产品就以SaaS的形式出现在公众面前。

“我们比较幸运，一开始就有大的天使客户，和我们愿景一致，愿意用我们的产品，同时也帮助我们不断打磨产品。”oTMS的确踩到了一个比较关键的时间节点：传统一代的TMS正因为笨重、成本高、侧重解决企业内部问题、无法实现外部协同等原因逐渐式微，新一代TMS却又刚刚起步，在B2B物流SaaS这一细分领域中创业的团队更称得上是鱼龙混杂，经纬中国的董事黄云刚曾经表示，在投资oTMS之前，他们调研了近三十个团队，这些团队大多出身互联网公司，空有想颠覆的心，却缺乏物流行业的从业经验和理解，因此对于产品的形态、解决的问题等都存在不同程度的理解偏差。

段琰说，做TMS最终都要做到全链条的信息透明，但一开始的时候从哪个环节切入会直接影响到产品推进的速度，也会成为不同产品之间比较主要的差异之一。根据二人的行业经验，oTMS选择从货主端切入，然后向下游推进，给货主、3PL公司、运输公司、司机和收货人都配备相应的客户端，随时打通信息。货主发货后，货物信息经过3PL公司派单给物流公司，到达司机客户端“卡卡”，通过GPS轨迹和电子围栏等技术将货物信息即时共享给货主、3PL和收货人。这样的解决方式相当于把物流链条上参与的几方都放在同一个线上社区内，数据信息的传输从传统的线性串行数据传输转换成网状并行的数据广播，因此二人将oTMS定义为“社区型运输服务平台”。

到2014年底时，oTMS全年订单累计已超过400万笔，也获得了来自经纬中国、百度和天使投资方紫辉创投的600万美元的A轮融资。但从增长曲线上来看，此时的oTMS仍然处于初期积累的阶段，尚未跨过发展规模的鸿沟。段琰认为，关键时间点是在2015年的6月左右。

2015年：跨越鸿沟

“虽然一开始有天使客户，产品打磨的节奏比较平稳，但是我们的增长不够快，还没有达到增长曲线的拐点。真正跨越了鸿沟、开始有scale迹象是在2015年的年中，大概5、6月份。”段琰说。

为什么是在2015年年中？段琰认为，2015年是一个行业对于经济下行认知的分水岭。2015年之前，相比效率，客户对营收更感兴趣，在13、14年的时候，oTMS产出了很多文章，试图引导行业关注物流SaaS、提高效率，但实际销售中大多叫好不叫座。但在2015年年中，“大家意识到经济下行这件事扭转不过来”，这成了行业性现象，对于效率的关注骤然增加。同时，物流模块在一家公司的IT系统中，属于重要非核心的模块。一家公司不会开放自己的ERP系统，却乐于将物流外包以提高效率、降低成本，因此他们也会有尝试SaaS软件的欲望。

“如果说2015年6月之前oTMS的增长曲线是这样的，”段琰一边说一边在白纸上画出一道较平缓的曲线，随后这条曲线陡然爬坡，“那么在6月之后这条曲线就是这样的。”

随着行业对于效率更加重视，oTMS的先发优势开始显现出来：在所谓的“风口”到来之前，oTMS已经在大天使客户的帮助下对产品进行了较为完整的打磨，客户也大多数是行业中的top 5、top 10，如绫致时装、李宁、上海医药、松下电器等集团性公司。而对于企业IT软件的选型来说，成功的客户案例是一个很重要的参考方向。在2015年中，希望寻求效率提升的货主/物流公司们放眼市场，也只能找到寥寥几家SaaS服务商，而其中的oTMS已经进行了2轮融资，又有成熟的大客户案例背书，在竞争中的地位可以说相对有利。

在2015年6月初，oTMS完成了来自成为资本、经纬中国和百度的A+轮1000万美元融资。也就是在这个阶段，oTMS将自己的API开放出来，让系统能够和客户原有的ERP等IT系统进行对接。

到了2015年底，oTMS已经拥有约350个客户，全年累计处理的订单已有1140余万个，双十一当天处理的订单达到150万。从物流行业的产业链来看，oTMS已经可以将从货主到收货人的一系列角色连接起来，形成一个闭环。那么，SaaS软件是oTMS的终点吗？或许，每个创业的人，都有一个平台的梦想。

2016年：多元产品线，平台在远方

段琰说，oTMS一直都在等待从SaaS自然延伸到平台的契机。“坦白说，我们开始创业时的想法就是希望做一个行业平台，而不仅仅是SaaS。很多创业公司都在做互联网+物流、互联网+运输，这个领域中大家只是切入点不一样而已，条条大道通罗马，我也朝着罗马去的，只不过我是从SaaS先开始。”

oTMS产品线的多元化从2016年的3月前后开始，用段琰的话说，是“发现客户数据中某一类的订单越来越多，而且越来越碎片化，模模糊糊感觉到可能是有问题需要解决”，但市场上此前并没有可以参考的解决方法，oTMS决定自己摸索。

从产品线的类型来看，新增的产品可以分为两种：一种是满足B2B物流更多环节的需求，比如物流服务商招标系统“oTMS优选”、针对仓储管理研发的“oTMS仓库预约”，以及BI系统；另一种是从货主客户的需求出发，补足客户物流需求中传统B2B物流以外的部分。段琰认为，货物经过B2B物流后，下一个环节是B2C，而且自然而然会产生O2O的需求，这就要求服务货主的TMS必须承担起全渠道物流的责任，这就产生了解决同城门店间调配需求的“o速配”。

o速配可以说是目前oTMS在重点尝试的业务，这个产品的出现来源于服装行业客户的需求。oTMS从数据中发现，诸如绫致时装这类的服装集团对门店间的调配需求越来越多，订单也越来越碎片化。但门店之间的调配往往只有几件或者几十件，物流公司用整车配送也非常浪费，而且 ，因为门店调配是不确定的，没有固定线路，物流公司也不好处理，因此较为传统的做法是按照周为时间单位进行运送，时间颗粒度比较粗。

o速配的做法是寻找社会中的闲置运力进行调配，在北京，oTMS和一家名叫“美食送”的公司进行合作，美食送的服务人员能够通过o速配为服装门店派送，并按照订单获得佣金。“对于送餐人员来说，中午和晚上是高峰期，上午和下午的时间就闲置了，但是服装门店是没有这个闲置的，全天都可以调配。这样可以做到每日调配一次，可以优化顾客的购物体验，而且成本不会增加。”段琰说。未来o速配还可能延伸为不同服装门店之间的拼单和不同商圈之间的调配。

目前，oTMS的软件营收主要还是来源于SaaS部分，o速配等新产品线仍然在尝试阶段，并没有承担很多营收指标，但从6月初试运行开始，o速配的月均增长量非常快。“不一定要它（o速配）赚多少钱，但是能收到钱就说明产品有意义，能创造价值。”

oTMS图谱：全渠道物流和罗马大道

可以看到，上图是oTMS目前的产品品类线（BI、API属于辅助SaaS端功能更好实现，因此不单独列出），已经初步覆盖了物流的全渠道，对货主也有一些横向服务，那么oTMS的业务继续发展，会和物流行业中其他非SaaS领域的创业公司形成竞争关系吗？

段琰觉得现在谈论这件事为时过早，但从现在来看，还不存在竞争的情况。将来事情很难讲，“这个链条里，有货主、三方、专线、司机、收货人，有的公司专注于服务专线或者司机，有的公司服务于园区，有的公司是服务于三方、货主和收货人的……很多的切入点不一样；另外我觉得物流行业中的数据、信息不对称的问题还远远没有得到解决，IT将来一定会成为物流的核心驱动力，而在发展的过程中，合作是必然。”

段琰说，oTMS不希望也不会成为物流公司，除了物流SaaS行业之内，oTMS和顺丰、四通一达等快递公司以及美食送这样的第三方同城配送公司都有合作，可能这些公司最终也会希望去做平台，但是“条条大路通罗马，但罗马城很大，有可能你在东城，我在西城，每个人做的东西不一定就一样，应该先在自己擅长的领域充分发力，先占领自己擅长的市场。”

2016年上半年，oTMS在线处理订单已达1200万单，上半年比去年同期收入增长6倍，客户数量是去年同期的4倍，目前，oTMS的客户覆盖服装、零售、消费品、汽车、工业、第三方物流，代表性客户有绫致时装、李宁、宝胜国际、富安娜、UR、LVMH、上海医药、安琪酵母、吉祥馄饨、益海嘉里、百草味、大润发、松下、延锋、ZF、海康威视、金风科技、安华、山东佳怡、发航、德利得等500多家不同领域的标杆企业。