近年来，国内B2B模式的电商物流呈现蓬勃发展之势，只是随着业务的不断扩张，问题也愈加明显，B2B电商物流陷入瓶颈魔咒，难以打破。运输软件oTMS通过SaaS技术的介入，或将为B2B电商物流带来一种全新的局面。

我们知道，B2B是指企业与企业之间的业务，与其他的模式物流不同，B2B电商物流多呈现单次配货量大、年配货量稳定等特点，按说比零散少批量、多批次的toC物流要更容易些。但是，国内B2B电子商务平台上有物流需求的还是以中小企业为主，这类企业由于资金、资源等限制，无法建立起独立的物流管理系统，需要依靠第三方物流配送。而第三方物流往往由于信息化不足的现状制约，又难以满足中小企业对于订单快速处理、配送链条可视化、虚拟库存管理等物流服务的需求。

货主与承运商物流需求与物流服务的不匹配，导致矛盾日益突出，B2B电商物流难以迅速发展，用户体验糟糕，而卡住这些发展的瓶颈，其实用信息化的手段就可以解决。oTMS根据货主、承运商、收货人等不同的需求，开发出了包括去哪儿，卡卡在内的多款运输软件，可以连接货主、货车司机、收货人等不同的终端，为用户提供可视化、即时性的信息共享与互通服务。

oTMS的运输软件基于物流SaaS技术，是oTMS一站式运输服务平台的一部分。oTMS公司的联合创始人段琰先生告诉记者，（B2B电子商务物流）行业的优化需要的第一步是供需关系的调整，只有在供需相对平衡之后才有优化的空间。

而运输软件的推出，就是帮助这条物流供应链上的各方实现信息互通与可视，信息通道打通之后，就可以根据需求优化资源配置，实现供需平衡。对于物流企业来说，也将直接面临市场上的优胜劣汰，好的留下来，差的被淘汰，从而为货主提供更优质、更高效的物流服务，促使B2B物流进入良性正循环的轨道中来。

简而言之，oTMS用SaaS服务+移动APP的模式可以实现全方位、可视化的运输协同管理，小小的运输软件或许就可以撬动整个行业进入飞速发展时期。

这两年物流+互联网，风起云涌，创新迭出。科技带来了变革，互联网的深化应用和智能手机的普及也促进了物流行业软件，saas+app的创新产品不断涌现。虽然产品很多，但是大多数还是处在一个理念转化为成熟产品的过程当中。相信前几天，大家也关注到了神盾的情况。所以，互联网给物流行业带来实质性的改变还有待时日。但是，不管怎样，从发货人的角度上来讲，他们对于新技术、新产品已经满心期盼。都希望能够帮助他们能够早日帮助他们更好的管理现在层层外包的社会化物流服务体系。

整个报告，是从数据、业务、产品模式、趋势和案例几个部分展开。今天我们重点放在数据和业务以及部分产品的模式内容上。

第一部分：从数据看整个运输结构

大家都知道GDP占物流总费用的比例是不断在变化的。2015年最新的数据应该是在15%左右。当然这个数据到底是不是有价值，大家可以参考王拥军的一篇文章（《中国物流成本到底高不高》）。就公路运输市场2014年的概况，我们这放了一个4.15万亿。这个4.15万亿是怎么来的呢？我跟大家大致来理一下这个数据是这么处理的。整个运输费用是5.6万亿，运输里面70%又是公里运输。看数据呢，是非常有助于大家来对一个行业真正进行结构性认识的。这个数据也是我和很多的投资人，行业的专业人事沟通交流之后得出的结果。那这个4.15万亿的结构性呢，这里面有几个确定性的数据大家可以参照一下。一块就是快递。大家普遍认为大概就是在3千亿左右的规模。然后零担运输这块大概就是1万亿的规模，这里面的网络公司大概占了1千亿。也就是说零担当中，九成是有专线公司承担的。另外，整车这一块，相对体量较大，占到了70%左右。

其实，在我做这个数据分析之前，也没有意识到整车的比例有这么大。但是，从具体来看，整车再打开结构又分成了城际、城配、自有车辆以及特种车辆。城际和城配大概都有1万亿，那剩下的自有车辆及特种车辆大概有8千亿的规模。

平时大家关注的物流+互联网领域，其实更多关注的是零担这样一个领域。但是从现在产品对应的结构上来看，整车、零担和快递都是我们应该去关注的。

第二部分：从业务视角看结构

业务的视角，首先应该是从货主的视角来看，货主最关注的是供应链。这放了SCOR模型，这推荐，如果大家对SCOR模型感兴趣的话可以看一本书，那就是《卓越供应链——SCOR模型使用手册》。从这个SCOR模型的角度来看，整个供应链以计划为引领，把采购、生产、配送、配货这些都纳入进去，那对应的其实是货主企业整个供应链的变化。

这几年，电商风起云涌，大家也意识到了对于传统企业而言，电子商务渠道也越来越重要。之前大家都知道，货主企业在不断的构建自己的电商平台和网站。之前的物流更多的是独立运营。而当电商的份额越来越大的时候，整个全渠道的供应链管理就变得越来越重要。那匹配于全渠道的整个物流的商业网络，也就是整个仓储+运输的网络，我们可以看看这张图：

在这个图里面，大家可以看到有一般运输的承运商，有快递，有O2O的服务商。这些不同的业务，如果再从货主的角度来看，包括原材料、产品门店的配送和调拨，电商业务以及退货业务。这些大多都经由第三方物流把它再展成物流的业务模式，整车，零担，包裹以及仓储管理。这个过程，就是物流业务层层外包，形成的一个物流商业网络。

私有化物流网络体系

在这个物流的商业网络当中，有不同的参与者，也有不同的支撑者。我们把这些角色，如果再重新划分一下，可以分成两大类。一类是私有化的物流体系，在这个私有化的网络体系当中，很明显他是一个自成网络体系，相对封闭的一个运输管理模式。大家可以看到红色的点是核心，然后他把黄色的各个自有的分支整合起来，然后再延伸到不同的终端网点，构成了一个私有化的网络。非常典型的就是快递快运这类网络性公司，例如德邦、顺丰。大家看德邦的这个快运流程，整个从收货到中转，到在途运输然后到末端的配送，全部都在自有体系完成。所以这样一个整个物流体系的运转都是在德邦的私有体系里完成的。

社会化的物流网络体系

这个物流网络体系当中，大家没有从属关系，相互之间就是合作的关系。所以从货主到物流方案的提供者到物流业务的执行者，这样就构成了一个社会化的物流网络。

在这样一个社会化的物流网络当中，大家如果看一个运输业务，从订单的下达，到运输的计划、调度、跟踪、结算，包括回单签收这些都是在不同的主体之间完成的。通过这样社会化的配合，最终使得货主交付到客户手中的这样一个物流业务能以得以完成。

当然，现在大家经常看到的O2O物流也做得非常有意思。它是在末端上实现的一种社会化。所以，在这里也可以请大家看下我之前写过的关于配送的文章。

所以，无论是私有化的物流网络体系，还是社会化的物流网络体系，对于公司而言，对于货主而言，都是他的有效的承运网络。

互联网带给运输链条的影响

大家所关注到的，基本上都是对于社会化物流网络当中所带来的关系松散，参与者众多，无法有效协同这样一个问题。

但是互联网确实给整个物流运输带来了一些影响。之前，我也有一篇文章专门阐述了关于运输链条的影响。

可以看到整个物流运输链条，从货主到三方到专线到司机到收货人。以前，大家都有自己的系统，都有自己的工具，但是相互之间的协同，是很难有效地完成的。那现在互联网一体化的解决方案，将全链条的各方用系统和APP连接起来，让大家真正在一个平台上互相对话，互相协同，我觉得这是有深刻意义的。
那么，从具体技术上来看，物流企业级的服务，无论是TMS还是WMS，它们的SAAS化都是非常明显的。而且从配货这个领域看，小黑板到信息网再到APP，整个发展的脉络也非常的清晰。

车辆和设备的跟踪，从GPS到智能手机的APP，应用也比较广泛。当然，仓库也在逐渐从人工向自动化不断的进展。而且仓储当中的云仓，也越来越被大家所接受。

第三部分：从产品进行分析

那么看了前面简单的技术趋势带来的变革，我们来看到底产生了哪些典型的物流产品。我们接下来用时间轴的方式，来把现在物流领域的信息化产品和互联网产品做个梳理。

从时间轴看发展变化

整个从时间轴上来看，2000年到2005年是一个时段，2010年到2015年又是另外一个时段。都是不同产品精彩纷呈的时段。

通过这样的对比，也能够大概感受出来，确实可能一个新的时代来了。

会有一大波新产品涌现出来，在市场上占据一定的位置。那么这些产品，他们的价值到底在哪里？我觉得我们还是应该从业务网络这个角度来看下。任何产品都不能脱离他的客户，脱离他的上下游来看。

我们从这样几个角度来看，园区、信息网、车载、车货匹配、仓库管理系统、运输管理系统和物流交易平台。园区，大家可能都看到了，传化已经上市。他的易货嘀、陆鲸还有运宝都已经上线。天地汇，现在更多的在走向天地卡行。

信息网是比较有意思的，在之前大家每个园区可能都会用，但现在每个车货匹配的APP，包括物流服务的网站逐渐出现。所以，对信息网带来一定的冲击，但是2016年大家应该会看到一些新的整合模式出现。

车载由原来的手机GPS追踪也在逐渐向着APP追踪的方向在发展。可能追踪已经从一种比较专业的事情逐渐变成一种基础设施型的服务。

而近几年日火的车货匹配，无论是从干线领域还是从城际领域都起来了很多的公司。当然，现在大家也越来越不觉得车货匹配这个词能够涵盖他们的产品和他们的服务。

WMS这个领域也发生了一些变化，有些新的公司在随着电商，随着SAAS化在涌现出来。运输管理系统原先以专线的软件为主，现在也逐渐向SAAS平台这样的模式在发展。当然，交易平台是这两年才新产生的。

这张图放了很多logo，放了很多公司，但我们最想表达的其实是大家应该去看每个业务链它的上下游。中间有个不能显示的图是壹米滴答，这些产品，我们应该着重关注，它们服务于谁，它从谁那调动资源。一款好的产品，应该让他的客户用得爽，让它调用的资源能获取利益。否则，这个产品可能会失败。而且，任何一个产品要有它的利润空间，也就是说，它原来就是有市场空间的一款产品。

怎么来理解这件事情？我觉得，有一个例子是可以来看的。就是我们看这些的车货匹配的平台。大家可能觉得车货匹配不是那么好，但是其实应该想得到，他们是有价值的。

例如，它们向不同的园区进发，然后占据园区的信息网所占的空间。

其实信息网原先都是赚钱的，每家都能够有不少的会员，收到不少会员费。那也就是说，它本身是存在市场的，有他的客户群，那谁再去跟它抢，也同样能在这个市场当中获取原有的那个市场空间、那些利益。那这样的产品就是有价值的，只不过他做了一些替代。所以，我们从货主展开，最长的链条，是到三方专线，黄牛车队，那么最短的就是货主直接获取到物流服务，或者直接到车。大家沿着这个链条看，服务于货主到三方的这些工具，现在也越来越多了。无疑，OTMS做的相对来说可能比较大一些。那么，包括城配，专线和到车这样一个领域，不同的平台都在逐渐发展。

这里面，比较值得注意的是56.1688。以现在交易额来看，它可能是这里面最大的，虽然大家不一定关注到。那大家可以到56.1688..com平台上看一下。可以根据不同的线路来查零担，整车，能过获取到的价格都是比标准价格打折扣的。

当然，从三方开始，也有很多的业务，包括像一站网这样的交易平台。它将三方的业务在平台上展示给专线，然后专线接了这个业务把交易留在平台上成为获取融资的一种方式。

而到车这一段，大家都知道，原先这三个领域的老同志做的。翟总，冯总，张总都是这个领域原先非常有影响力的人物。
干线这个领域也比较有意思，其实最早已经有公司撑不住退出这个竞争了，当然现在又卷土重来了，大家都在考虑怎样把车辆集合起来之后去做车辆的延伸服务无论是从信息、园区、后市场这几个角度，当然还有金融，都期望能够挖掘更大的价值空间。
这里面我觉得wms领域可能比较慢的在发展，但是2016年相信大家能够看的到这个领域快速的产生一些新的变化，SaaS版的wms有几家很快就要破土而出了。
园区领域现在涌入者也越来越多，而且现在涌进来的全部都是真正有钱的大块头，创业公司就需要快速的找到一条业务深入的路径，真正的从业务上找到一条路子甩开他们。

运输管理软件正在变化

一方面SaaS系统可能会越来越多的占据市场份额，另外有些免费的小软件也会越来越多，所以原先可能占据中低端市场的软件公司会承受比较大的压力，不过所谓的中低端市场并不代表没有利润空间，我也知道有的公司软件的收入其实占他们的比例已经很低了，而增值服务可能都占到了有七成。

在车载这样一个领域来看，我觉得他们还是有很大壁垒的，而且加上国家是强制推动重载卡车要安装的，所以我觉得这个市场可能不会有大的问题。虽然长期看app是免费的提供追踪服务，但是因为现在的整个车载他们的生态已经构建的比较完善了，当然很多车厂都在考虑自己干这个活了。

那我们不妨就顺着把业务形态来看这些典型的平台，也简单过一下，从业务形态上来看呢我们会具体看一些案例，例如整车的干线像运满满，它通过永久免费快速的获得了海量的车源实现了全国的覆盖，一方面让司机可以发布自己的车源，另一方面可以让货主发布货源，实现协商价格，货物与车辆进行匹配，这是非常典型的车货匹配的功能。

代表性产品
城配领域的快货运是一个比较有意思的个体，他们在构建核心城市的同城功能以及城市之间的专线的这种匹配，其实就覆盖了城配和干线几乎所有的领域了，而且主打一个城市群的概念，他们今年会有比较大的动作。福佑卡车刚才也说了，它针对整合黄牛这样一个功能是非常有特点的，他们是这个领域当中最充分的肯定了黄牛的至关重要的价值的一个平台，当然他现在的产品应该后续会逐渐向司机也会做一些app。

56.1688呢我觉得这个平台也是值得研究的案例，它已经有了海量的物流供应商让大家可以在里面通过线路去查找不同的供应商。中仓网是中铁物流跟中国仓储协会联合做的一个平台，把租仓信息和求租信息进行匹配，当然这个也不是他们主要想做的，可能后续偏金融的等一些东西才是他们想做的。传化上市值两百个亿那可不是忽悠来的，16年他们这些产品也会有大的动作。

一站网是所有平台中最坚定的站在交易的这个点上的一个平台，之所以到交易是因为交易是离金融最近的，他们就是通过交易来做金融的。面向三方这个领域otms也提供了一套软件的解决方案，主要是因为三方对着上游多个货主，下端对着多个承运商，那需要一个连接上下网络的一个体系。包括像易代收、聚宝在代收货款、保险方面的探索也非常有意思，大家可以关注李岩溪、周岩他们的文章，他们平时也比较多，都是写文章和发表演讲的高手。

不同的细分市场现在都已经获得了不少的融资，物流沙龙也有一篇文章是专门做了融资的分析，大家一会可以看一下文章当中有更纤详细的介绍。大家可以到物流沙龙的官方微信查看。

我们前面从数据、业务、产品几个角度看了当前的这些产品，主要是想给大家形成一个概念，当前的物流是层层外包的社会化物流为主的体系，而这个体系有巨大的市场空间，我们前面所讲的4.15万亿就能够体现，当然在这个巨大的市场空间当中，不同细分的领域又有这么多的产品，那不同的产品的定位和切入的点都不一样，所以呢我们更多的是应该来看这些产品到底做了什么，是不是给他服务的上游带来了价值给他的下游也带来了盈利，否则对这个游戏玩下去来讲，可持续性就有限了。

转载自：物流沙龙

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近日，oTMS联合创始人及COO段琰接受《中国企业家》杂志的专访：当几乎所有人都希望从滴滴模式获得启发时，oTMS希望从货运行业的顶层设计入手，证明“反滴滴模式”也可以成功。

“2015年最明显的一个变化是我们发展特别快，比2013年和2014年都快很多，尤其2015年下半年。如果之前是缓慢增长的话，2016年将是快速增长。”oTMS联合创始人及COO段琰拿白板笔在玻璃板上画了两条曲线，停下来对《中国企业家》说。

听起来有些不可思议。由于2015年经济形势一落千丈，市场哀鸿遍野。在互联网的冲击下，物流行业也难以独善其身。另一方面，oTMS在新进入货运行业的互联网公司中算是一个另类，即使是一些做物流的同行，也搞不清楚oTMS究竟是做什么的。作为一个物流系统软件公司，oTMS最吸引眼球的地方大概就是其高管曾经公开表示，滴滴模式并不适合货运业。这样一家公司，为何能够突现“爆发式的增长”？

与传统意义上的物流公司不同，与当下流行的互联网公司也不同，oTMS自称是一家“社区型物流运输协同平台服务商”。这个长长的概念估计几乎可以砸晕一半同行。很多物流公司的人可能都会困惑，说到物流系统，那好，我自己有TMS（运输管理系统），我自己也有WMS（仓库管理系统），一般企业也都有自己的ERP系统，作为一家B2B的物流公司，这就足够了，那我要你干什么？

oTMS副总裁潘永刚解释说，这正是oTMS理念的特别之处。“但凡是说要做整合的，它一定程度上是希望把整个链吃下来，但我们的产品给到每一个用户是一个独立的账户体系，这种独立账户体系是说大家在这个体系里面，都有自己的一套系统，我不是把大家都整合到我的一个什么样的体系里面来，不是把它内化成内部的东西，而是保持着它的独立性。”

换句话说，通常的TMS也好，WMS也好，都是企业内部的物流管理系统，并不能基于整个供应链进行“显性化”的管理。而oTMS的作用就在于，让每一个客户都可以在oTMS的平台上，针对自己供应链的客户进行管理。目前，oTMS的客户主要集中在快消品和服装领域，像李宁等知名厂商都是它的客户。

从定位上说，同样是在2013年这个所谓互联网+货运业的元年进入市场。但是oTMS与市场上热闹的诸多车货匹配软件迥然不同：第一它不做实体的车货匹配；第二，与诸多软件视司机为核心用户不同，oTMS始终认为货和货主才是关键。所以oTMS要从顶层设计入手，而货主才是整个货运行业的金字塔尖。至于热热闹闹的车货匹配，潘永刚的这番话可能让很多人不快，因为他很怀疑车货匹配是否是个真命题：

“oTMS这个平台你把它可以认为是合作型的物流网络体系平台，我是让大家在这个平台上自己玩，自己做自己的生意，但是我给大家提供了一个支持。但是车货匹配是在连接车端跟货源端，它只是连接这一段，它没有一个整体的视角，它是处在这个链条末端的一种匹配，当然这种匹配有它的价值。”

这个思路源于段琰和联合创始人及总经理戴若琪（Mirek Dabrowski）对于物流业的理解和判断。“我们对物流行业的认识不限于物流公司，而是全链条的一个领域。”有十余年做传统物流经验的段琰告诉《中国企业家》，整个物流业链条里有货主、第三方物流公司、运输公司以及最下游的司机等，他认为上游的人决定整个产业链的走向，因为货源、服务需求、运费支付都来自于上游。创业之初，他和搭档戴若琪正是看到了这一点，决定从货主端切入物流业链条。几年间，其业务增长变化明显。

2013年oTMS刚刚成立时，还没有公司来做互联网和物流结合的事情，物流业作为一个古老的行业不太接受这种过于前沿的概念，段和同事跟接触的客户讲互联网概念的时候，大家都觉得太遥远了：司机怎么会用智能手机呢？企业怎么会去接受SaaS或者云计算方式呢？“那时候是我们推着客户走，不停地告诉客户说这个是方向，这个是趋势，这么做有什么好处。”段琰说，直到2015年忽然发现客户“完成了自我教育”。

段琰认为这种突如其来的转变原因在于，随着2015年经济形势下行，很多行业增长放缓甚至负增长，以往仅仅依靠扩张就能增长的做法已经失效，同时降低成本的边际效应也非常有限，唯一的办法是提升效率。

在各个行业从粗放管理转向精细管理的过程中，物流和运输效率的提升显得尤为重要。以快速消费品和服装业为例，原来很多公司以一级经销商、二级经销商依次类推为主的经销商渠道，现在其业务结构发生变化，比如降低经销商增加直营体系的结构，无法建立自身直营体系的公司则希望提高整个供应链的透明度，“以前他只能看到一个情况，库存压到下面的经销商了，但是1到2层的情况、2到3层的情况他是不知道的。现在他们希望通过IT或者信息化也能看到更下游的情况。我不取代你，但是我希望能看到全链条供应链里面所有库存累积的状态，这样我就可以更好地优化前端的生产、设计、采购、制造这些环节。”段琰举例说。

2015年开始，段琰发现不断有客户主动找到他们，令他更加惊喜的是，找上门来的货主和大企业越来越多。截至去年12月底，oTMS客户数量较年初增长6倍，“基本上每个季度都是翻倍增长，一季度慢一点，三季度是二季度的两倍，四季度是三季度的两倍。”

业务规模的迅速扩张，伴随而来的是成长的烦恼。2015年困扰段琰的问题是企业快速增长的过程中，怎么跑得快还能跑得稳。段琰告诉《中国企业家》，业务的扩张要求足够匹配的团队。截至目前，oTMS已经过三轮融资，2014年9月份A轮时公司只有13个人，2015年6月份A+轮融资后扩展至30余人，现在公司规模已扩展至120个人，基本上每个月会进来10个人。不同于B2C的业务逻辑相对简单，B2B业务逻辑不太容易理解，新人需要慢慢去理解产品背后的逻辑。客户数量在快速增长，员工也在快速增长，段琰需要考虑怎样保证客户每个项目的顺利实施落地以及保证客户的使用体验。

2015年，oTMS专门组建了一支销售、实施、客服团队，不仅帮助客户完成前期搭建，还增加了后期实施、供应商培训以及司机培训等项目，以此优化客户体验。这要求有更多资源投入。“以前我只需要花三五天培训完就走了，现在可能一下子变成10天、20天来做这个事情。”段琰说，提供更多样性的服务给客户是oTMS的新服务，不仅把软件卖给客户，并且让客户每天都需要使用。比如客户可以看到每天有500个订单，这500个订单全是按照这个方式去走的，95%到100%全部通过移动端来实现，并且客户终端也可以像在京东或者天猫购物体验一样，所有的订单一开始就可以看到。2015年四季度oTMS开始围绕“客户成功”来做各种尝试，有别于传统的培训，oTMS要更深入到客户现场。

这也是oTMS所言做重是服务深入，切中客户的定位、角色和需求，从上游订单层面去变重，从顶层设计的层面改变客户的供应链。但是oTMS不会自己买车，自己找司机，或者自己开运输公司。

2016年会有怎样的趋势？段琰认为货运市场会更加理性，经过上一轮的自然选择，非理性的公司会死掉或者收缩。聪明而理性的公司则学会盯住商业的本质。“盯住客户，不要盯着对手，不要盯着VC。”段琰说。他对2016年比较乐观，对oTMS挑战在于怎样更快更有效地搭建客户成功体系。