《中国企业家》专访段琰：“反滴滴模式”也可以成功

近日，oTMS联合创始人及COO段琰接受《中国企业家》杂志的专访：当几乎所有人都希望从滴滴模式获得启发时，oTMS希望从货运行业的顶层设计入手，证明“反滴滴模式”也可以成功。

“2015年最明显的一个变化是我们发展特别快，比2013年和2014年都快很多，尤其2015年下半年。如果之前是缓慢增长的话，2016年将是快速增长。”oTMS联合创始人及COO段琰拿白板笔在玻璃板上画了两条曲线，停下来对《中国企业家》说。

听起来有些不可思议。由于2015年经济形势一落千丈，市场哀鸿遍野。在互联网的冲击下，物流行业也难以独善其身。另一方面，oTMS在新进入货运行业的互联网公司中算是一个另类，即使是一些做物流的同行，也搞不清楚oTMS究竟是做什么的。作为一个物流系统软件公司，oTMS最吸引眼球的地方大概就是其高管曾经公开表示，滴滴模式并不适合货运业。这样一家公司，为何能够突现“爆发式的增长”？

与传统意义上的物流公司不同，与当下流行的互联网公司也不同，oTMS自称是一家“社区型物流运输协同平台服务商”。这个长长的概念估计几乎可以砸晕一半同行。很多物流公司的人可能都会困惑，说到物流系统，那好，我自己有TMS（运输管理系统），我自己也有WMS（仓库管理系统），一般企业也都有自己的ERP系统，作为一家B2B的物流公司，这就足够了，那我要你干什么？

oTMS副总裁潘永刚解释说，这正是oTMS理念的特别之处。“但凡是说要做整合的，它一定程度上是希望把整个链吃下来，但我们的产品给到每一个用户是一个独立的账户体系，这种独立账户体系是说大家在这个体系里面，都有自己的一套系统，我不是把大家都整合到我的一个什么样的体系里面来，不是把它内化成内部的东西，而是保持着它的独立性。”

换句话说，通常的TMS也好，WMS也好，都是企业内部的物流管理系统，并不能基于整个供应链进行“显性化”的管理。而oTMS的作用就在于，让每一个客户都可以在oTMS的平台上，针对自己供应链的客户进行管理。目前，oTMS的客户主要集中在快消品和服装领域，像李宁等知名厂商都是它的客户。

从定位上说，同样是在2013年这个所谓互联网+货运业的元年进入市场。但是oTMS与市场上热闹的诸多车货匹配软件迥然不同：第一它不做实体的车货匹配；第二，与诸多软件视司机为核心用户不同，oTMS始终认为货和货主才是关键。所以oTMS要从顶层设计入手，而货主才是整个货运行业的金字塔尖。至于热热闹闹的车货匹配，潘永刚的这番话可能让很多人不快，因为他很怀疑车货匹配是否是个真命题：

“oTMS这个平台你把它可以认为是合作型的物流网络体系平台，我是让大家在这个平台上自己玩，自己做自己的生意，但是我给大家提供了一个支持。但是车货匹配是在连接车端跟货源端，它只是连接这一段，它没有一个整体的视角，它是处在这个链条末端的一种匹配，当然这种匹配有它的价值。”

这个思路源于段琰和联合创始人及总经理戴若琪（Mirek Dabrowski）对于物流业的理解和判断。“我们对物流行业的认识不限于物流公司，而是全链条的一个领域。”有十余年做传统物流经验的段琰告诉《中国企业家》，整个物流业链条里有货主、第三方物流公司、运输公司以及最下游的司机等，他认为上游的人决定整个产业链的走向，因为货源、服务需求、运费支付都来自于上游。创业之初，他和搭档戴若琪正是看到了这一点，决定从货主端切入物流业链条。几年间，其业务增长变化明显。

2013年oTMS刚刚成立时，还没有公司来做互联网和物流结合的事情，物流业作为一个古老的行业不太接受这种过于前沿的概念，段和同事跟接触的客户讲互联网概念的时候，大家都觉得太遥远了：司机怎么会用智能手机呢？企业怎么会去接受SaaS或者云计算方式呢？“那时候是我们推着客户走，不停地告诉客户说这个是方向，这个是趋势，这么做有什么好处。”段琰说，直到2015年忽然发现客户“完成了自我教育”。

段琰认为这种突如其来的转变原因在于，随着2015年经济形势下行，很多行业增长放缓甚至负增长，以往仅仅依靠扩张就能增长的做法已经失效，同时降低成本的边际效应也非常有限，唯一的办法是提升效率。

在各个行业从粗放管理转向精细管理的过程中，物流和运输效率的提升显得尤为重要。以快速消费品和服装业为例，原来很多公司以一级经销商、二级经销商依次类推为主的经销商渠道，现在其业务结构发生变化，比如降低经销商增加直营体系的结构，无法建立自身直营体系的公司则希望提高整个供应链的透明度，“以前他只能看到一个情况，库存压到下面的经销商了，但是1到2层的情况、2到3层的情况他是不知道的。现在他们希望通过IT或者信息化也能看到更下游的情况。我不取代你，但是我希望能看到全链条供应链里面所有库存累积的状态，这样我就可以更好地优化前端的生产、设计、采购、制造这些环节。”段琰举例说。

2015年开始，段琰发现不断有客户主动找到他们，令他更加惊喜的是，找上门来的货主和大企业越来越多。截至去年12月底，oTMS客户数量较年初增长6倍，“基本上每个季度都是翻倍增长，一季度慢一点，三季度是二季度的两倍，四季度是三季度的两倍。”

业务规模的迅速扩张，伴随而来的是成长的烦恼。2015年困扰段琰的问题是企业快速增长的过程中，怎么跑得快还能跑得稳。段琰告诉《中国企业家》，业务的扩张要求足够匹配的团队。截至目前，oTMS已经过三轮融资，2014年9月份A轮时公司只有13个人，2015年6月份A+轮融资后扩展至30余人，现在公司规模已扩展至120个人，基本上每个月会进来10个人。不同于B2C的业务逻辑相对简单，B2B业务逻辑不太容易理解，新人需要慢慢去理解产品背后的逻辑。客户数量在快速增长，员工也在快速增长，段琰需要考虑怎样保证客户每个项目的顺利实施落地以及保证客户的使用体验。

2015年，oTMS专门组建了一支销售、实施、客服团队，不仅帮助客户完成前期搭建，还增加了后期实施、供应商培训以及司机培训等项目，以此优化客户体验。这要求有更多资源投入。“以前我只需要花三五天培训完就走了，现在可能一下子变成10天、20天来做这个事情。”段琰说，提供更多样性的服务给客户是oTMS的新服务，不仅把软件卖给客户，并且让客户每天都需要使用。比如客户可以看到每天有500个订单，这500个订单全是按照这个方式去走的，95%到100%全部通过移动端来实现，并且客户终端也可以像在京东或者天猫购物体验一样，所有的订单一开始就可以看到。2015年四季度oTMS开始围绕“客户成功”来做各种尝试，有别于传统的培训，oTMS要更深入到客户现场。

这也是oTMS所言做重是服务深入，切中客户的定位、角色和需求，从上游订单层面去变重，从顶层设计的层面改变客户的供应链。但是oTMS不会自己买车，自己找司机，或者自己开运输公司。

2016年会有怎样的趋势？段琰认为货运市场会更加理性，经过上一轮的自然选择，非理性的公司会死掉或者收缩。聪明而理性的公司则学会盯住商业的本质。“盯住客户，不要盯着对手，不要盯着VC。”段琰说。他对2016年比较乐观，对oTMS挑战在于怎样更快更有效地搭建客户成功体系。