飞速奔跑or止步不前：创业5年，oTMS到哪儿了？

作者 郑季羚

在中国，创业公司的平均寿命不足3年，而oTMS和它的oneTMS运输管理云系统即将迎来5周年。作为国内运输行业SaaS云的引领者，oTMS几年来持续创新，致力于运用技术、金融和运营数据革新国内的运输行业，帮助货主和承运商打造更动态多元、充满活力和竞争力的供应链。

那么过去的5年，oTMS在自己蓝图里到底走到了哪里？是否走过弯路犯过错？它离盈利还有多远距离？它的SaaS模式将能真正改变中国运输行业吗？我们把这诸多问题抛给oTMS CEO兼联合创始人Mirek Dabrowski，试图通过与他的对话了解到一个本土企业在运输革新道路上摸索前进的答案。

走出舒适区 链接是唯一出路

Mirek波兰人的身份在这个本土性非常强的行业里很容易被拿来说事，一个老外能懂中国运输吗？但其实，2010年产生创业想法的时候，Mirek已经在大型跨国三方物流工作了10余年。从管培生到中国区总经理、副总裁，从马士基到DHL再到DSV，他深知中国物流运输的种种痛点：重手工的操作方式、多重分包、极度碎片化、运输状态不清晰、对承运商真实管控乏力等。他发现即使是身处最庞大的第三方物流企业，从内部也无法做出真正的改变。所以，他决定走出来。

“我当时的想法很强烈，而且相信它能真正改变行业。我一直在中国工作，觉得应该在这里做出些什么。”他说。

2010年，oTMS这个名字还没成型，那时Mirek想做的是一个叫CFE（China Freight Exchange）的线上运输交易市场平台（商业图谱如下）。但要做交易市场，大批量的用户和高质量的线上数据不可或缺。运输数据数量庞大需要有自动获取的方式，但彼时TMS（运输管理系统）在企业内的采用率普遍较低。Mirek和段琰（现oTMS总裁兼联合创始人）一拍即合，决定从一个便捷的TMS入手，通过技术获取数据和用户，为之后搭建交易市场铺路。

而过往的传统TMS是墙内系统，无法获取整个运输链条上的数据，只有SaaS公有云才能做到信息流的实时互通。由此，2013年，oneTMS运输管理云系统正式上线。

oneTMS链接起货主、三方、承运商、司机和收货人，链条上的每一方都能共享准确、实时的运输数据。而“链接运输”（Transport Connected）的平台核心理念也是之后线上采购和支付产品的基础。

SaaS云技术与运输天生一对

在SaaS TMS这条路上，oTMS开疆扩土，近5年企业客户增长超过1500家，可以说是oTMS搭建、培育了这个市场。伴随着先后逾4000万美元的资本注入，oTMS引起了传统软件公司的注意，也同时引来了不少模仿者。这些或许也是每个创业者都要面临的问题，创新挑战传统必然带来阻力，而利益必然驱使后来者加入战场。

“我是一个愿景驱动的人，所以我的唯一关注点是为目标客户打造正确的产品，保证客户成功。我个人对所谓的竞争对手不甚在意。诚然，我很不乐意看到那么多的产品功能被抄袭，但反过来我们也可以把它看作一种赞美，他们变相证明我们在做正确的事情，同时激励我们进一步改进我们的产品。这也是为什么从2013年上线开始，我们每月都会进行一次发布。常规的更新发布正是SaaS的优势之一。”

在Mirek看来，客户真正关注的问题是：“这些软件功能背后代表着什么？购买实施TMS真正想要解决的问题是什么？”

“我这些年了解到，购买传统企业软件就像买一辆半组装的汽车。你有了底盘和引擎，但你要自己设计和组装剩下的部分，而且这部分的钱你还得买单。企业‘拥有’一个软件后，它的价值随着技术的日新月异慢慢降低，用个几年就弃之不用了，也没有任何转卖的价值。大家对此好像理所当然，我却不能理解。所谓的‘拥有’，实际上是你先付大笔费用获得‘软件许可证’，再每年支付15%-20%的‘维护费’，但讽刺的是你还是要自己维护这个软件。真正拥有一套软件应该是你自己开发，并且有权控制源代码，而这是非常昂贵的，对很多公司来说都不现实。”

对于传统软件和SaaS的博弈，Mirek如是说：“在美国和欧洲，所有人都在向公有云迁移，但国内的SaaS市场的成熟还需要时间，我们仍旧会面对许多传统软件模式的买家。然而，我必须说，想要链接运输只有SaaS公有云一个方法。为什么？”

“运输执行本身就是一个外部流程，如果想要获得真实的线上数据，云服务是唯一出路。类似计划和优化可以通过企业私有系统完成，因为这是内部流程，但执行端的TMS必然是基于云的。”

“当然，我们的oneTMS可以通过API对接客户内部系统，打通内外部流程。此外，我们和一部分供应商已经完成预对接，如G7这样的GPS供应商、Geoconcept这样的路径优化供应商等。”

oTMS对SaaS的坚持和客户的商业效益息息相关。缩减实施时间和费用，将SaaS理念发挥到极致，他们想更快为客户带来更多商业价值。

更进一步 光有技术解决不了所有问题

从创立之初，采购和金融就始终包含在oTMS商业计划里，因为科技仅仅是改变的基础。

“最初我认为只要提供了工具，大家就会知道怎么运用。但事实并没有那么简单，同样的系统在不同客户的使用下呈现出不同的效果。即使我们有客户自身管理层的支持，在实施和执行过程中，一些关键要素有时在层层下达后就走样了。改变管理方式很复杂，有时也会遇到阻力了。我意识到，只有人才能真正推动改变，而工具是开启改变的关键钥匙。”

另一方面，来自客户的声音，也推动oTMS向前走。 “过去两年内，我们已经发布了一些运输协同相关的产品，像是o速配-商圈协同配送解决方案。这是来自客户的明确需求，要我们作为平台担起主要责任，例如签署平台协议、开票和增加保险条款。同时，许多新货主加入oTMS网络时，希望我们能推荐一些承运商，并想我们能参与议价，保证承运商表现。”

对于这些声音，Mirek最初有些排斥，直到今年他去美国取经，会见了很多新兴科技公司，包括在国内常被提起的Transplace和C.H. Robinson。这趟旅程让他最终确定，技术配合外包服务的道路是正确而有效的。

“在过去几年，我们主要关注SaaS，大家对我们的印象就是一家SaaS公司，但这不是我们的本意。回顾过去我必须承认，我太专注于打造国内顶级的SaaS客户群，而没能更快更坚定地打造采购和金融这两大支柱。”

oTMS生来就是一个平台，而不是软件公司。近期推出的全橙服务，可以看做是他们通过重拾愿景，向前迈进。

oTMS全橙服务整合了关键产品，为货主提供了易于使用的一站式服务，涵盖从采购、执行、支付到分析的端到端流程。仰赖oTMS的oneTMS技术、专业团队、平台运力资源和来自其他货主的协同，全橙服务为客户科学降低成本，抓取实时运营数据，提供更好的体验。

这种模式与Transplace和C.H.Robinson相似，只是他们是先做服务，再做技术。而oTMS是先以oneTMS技术为开端，再推服务。

“全橙服务在国内市场是一个新概念，但市场需求很强烈。有些人可能会误解为我们变成三方物流公司了，因为我们要帮货主做运输。这就好比Uber、滴滴最开始出现的时候，许多人都提出质疑。我们和3PL确实会有相似，我们的目的是相同的，帮货主把货送到，但是方式截然不同。我们更像是滴滴这样的平台，而三方更像是出租车公司。3PL不是我们的竞争对手，3PL也是oTMS的客户，他们同样可以使用oTMS的解决方案，用我们的系统管理他们的运输，用我们的平台找下游承运商。这和你可以在滴滴平台上叫出租车有相似之处。”

oneTMS和全橙服务是推广技术的两种不同方法。oneTMS作为SaaS，它的设计理念是给客户自己使用，客户有预算，有自己的团队去做采购和管理承运商。全橙服务则是把事情都交给oTMS平台来处理，不需要额外软件预算，技术的使用费涵盖在运费里，并且oTMS承诺即刻的运费节省。“我们注意到很多客户偏爱后者，因为能够更快推进，也能激励现有承运商更好使用oneTMS系统，并且提升他们各方面的服务表现。”

即将迎来盈利之年

2018年近在眼前，我们也和Mirek聊了一下明年的计划。

“2017年我们平台处理近6千万订单，签了很多重要客户，不只是oneTMS，全橙服务和金融科技产品签单势头同样迅猛。为了达成愿景，我们内部也经历了一些重大调整，有些调整执行不易，也经过了一些艰难权衡。我们自己和投资人的共同期望是oTMS能够在2018年实现盈利。”

谈及关于产品的具体创新计划，Mirek表示公司将更加关注技术的发展。2018年会有4次重大的季度产品更新发布，进一步打造像Salesforce一样更成熟的SaaS平台。“这样的发布周期能确保我们的更新更有质量、更成熟综合，同时对客户来说，也能有更多时间消化这些新功能。”此外，API和用户界面都将焕然一新，以确保oneTMS更趋近真正的SaaS平台，同时又有很高的可配置性。

“我个人最兴奋的莫过于将支付和金融加入oTMS产品流程中。我们可向承运商提前付款，这不单是像传统的应收账款保理，而是能做到基于电子回单进行部分费用的交货付款。这解决了行业内一个非常重要的痛点，并且激励承运商加入我们的平台，在日常运输流程中更好使用我们的系统。” 快速付款是通过如银行、保理公司的外部资金平台完成的，基于oTMS的数据质量和货主的参与，资方提供了更低的利率。这一部分业务前景客观，仅2017年在oTMS平台上的运输费用就接近100亿。

另一个主要部分是动态采购。Mirek分享到：“我们正在和一些客户共同试点，采用一些海外的模式来让流程更简单、快速和灵活。

1月上旬，我们将对友货来运输招投标交易平台进行重大更新，这个平台从8月上线以来已经吸引2200多家企业。它的特点是通过数据和算法，将货主的具体需求和非常合适的承运商进行精准匹配，比起传统模式，友货来让招投标流程和价格协商过程更高效。2017年，我们处理了近10亿人民币的运输采购招标。货主和承运商都可以在友货来网站自行注册免费账户。

我们一直在寻找和我们享有共同愿景的客户，与我们共同创新，分享自己的想法，采纳优质实践，并愿意和他们的运输伙伴一起协作优化。

我非常感激一直支持着我们的客户、同事和投资人，并且相信众志成城，我们的创新就能真正为行业做出改进。

如果你想了解更多的行业发展，你可订阅我们的公众号 (oTMS一站式运输服务平台) ，并随时与我们取得联系。”

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