物流SaaS的开放平台之路

提到open API，让我想到我们一位客户，捷世通物流的CIO唐隆基博士，素未谋面，是我同事发给我一个唐博士在2015年物流沙龙一次活动上的演讲资料，题目是《API和开放平台》，里面有一页是唐博士设想的oTMS API开放平台的生态圈，如下图：

其实当时很巧，唐博士讲这个的时候，也正是我们让一个团队专门开始着手于open API工作的时候。

API和open API

首先，容我从纯技术外行的角度给大家解释一下这两个技术术语。所谓API，是Application Programming Interface的缩写，中文名称是应用程序接口，大部分的软件程序，尤其是企业软件程序，都会有接口，通过这些接口，可以和别的软件程序连接，彼此调用内部资源，共同解决企业的一些问题，比如物流行业里面常见的订单导入接口、查询接口等。一般通过API对接，类似项目制，一个个的做，未能使之标准化、规模化、可复制。而所谓的open API的目标就是把企业的内部API公开化、标准化，使得外部合作方可以公开、容易的调用。

物流行业中的API现状

Open API，在2C的互联网领域很普遍，比如BAT的各种开放平台，在2B领域，则相对要保守的多。那么在物流领域，有类似的情况，贴近2C或小B的快递、快运领域要相对好一些，但各家技术水平不一，参差不齐，快递中顺丰应当是很好的。到了2B的物流领域，落差就更大了，不管是物流公司、还是软件商、设备商，从技术角度，参差不齐，只有个别的称得上不错，这也符合行业现状，无可厚非；但是从心态来说，则很多都藏着掖着，以“我”为中心的心态很浓。

这种心态和技术状态放在过去可以，但是放在现在则与趋势不符。其实客户的要求从来没变过，物流：准时安全的把货物送到指定地点；信息流：实时/及时的掌握货物在途的真实信息。对于后者，以前客户可以接受做不到实时、准确，是因为技术手段不具备，但是现在当技术已经不是问题的时候，难道客户还会一直接受过去的状态吗？

为什么做oTMS open API

原因有两个：1、从产品思维转向商业思维：作为创始人，自己的产品就好像是自己的小孩，怎么看怎么对，这起码是我和我合伙人去年上半年以前的状态。随后，我们不断的提醒自己，得从产品思维转向商业思维，要从我们能提供什么，转变为客户需要什么，而且不能停留在各种功能表面，要从客户需求的根本价值考虑。

一直以来，oTMS给客户提供了全套的工具，帮客户可以实现运输执行过程中的全程透明管理、电子回单、电子结算以及全球很好的BI分析工具之一Qlik，在客户整个运输链中，从客户，到3PL、专线、司机、收货人，oTMS都有对应的工具给大家使用。也就是说，oTMS追求的不仅是信息的闭环，也追求工具的闭环，链条上每个人都要用oTMS的东西，因为我们是从货主自上而下而来的。

从产品思维到商业思维的转变过程中，有大量的思考。信息的闭环是毋庸置疑的，这是客户使用oTMS的最核心原因。但是工具的闭环呢？如果能够确保信息闭环且信息真实的话：1、客户真的在乎工具的闭环吗？2、oTMS的核心是什么？工具的闭环是限制了oTMS还是促进了oTMS的应用？

经过思考，答案很明显：1、只要实现了目的，客户真不在乎工具的闭环；2、oTMS的愿景是行业平台，那么核心必然是连接，如果过度强调工具闭环，反而某种程度是限制了oTMS的连接能力，放开了，反而能团结最广大的同行者。

在这里分享一个小故事给大家，是昨天刚刚读到的。麦当劳想提高奶昔销量，因此雇佣了一些研究员来调查如何能够实现这个目标，几乎所有的研究员关注的都是产品，奶昔需要做的更稠？更甜？还是更凉？只有一个人，叫博斯特尔，选择了忽略奶昔本身，对顾客进行研究。

他每天坐在麦当劳里18个小时，观察都有哪些人在什么时候买奶昔。最后他发现很多奶昔是在早上卖出去的，很奇怪，因为奶昔并不是典型的早餐搭配，而且他发现买家通常独自一人，除了奶昔几乎不买其他任何东西，他们从不在店里喝奶昔。

当你停止孤立的观察产品，转而去关注简单而最核心的问题：顾客早上8点购买奶昔的目的是什么的时候，就会发现显而易见但是被所有人忽略的事实：上班族在开车的时候吃饭，就必须选一些一只手能吃的东西，而且不能太烫，不能溅得到处都是，也不能太油腻。没有一种传统早餐符合这些诉求，所以这些顾客会购买奶昔来取而代之，不再顾及刻板的早餐传统。

除了博斯特尔，其他所有研究人员都犯了一个错误：仅仅关注于产品本身，认为对于产品来讲每个要点都存在于产品的属性中，没有顾及到顾客想让它扮演什么样的角色，即顾客买你的产品的目的是什么？

2、oTMS只会专注的做SaaS TMS，我们会把所有的资源毫无保留的投入到自己的核心领域，以确保能够不断巩固强化优势。同时持续清醒的让自己远离非核心领域，不因为任何短期目标，而失去长期的聚焦。所以，一个开放式的oTMS也更符合我们自己的利益。我们不会去做ERP、WMS、专线TMS、设备比如GPS等，所以我们可以和任何一家有开放心态的公司去连接，可以是客户层面，也可以是产品层面。比如ERP方面，我们和SAP连接很多，还有oracle；WMS方面，我们和SAP WM、Flux、Infor都有连接；专线TMS方面，和蓝桥、华远、硕诺等已经完成或正在进行连接；GPS方面，在吉祥馄饨的项目上和捷依连接，和G7进行了产品层面的对接。

这种改变带来的好处是毋庸置疑的：

• 对客户而言，意味着更容易推广和落地，oTMS和大中型货主客户，基本实现了系统对接，对于下游链条的推广，我们可以提供多一种选择：使用oTMS或通过open API对接，只要数据符合客户的要求。这种方式的关键之一就是对接回来的数据，需要得到客户的认可，oTMS提供优质的技术保障。

• 对oTMS和合作伙伴，意味更多的商业机会
  • 互为渠道：很好的例子就是oTMS和Flux、捷依的合作，产品的互补、开放的心态，给各自双方都带来额外的商业机会
  • 通过open API平台，由合作伙伴向客户提供更灵活的定制化方案
• 对oTMS，更多的朋友、更广阔的连接能力

我一直认为，一家公司的成败，很大程度在于是否足够聚焦，聚焦不够，不但会分散有限的资源，削弱自己在核心领域的竞争力，而且进入的战线越多，对手越多，朋友越少；只有足够聚焦，才能强化自己的核心能力，有资格去连接更多优秀的合作伙伴。

末了，再次引用上一片文章结尾的那句话：

If you want to go fast, go alone;

If you want to go far, go together.

独行者速 众行者远

在前行的过程中，少盯“竞争对手”，少听各种“专家”，唯一值得我们盯的和听的只有我们的客户。

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