oTMS：在“互联网+”时代 ，从产业链条前端整合物流运输

摘要：段琰在《物流技术与应用》专访中从行业内“B2B”物流有巨大优化空间出发，深度解读oTMS着眼于产业链条前端的优化整合，以开放的姿态，连接运输中各个信息系统，形成完整的信息闭环。

记者：喜崇彬 刊于2016年五月

oTMS公司联合创始人段琰认为oTMS天然就是“互联网”产品，虽然他们创造这个产品的时候，还没有“互联网+”这个说法。oTMS不同于一般的基于移动互联的车货匹配产品，让人们能够直观联系到它与互联网之间的关系。

本次段琰接受《物流技术与应用》杂志专访，从行业内“B2B”物流有巨大优化空间出发，深度解读孕育于互联网的oTMS创新服务，oTMS一直着眼于产业链条前端的优化整合，以开放的姿态，连接运输中各个信息系统，形成完整的信息闭环。

记者：您如何看待我国的物流市场变化和发展？互联网技术的发展将对其有哪些改变？

段琰：近年来，物流行业受到大家越来越多的关注，例如红红火火的快递运输，其市场规模大概2500亿左右。但是另一个物流市场，企业合同物流运作，我们称之为“B2B”物流，多数是300KG等级以上的货物运输，其规模将近4万亿，是一个容易被普通人忽视的巨大市场。 记者：您如何看待我国的物流市场变化和发展？互联网技术的发展将对其有哪些改变？

尽管这个市场规模巨大，但长期存在一些不合理的结构问题。我的观察是，运输行业的供给进入门槛很低，尽管与其他行业相比，运输产业的竞争已经很市场化了，但是因为信息过于不透明，很多个人或实力不强的小企业盲目进入这个市场。这些供给能力进入市场之后，总归能找到一些生意，但是都不容易做大。这都导致行业中无法有效的整体优化资源配置，造成太多浪费。因此，我认为这个行业的优化需要的第一步是供需关系的调整。只有在供需相对平衡之后才有优化的空间。在这个行业链条中，优化并不是取消哪一层级的问题，真正的优化并不是在层级的改变，而是每一层级供给数量的改变。

而互联网技术的出现和发展，为这个市场的持续优化带来可能。随着互联网技术的应用，在信息透明之后，可以优化资源配置，供需相对平衡之后，好的运输公司、专线公司、司机会得到更好的生意，不好的资源自动退出市场。

整合中国的“B2B”物流运输行业，将互联网的因素融合进来，现在已经是极好的时代了。说现在是极好的时代，原因有以下几方面：首先，现在中国的智能手机普及率已经达到了70%左右，作为货运物流中坚力量的卡车司机也已经都拥有了智能手机，这让货运物流的互联网化拥有了充分的先决条件；其次，随着“云”技术的发展，现在的中国已经有条件将各地分裂的物流信息整合起来，将割裂的物流信息“云”化，也就能够更好地整合物流链中的信息流。还有，市场环境的变化使得客户优化物流运输的需求越来越强烈。

在13年的时候，我们就提出用互联网来改造传统运输，当时企业还是持观望和怀疑的态度，因为当时客户经济环境不错，企业压力没那么大，改变的意愿自然不大。到了15年，客户的环境也在变化：过去两年，经济环境不好，客户企业自身发展压力增大，在业务层面追求增长难度大，降低采购难度也比较大，因而提高中间环节的运营效率成为很多公司发展的选择，这正是物流运输优化的契机。

段琰：SaaS是Software-as-a-service的缩写，直译为：软件即服务。简单来说，传统软件服务是指客户需要购买整套软件，构建系统，才能够使用和享受软件服务。而SaaS是一种基于互联网提供软件服务的应用模式，客户不用购买整套软件系统，而是通过“租用”来享受软件服务。SaaS 是一种软件布局模型，其应用专为网络交付而设计，便于用户通过互联网托管、部署及接入。 SaaS应用软件的价格通常为“全包”费用，囊括了通常的应用软件许可证费、软件维护费以及技术支持费，将其统一为每个用户的月度租用费。最初实施SaaS模式的是一些通用型的软件，其优点是客户投入成本更低，实施更快。经过研究，我们认为这个技术天生可以解决中国的运输管理问题，因此开发了oTMS。

TMS是一类传统的管理软件，在中国都存在10多年了，但是没有太多的作为，因为其本身具有缺陷。物流运输的运作链条上包括：货主、三方、运输公司、司机等。传统的TMS是管理企业内部流程优化的系统，而大部分企业的运输是外包的。传统软件系统信息交流的封闭性、排他性，以及信息断层带来的低效和信息失真都给管理者带来了压力。当然，这不是这些软件公司的问题，而是这些软件产生的年代，还没有互联网技术，无法使企业对管理的掌控延展至企业外部。

oTMS 提出了“互联+运输”的理念，用SaaS服务+移动APP才能真的全方位可视化运输协同管理，将货主、第三方物流公司、运输公司、司机和收货人无缝连接，让运输信息流转起来，汇聚在一个平台上并彼此互联，形成一个社区型的现代商业网络，这样真正解决了企业优化物流运输的需求。

段琰：前面我们谈到：中国物流行业主要由货主、第三方物流、专线公司、信息站与个体司机构成。我们认为，能够掌控这个产业链的是货主或上游的大三方。因此，我们在11年创业之初就确定了方向——以服务前端客户为主。尽管当时大部分人在做车货匹配，但我们从来没有动摇过我们的信念。

车货匹配模式，是从这个链条的末端，即司机或信息站这个层次切入，他们很重要的诉求就是交易诉求。而oTMS是从这个链条的最前端切入，即货主或第三方物流这个层次切入，他们的主要诉求是管理诉求。这就使得我们的产品特点和运营方式与车货匹配企业有很大不同。

应该说我们的定位得到了市场的认可。oTMS是一家年轻的公司，我们的产品在13年上线，经过13、14年两年的培育，15年进入快速增长阶段，这一年oTMS订单量增长了3倍，客户数量增加了6倍。

定位与模式不同，使得oTMS与车货匹配产品的推广方式也完全不同。做车货匹配的模式，通过补贴强力推广就有机会快速切入。但对B2B的供应市场来说，用每单一、二百块钱补贴给司机，让司机按照企业的要求来完成运单相对来说比较困难：一方面，货主对于整个运输过程中有更严格的要求；另一方面，这些补贴相对几千、几万块的运费来说占比依然偏低。因此在“B2B”的行业中烧钱的模式很难真正意义上实现突破。企业客户确定使用oTMS的产品，决策过程相对慢一些。“B2B”物流毕竟是企业之间的商务决定，必须经过谈判、产品测试、试用、推广才能真正把产品用起来，差不多需要三至六个月时间，但这已经比传统的软件部署要快得多了。

oTMS的做法是通过与行业龙头企业的合作，起到示范和引领的作用，最终达到产品和服务的推广。当然，这么做在市场开拓之初是有一定难度的。为了集中我们的资源开发产品和拓展业务，我们主要聚焦三个行业：服装零售、快消品、汽车工业及零配件。如今，每个行业前5名的公司都是我们的客户。“B2B”市场有这样的特点：这些客户的要求是风险最低、成功率最高，对于成本反而不是很敏感。SaaS服务一个月的月费也没多少钱，企业不会在乎，但是他们对成功案例、实施团队等要求很高。因此，我们与龙头企业成功的实施案例对客户很有吸引力。随着oTMS的可持续发展，相信会有更多的细分行业领域的客户会考虑利用oTMS一站式运输服务平台来实现更多的价值。

用oTMS的产品帮助企业协调优化从货主到司机这个物流运输业务链条，我们称之为纵向协调。如果我们的产品能够形成网络化和社区化，也许能够把各个企业之间物流运输链条打通，那将产生更大的效益。以我们做业务的感受和经验，非常完整的业务订单信息在货主层面，而货主之间就物流运输进行合作是有可能发生的。目前，这个层次的整合与优化几乎是空白，但同时也说明这是一个巨大的潜在市场。

段琰：oTMS之所以成功，是因为我们始终秉持一个观点：“改善不取代、进化不革命”。“互联网是很强大的一个工具，但是需要尊重每一个行业的逻辑。具体到物流运输行业，我们认为，这个市场经过多年的发展，行业运作链条上的各方都有其独特的价值，因此才形成行业目前的格局和结构。oTMS想做的是脚踏实地地成为一个软件的信息平台，为所有人提供高质量的服务。

“B2B”物流涉及的相关方特别多，如货主、承运商、卡车司机和收货人，并且货物运输距离跨度大，信息流滞后。针对运输环节的不同对象，我们开发了针对性的产品：oTMS目前有货主版的Saas服务平台、承运商版的Saas服务平台和卡车司机使用的APP“卡卡”，以及收货人监控物流信息的APP“到哪了”。PC端服务平台和两个手机APP的结合将彼此连接成为一个全流程的透明化信息管理平台，帮助物流运输业的各方实现订单信息的实时同步，大幅提升管理效率，降低运营成本。通过Saas服务系统和手机APP的无缝对接，把发货方、承运方、司机和收货人这个跨度相对大的系统汇合到一个完整的物流协同社区oTMS中来，才能实现B2B物流运输的闭环。

oTMS以开放的姿态，很大程度与链条上的各个信息系统连接，形成完整的信息闭环。我们谈到的优化不一定是我们自己做，而是和我们的合作伙伴共同做。例如我们前面提到传统软件，oTMS不会把传统物流软件替代掉。因为oTMS跟传统软件是对接和整合的关系。oTMS一直注重的是连接，管理在途运输信息，让这些信息形成有效的数据闭环，而后提供给传统企业软件进行更好的优化和提升，为企业减低成本提高效率。oTMS虽然名字上有TMS，但本质上没有跟TMS有任何方面的竞争，只是希望建立一站式运输服务平台。

我们只专注于供应链优化里面的运输环节，并且始终秉持开放的心态。我们尽量开放我们的端口，我们能与专线软件连接，可以与传统TMS系统连接，我们还能和下端平台连接。我们只要形成一个信息的闭环就可以了。术业有专攻，我们谈到的优化是与其他合作伙伴共同的优化。一切以客户便捷为标准：当客户只有ERP的时候，可以直接连oTMS；如果客户有WMS，可以从WMS系统连接oTMS；有的公司有TMS，可以从TMS直接连接oTMS。

除了与传统的系统厂商SAP、Oracle有合作之外，oTMS也与国内领先的WMS、TMS系统进行对接，比如与知名的富勒、华远、蓝桥等等厂商进行有效的对接和整合，最近我们又完成与G7、捷依等GPS系统的对接，这都使得oTMS不断地向平台化、生态系统的方向扩展，为服务带来新的高度。