【佘山论剑】段琰：如何运用互联网技术优化公路运输？

中国公路运输行业的特殊性，导致供需很不平衡，信息极不对称，同时在多个环节又呈现出特有的中国特色，oTMS在过去三年能快速增长，根本原因就在于在正确的时间节点、准确的把握住了中国运输行业的发展脉络。和那些曾经一时喧嚣、泡沫四起的车货匹配公司们不同，oTMS从20113年创业之初就坚定不移的从运输链条上游的大中型货主和3PL切入，踏踏实实的服务好这些大型企业，而今3年已过，初心不改，并且回报满满。

以下是oTMS联合创始人段琰在2016年3月《佘山论剑－供应链管理精英论坛的》的分享内容，与大家一起探讨中国公路运输优化的真正方向：

2013年创业之前我一直在大型第三方物流公司工作，2011年开始设计研发，2012年底辞职全职做oTMS，和大家分享一些对于公路运输行业进化的想法。oTMS是一个年轻的公司，2013年上线，三年多一点的时间，2013-14年当时觉得发展很快，但是现在回头看其实没有那么快，到2015年oTMS才真的开始进入一个快速发展时期，尤其下半年，2015年oTMS订单量增长三倍，客户数量增加了6倍。

2013年oTMS提出用互联网改造运输行业，当时还没有今天大行其道的“互联网＋”，我们的观点是“进化不革命，改善不取代”。用一个新的工具来改善传统运输行业链条里的一些问题，尤其是信息不对称方面。我们谈公路运输优化分两个方面看，宏观优化与微观优化。微观优化更多是指企业内部，像其他嘉宾提到的路径优化，装载优化，就是说每一个企业和3PL，包括大的货主，内部有很多个性化的需求，所以会有很多工具，比如传统的TMS或优化工具，来做内部的优化。但是很不幸的是，中国运输的现状是多层外包，问题在墙外。所以，仅有传统TMS或优化工具是远远不够的，这些工具更多解决的是企业墙里面的问题。

作为oTMS本身，因为我们的出发点是整个产业链，而不是某一个物流公司或货主企业内部，所以更多是看宏观优化角度。首先，我们认为，互联网对于运输行业是一个必然的选择，现在SaaS云计算在B2B很热门，如果讲到CRM、HR软件，SaaS的主要优点在于更便宜、更快、风险更低，但在运输领域如果想改良你的运输，或者说改善整个产业的运输效率，只能选择SaaS和云计算，传统软件解决的是企业内部的优化，但在中国运输链条上，很多运输是外包的，也就是说很多问题是在企业体系之外的，连接链条上不同公司，进行不同企业的有B2B/B2C的，要连接他们，互联网是唯一的一个选择。宏观优化，有分为两大基本层面：供需关系协调和协同网络建设。

供需关系协调

首先，优化涉及到供需关系的协调。最近两三年分析中美运输对比很多，和罗宾逊比较，或者和欧洲的模式比较，但有一个本质的区别是，两个市场的供需关系是完全不一样，但是很奇怪我们行业内众多专家从来不谈这一点。美国的运输市场，可以说是相对平衡的，一切的基础建立在市场买卖双方是供需相对平衡的；而中国买方市场，供给远远大于需求，首先要正视这个现状，只有在供需相对平衡之后才有优化的空间，这并不是取代哪一层的问题，真正的优化并不是在层级的改变或每一层数量的改变，而是互联网技术加入之后，在信息透明之后，可以优化资源配置，供需相对平衡之后，好的运输公司、专线公司、司机会得到更好的生意，不好的资源自动退出市场。事实上运输的供给进入门槛很低，进入之后总归能找到一些生意，接着每个人都抱着希望继续去找更多的生意。其实，相比其他行业，运输产业的竞争是很市场化的，这是好事情，但是因为信息过于不透明，导致无法有效的整体优化资源配置，造成太多浪费，所以第一步是供需关系的调整。

协调网络

其次是协同网络方面，分两方面看，纵向协同：每一个货主或三方，在业务链条里面，把上下游连接起来。在运输过程中本来就是连接的，大家都需要电话，邮件来沟通，但信息流是断开的，缺乏一个协同，所以oTMS做的第一步的先提供一个工具给上游公司，货主或大三方，能够把他网络的上下游打通，实现信息实时共享。

然后是横向协同，也就是货主层面的资源整合，我在第三方的经验是，你的集散能力越强，利润空间就越大，议价能力也就越强，但最终极的集散我们认为应该是在最顶层，第三方物流来做集散会打折扣，可节约空间有限，最主要的原因之一就是因为货主为了分散风险，都不会把全部的业务给到一家物流公司，这时作为物流公司，可能拿到了同行业众多货主的业务，但是相互之间因为区域、订单时间、配载、竞争性等多方面原因，导致集散整合能力大打折扣。实际上，非常完整的订单信息在货主层，当然并不是说货主层面的集散，就意味着货主之间需要把全部业务打包来进行合作。其实，很多订单是不需要整合的，但很多的订单是需要和别人的一起做整合，在每个货主的业务中都是有肉有骨头的，肉的部分该怎么做还是怎么做，但是把一些骨头集合起来就可以是肥肉。

最后，我们都幸运的身处中国运输产业变革的时代。人是最不喜欢变化的，但是一旦代表行业趋势的变化来临，我们一定要想方设法的去紧随趋势、顺势而为，简单而言，就是盯着你的客户。我看到我们太多人过于盯着市场、盯着竞争对手、盯着各种专家，可能反而越盯心越慌，真正你应该盯的、会让你踏实的是你的客户，你的衣食父母。去看在这个潮流中，你的客户怎么想、怎么变、怎么选择，那才是你前进的方向。这个产业链中，肯定不会消失的是货主和司机，他们是货源提供者和任务最终执行者，那么中间的第三方物流公司、专线、黄牛等，不会一概而论的消失，但是角色会模糊化、可能甚至相互跨界、互相融合，你中有我，我中有你，未尝不可。最关键的就在于是否在变化中的新的价值链中发掘到了你的一席之地，是否真正把握住了你的客户的变化。所以，希望每个人，从今天开始，踏踏实实的盯着你的客户，只要你有不可替代的价值，就永远不用担心被谁干掉。