物流大讲坛第001期：运输进化论实录
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2015年，互联网+的浪潮席卷而来，为运输行业的转型升级提供了一个绝佳的时间点，无论是创业公司还是物流行业的合作者，都在把物流行业推向新的阶段。
首先介绍一下oTMS社区型运输管理系统平台，2015年3月开始oTMS每月处理100万订单，双十一单日oTMS就处理了120万订单，可见我们不仅可以保障日常的使用，在这种突发峰值的处理也完全可以胜任。2015年11月oTMS有了250家企业，2-300万的活跃用户，囊括了服装零售、消费品、工业、汽车、医药、物流六大行业。
oTMS的理念一直是从上游货主开始，连接第三方物流-承运商-专线公司-司机，最后直接到达收货人，当然物流公司也可以直接加入使用oTMS平台，向上或者向下连接运输供应链的各个层级。
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2011-2015:互联网＋运输之路
2014年的时候，我们在线下活动中分享oTMS的理念，普遍得到的反馈是希望得到更多的细节，因为大家都不了解到底oTMS到底是做什么的。我本身是物流行业出身，之所以在2011-2012年开始设计研发oTMS社区型运输协同平台，是想要解决每天工作中面临的问题，上游货主每次问在途信息，我们都不能马上回答出来，中国的运输市场就是这样一个外包加外包的形式，所以一直想要有一套工具，能够提高运输信息的准确性、及时性和真实性。
我们在物流行业工作了十多年，需求在一定程度上就反应了这个行业的需求和痛点，而这些需求和痛点，传统的软件产品无法解决。所以我们开始去学习设计一款软件，一步步从手绘设计图，中英文双语版，每个步骤需要呈现什么信息和特点，然后再让开发公司来实现，直播互动是第一次我们分享这些原始的设计理念和设计图。
上图是著名的书籍《跨越鸿沟》中非常典型的模型，企业的早期用户属于创新者，他们相信新趋势，然后逐渐带来一些早期采用者，但有了初期用户不代表就拥有了初期市场。2013年我们提出互联网+运输，利用技术改造运输产业，很多人觉得理念很好，但是云计算是什么？SaaS能解决什么？不是很理解，真正迎来发展的零界点，是2015年的年中以后，确切的说是第三季度，oTMS迎来了早期大众阶段，当然第二季度销售团队的全面建立，也为此奠定了重要的基础，但感触最深的是客户的变化，2015年因为整个“互联网+”浪潮的推动，我们不需要再去和客户讲述到底什么是互联运输，客户已经自己完成理念的蜕变，而且技术、硬件设备也都已经具备了条件。
oTMS在2013年上线，在2013和2014年的一些客户，大多来自我们自己在行业中积累的一些客户资源，2013年全年处理了26万订单，到了2014年，全年订单数量达到400万，2015年订单量开始爬坡，并且越来越得到市场的认可，越来越多的客户愿意尝试，我个人认为这一年，我们度过了创业鸿沟，现在我们每个月的环比增长率35%，即每个月的增长量是前一个月的1.35倍。
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运输行业拥抱互联网的驱动力
本质：网络、连接、协同
近年来我们都看到B2B行业软件都在向云计算和SaaS方向转移，发生这样的改变是有一定道理的，实施更快，成本更低。
举个例子：路由器连接了网络信息，微信、LinkedIn等社交软件连接了人。同样的道理，运输效率的提升，也可以透过互联网来解决。因为运输和互联网是非常匹配的，运输的各方参与者不在企业的内部，而在企业的外部，这是传统IT软件无法解决的。
有人会提出疑问，这样高效的软件系统以前为什么没有？其实是有的，传统TMS（运输管理系统）在欧美已经使用了很多年，而且非常有用，从战略采购到成本管控，都卓有成效。传统TMS与eHR系统（人力管理系统）很像，都是关注企业内部问题。但对于中国运输行业现阶段，甚至未来十年而言，运输链条的表现好坏，效率高低，是在企业四堵墙之外的，只能采用互联网软件去链接起来。
企业与外界存在四堵墙，因为这四堵墙，使得企业与外界割裂开。在运输流程中，大家都追求物流、信息流、资金流三流合一。但现状是不同的参与者使用不同的工具，导致信息流是断裂的。传统软件常常忽略终端收货人的反馈，在运输流程中追踪到司机，可以马上得到信息，但真假不能分辨，因为这只是单方面的信息，收货的真实信息是怎么样的，只有收货人最清楚。而连接运输链条上的每一方，只有互联网能够做到。
以前企业环境中，云计算不普及，同时市场上的智能手机也不普及，所以没法真正让信息流也流通起来，而现在随着技术的发展，门槛降低了，企业可以把运输过程中的信息流也纳入管理，真正做到三流合一，并且可以通过信息的电子化来了解、支持企业的决策。
天时：经济放缓，客户变化
现在经常听到一个词“风口”，其实风口是紧跟客户需求变化的，现在是买方市场，尤其是B2B行业，行业驱动来自于客户需求。下图可以看出企业追求的优先级，一定是收入第一，所以只要能增加收入的软件系统，一定是很好卖的。其次是降低成本的。第三位才是效率，效率其实只是个痒点。
2014年经济放缓以后各行各业都面临了更大的压力，货主企业没法像以前一样快速成长，通过多开渠道多开门店多签经销商来增加收入，那么就开始考虑第二级——能不能节流？减少成本？可是采购系统或者采购部门的人员每年其实都在想办法节流，物流企业基本是每年要降低5%，边际效益已经逐步递减了，很难再压成本了。
在这个时候就看到了第三级-效率了，这个痒点浮出水面，变成了痛点，也就是我们常常说的：从粗放型管理开始走向精细化管理转变。这个方向其实非常合情理，因为企业是由人组成的，当很容易增加收入时，就大力增加收入，当增加收入变得困难时，就降低成本，最后才考虑到提高效率。
举例来看渠道的变化：阶段1信息很透明，查询信息非常及时，而阶段2-4信息就不太顺畅。以前货主企业都会压库存，至于产品到达门店/经销店以后怎么销售，是不需要太过考虑的。但是现在市场变化了，渠道下沉，更扁平化，只有知道了全链条的库存，才能更好的知道生产计划采购方方面面。
只有跨越层信息整合了，才是真正的运输可视化，有了这一步，就可以学习终端客户，为什么要这类产品，怎么使用，之后再解决提供什么价值。这是oTMS提供的第一步价值，仅在运输层面。
第二步——敏捷供应链，这意味着不仅联络到门店系统，还要关注运输节点。这是运输第一次重要地影响到供应链，海量的运输数据可以作为业务分析参考，由此制定销售计划。第三部是协同效应，现在暂不展开。
地利：云计算、智能手机的极大普及
如今越来越多的客户开始接受云计算产品，oTMS是国企-上海医药的第一个云计算系统平台。松下、绫致都是体量很大的企业，对云计算也越来越持开放的态度，运输全链条的畅通优势吸引力很大，数据安全的问题不再像以往一样是一道迈不过去的阻力。
而司机是否都使用智能手机这类问题也越来越少听到，事实上我们的司机师傅们都非常能跟上互联网发展的浪潮，他们不但能够接受技术带来的变化，而且有这样的消费能力去使用新的设备。
人和：积极拥抱变化
08-09年经济形势也下行，也有变化的动力，但是为什么没有促成巨大的互联网+浪潮，答案是技术还不够成熟。而到了今天，软硬件都具备了条件，那人们做好了拥抱变化的准备了吗？引用《富甲美国：沃尔玛创始人山姆.沃尔顿自传》的一句话：“人类天性中最强大的一个劣根性就是抵制变化，但是要想在这个世界中获得成功，你就必须不断改变。”
人，是不愿意变化的，企业也一样。我们现在经常说改革现在是“新常态”，也就是说以后还是会不断变化的，这样一个形式就逼得大家开始面对、接收并积极主动拥抱变化，在这种情况下，越快适应企业得到的效益就越好。
经典企业的成功道路非常清晰：调整供应商-挑战同行-拥抱变化-满足变化。这也会让我们学到很多，要主动寻求变化，寻求那些帮助我们走向成功的变化。
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运输进化：路在何方
最后我们来讨论一下未来，路在何方？我最近写的一篇博客《去中介化VS集约化》。
去中间化：价值由谁来补？
在别的行业和领域中，互联网给行业带来的很多是去中间化，在B2C的行业中效果尤为显著，但在运输行业不一定适合，一旦把中间层去掉，管理成本、风险成本都可能上升，客户满意度都可能下降。
第三方物流他们提供的服务的同时，也在提供价值服务。如果要去中间化，就需要把中间层带来的价值补上，物流公司中间的垫资的成本，可以资金风险减低；帮助货主企业直接面对几十上百的物流运输公司和司机的管理成本，B2B运输与B2C非常不同，预约-排队-清点-回单等流程是没有办法跨过的；最后，去中介化以后客户满意度是否还能保持，都是需要考虑的问题。
改变一定会发生，但完全取代中间层，做到彻底地去中间化，我本人保留意见。
集约化：最有效的也最难
那能不能通过整合，来让大的第三方物流来做集散呢？所谓的收百家货，送百家货。大的第三方物流是可以接收很多家的货物，但是量级扩大以后，效果和服务就会打折扣，如果再把路线、季节、重货抛货的问题加入进去的话，就很难有整合集约化的空间。
其实，极好的效果是在货主端来做集约，效果会很好，但是要做到这一点也是最难的，需要有足够的用户群，足够的数据，足够的客户愿意加入。
这里借用oTMS战略VP潘永刚在物流沙龙经常用的一张图。2016年是艰难的一年，只有真正提供价值的企业才能发展。在风口上，迅速的做出效果相对来说是容易的，但真正解决问题不那么简单。
要满足客户的变化和需求，之前已经说过，现在是买方市场，终端客户在驱动着货主的变化，货主的改变又带来物流公司的改变。谁先满足顺应这种变化，在这个互联网时代里面就能转型升级得更好更成功。
最后分享我们一直以来的一个观点：工欲善其事，必先利其器，没有好的工具干活非常辛苦，埋头干活不多想在以前是可以解决问题的，但随着时代的变化和技术的发展，仅仅勤奋工作是不够的，还需要深度思考，会有越来越多新的工具来帮助大家解决问题，极大提高效率，改变现状。
