洞察 | 中国和东南亚的陆运市场差异

2022年，oTMS在新加坡设立了海外办事处并上线了国际版SaaS TMS。如今，出海东南亚即将进入第三个年头，oTMS已在印度尼西亚、泰国、菲律宾等地区成功落地了多个项目，并在实践中积累了丰富的经验。

关于中国和东南亚陆运市场存在的差异，oTMS的联合创始人兼CEO Mirek Dabrowski将在本文中进行探讨，并以此展望亚太地区行业未来发展的方向。

2022年，为了将oTMS的业务覆盖范围扩大到东南亚地区，我从中国搬到了新加坡，而亚太不同国家/地区差异化的运输特性与挑战让我感到震惊。

我在中国有着22年的物流行业从业经验，自认为对运输行业现状及行业发展趋势有着全面而深入的理解。我注意到东南亚市场与中国市场具有一定的相似性，原以为东南亚运输市场发展也会与中国有相似之处。

然而，现实却截然不同。中国的 GDP 是东南亚国家 GDP 总和的 4-5 倍，陆运市场位居全球第二。中国地域辽阔，随之而来的是经济的多样性，拥有多个消费和制造中心。从而要求企业能够快速且低成本地完成长距离运输，包括大量小批量订单。

较之中国，东南亚地区更为简单，国内消费往往围绕着单一的首都城市，重点是以出口为中心的制造业。国家规模较小，除了印度尼西亚和菲律宾这样的千岛之国外，其他国家的分销网络都较为简单，可以由单个承运商提供有效服务，无需多层外包。

中国地区和东南亚地区对TMS的关注重点

任何针对货主和轻资产的物流供应商的TMS 实施都将涵盖这 3 个广泛领域：

• 一站式链接和端到端订单工作流程的自动化：减少了人工工作量、提高生产率、提升执行速度并最大限度地减少错误。
• 运费管理：从采购、规划/优化到计费和开票，以降低每单的实际运费，并通过系统来控制运输支出，避免了人工产生的失误。
• 提高运输执行的可视化和透明度：不仅仅是运输过程节点的可视化（在途追踪或实时可视），还包括承运商绩效、运营关键绩效指标、成本绩效、团队生产力、二氧化碳排放量等的可视性。

第 1 点容易被忽视，因为劳动力看似廉价且充足，但它却是第 2 和第 3 点正常运作的绝对基础。

为什么尽管市场契合度较高，但 TMS 在东南亚地区的渗透率却较低？

根据 Gartner 估计，在美国，超50% 的大型货主（运输费用超过 1 亿美元）和超25% 的中型货主（超过 2500 万美元）都在使用TMS，这些数据在欧盟则略低。而亚太地区，除了在未来几年的年均复合增长率最高可达 20% 之外，没有其他的公开数据。

我们估计，在中国，10%-20% 的货主已经在使用 TMS。近几年，我们大部分的新销售都来自客户的主动咨询和招标。而在 2013 年我们刚刚推出 SaaS TMS时，熟悉和了解TMS的货主和物流供应商并不多。

在东南亚市场，TMS 的定义较为混乱，例如车队管理系统或 GPS有关的软件等系统也会被归入TMS，实际TMS的使用率较低。但我们还是很乐观，因为我们看到东南亚的巨大潜力，尤其在增强人工计划流程方面，TMS可以帮助节省人力和运费成本。

为了应对上述差异，oTMS做了哪些创新？

东南亚国家/地区与中国既有相似之处，又有自己的鲜明特点。因此，我们部分地复制了在中国市场的成功经验，并根据不同国家多样化的物流规划和执行挑战，在系统功能上进行了本地化调整，具体创新如下：

• 海外版产品的本地化架构：国际版SaaS运输管理系统服务器部署于新加坡，同样基于云原生架构，包含网页端和移动App端。在搭建海外版产品时，我们在架构上做了一些现在看来很有价值的工作，现在我们如果需要进入一个新的国家，标准产品只需要3-4周就可以完成本地化版本的发布。
• 多语言、时区设置&货币显示：根据各公司所属国家/地区设定对应的语言、时区；对于跨多时区的国家，用户可以在导入模板中添加时区设置计划提送货日期；系统可显示各公司所属国家的货币信息。
• 通知：集成国外目前比较流行的即时通讯工具WhatsApp，将订单的提货送达消息通知发送至即时通讯工具，方便用户查收；当WhatsApp无法送达时，我们将再通过短信进行通知。
• 海外专家搭配国内顾问：oTMS聘用当地物流领域专家协助沟通，并从中国总部派遣经验丰富的实施顾问提供方案与技术支持，有效帮助客户解决问题。
• 适用于东南亚本地的特色功能：举其中一个例子，东南亚的企业，包括货主，对车辆管理介入更深，所以oTMS在海外也会提供比如线路优化、碳排放统计等产品功能。

截至目前，oTMS已与DSV、极兔、NutriAsia等众多企业在东南亚展开合作，服务行业覆盖物流、电子、零售、消费品等，服务地区也在不断扩展。我们提供的系统功能均覆盖了上文3 个广泛领域，但项目重点略有不同。

总而言之，中国和东南亚陆运市场之间的差异凸显了行业利益相关者所面临的挑战和机遇。通过了解这些差异并采用适合每个市场需求的数字化解决方案，企业可以在不断变化的环境中提高效率和竞争力。