这两年物流+互联网，风起云涌，创新迭出。科技带来了变革，互联网的深化应用和智能手机的普及也促进了物流行业软件，saas+app的创新产品不断涌现。虽然产品很多，但是大多数还是处在一个理念转化为成熟产品的过程当中。相信前几天，大家也关注到了神盾的情况。所以，互联网给物流行业带来实质性的改变还有待时日。但是，不管怎样，从发货人的角度上来讲，他们对于新技术、新产品已经满心期盼。都希望能够帮助他们能够早日帮助他们更好的管理现在层层外包的社会化物流服务体系。

整个报告，是从数据、业务、产品模式、趋势和案例几个部分展开。今天我们重点放在数据和业务以及部分产品的模式内容上。

第一部分：从数据看整个运输结构

大家都知道GDP占物流总费用的比例是不断在变化的。2015年最新的数据应该是在15%左右。当然这个数据到底是不是有价值，大家可以参考王拥军的一篇文章（《中国物流成本到底高不高》）。就公路运输市场2014年的概况，我们这放了一个4.15万亿。这个4.15万亿是怎么来的呢？我跟大家大致来理一下这个数据是这么处理的。整个运输费用是5.6万亿，运输里面70%又是公里运输。看数据呢，是非常有助于大家来对一个行业真正进行结构性认识的。这个数据也是我和很多的投资人，行业的专业人事沟通交流之后得出的结果。那这个4.15万亿的结构性呢，这里面有几个确定性的数据大家可以参照一下。一块就是快递。大家普遍认为大概就是在3千亿左右的规模。然后零担运输这块大概就是1万亿的规模，这里面的网络公司大概占了1千亿。也就是说零担当中，九成是有专线公司承担的。另外，整车这一块，相对体量较大，占到了70%左右。

其实，在我做这个数据分析之前，也没有意识到整车的比例有这么大。但是，从具体来看，整车再打开结构又分成了城际、城配、自有车辆以及特种车辆。城际和城配大概都有1万亿，那剩下的自有车辆及特种车辆大概有8千亿的规模。

平时大家关注的物流+互联网领域，其实更多关注的是零担这样一个领域。但是从现在产品对应的结构上来看，整车、零担和快递都是我们应该去关注的。

第二部分：从业务视角看结构

业务的视角，首先应该是从货主的视角来看，货主最关注的是供应链。这放了SCOR模型，这推荐，如果大家对SCOR模型感兴趣的话可以看一本书，那就是《卓越供应链——SCOR模型使用手册》。从这个SCOR模型的角度来看，整个供应链以计划为引领，把采购、生产、配送、配货这些都纳入进去，那对应的其实是货主企业整个供应链的变化。

这几年，电商风起云涌，大家也意识到了对于传统企业而言，电子商务渠道也越来越重要。之前大家都知道，货主企业在不断的构建自己的电商平台和网站。之前的物流更多的是独立运营。而当电商的份额越来越大的时候，整个全渠道的供应链管理就变得越来越重要。那匹配于全渠道的整个物流的商业网络，也就是整个仓储+运输的网络，我们可以看看这张图：

在这个图里面，大家可以看到有一般运输的承运商，有快递，有O2O的服务商。这些不同的业务，如果再从货主的角度来看，包括原材料、产品门店的配送和调拨，电商业务以及退货业务。这些大多都经由第三方物流把它再展成物流的业务模式，整车，零担，包裹以及仓储管理。这个过程，就是物流业务层层外包，形成的一个物流商业网络。

私有化物流网络体系

在这个物流的商业网络当中，有不同的参与者，也有不同的支撑者。我们把这些角色，如果再重新划分一下，可以分成两大类。一类是私有化的物流体系，在这个私有化的网络体系当中，很明显他是一个自成网络体系，相对封闭的一个运输管理模式。大家可以看到红色的点是核心，然后他把黄色的各个自有的分支整合起来，然后再延伸到不同的终端网点，构成了一个私有化的网络。非常典型的就是快递快运这类网络性公司，例如德邦、顺丰。大家看德邦的这个快运流程，整个从收货到中转，到在途运输然后到末端的配送，全部都在自有体系完成。所以这样一个整个物流体系的运转都是在德邦的私有体系里完成的。

社会化的物流网络体系

这个物流网络体系当中，大家没有从属关系，相互之间就是合作的关系。所以从货主到物流方案的提供者到物流业务的执行者，这样就构成了一个社会化的物流网络。

在这样一个社会化的物流网络当中，大家如果看一个运输业务，从订单的下达，到运输的计划、调度、跟踪、结算，包括回单签收这些都是在不同的主体之间完成的。通过这样社会化的配合，最终使得货主交付到客户手中的这样一个物流业务能以得以完成。

当然，现在大家经常看到的O2O物流也做得非常有意思。它是在末端上实现的一种社会化。所以，在这里也可以请大家看下我之前写过的关于配送的文章。

所以，无论是私有化的物流网络体系，还是社会化的物流网络体系，对于公司而言，对于货主而言，都是他的有效的承运网络。

互联网带给运输链条的影响

大家所关注到的，基本上都是对于社会化物流网络当中所带来的关系松散，参与者众多，无法有效协同这样一个问题。

但是互联网确实给整个物流运输带来了一些影响。之前，我也有一篇文章专门阐述了关于运输链条的影响。

可以看到整个物流运输链条，从货主到三方到专线到司机到收货人。以前，大家都有自己的系统，都有自己的工具，但是相互之间的协同，是很难有效地完成的。那现在互联网一体化的解决方案，将全链条的各方用系统和APP连接起来，让大家真正在一个平台上互相对话，互相协同，我觉得这是有深刻意义的。
那么，从具体技术上来看，物流企业级的服务，无论是TMS还是WMS，它们的SAAS化都是非常明显的。而且从配货这个领域看，小黑板到信息网再到APP，整个发展的脉络也非常的清晰。

车辆和设备的跟踪，从GPS到智能手机的APP，应用也比较广泛。当然，仓库也在逐渐从人工向自动化不断的进展。而且仓储当中的云仓，也越来越被大家所接受。

第三部分：从产品进行分析

那么看了前面简单的技术趋势带来的变革，我们来看到底产生了哪些典型的物流产品。我们接下来用时间轴的方式，来把现在物流领域的信息化产品和互联网产品做个梳理。

从时间轴看发展变化

整个从时间轴上来看，2000年到2005年是一个时段，2010年到2015年又是另外一个时段。都是不同产品精彩纷呈的时段。

通过这样的对比，也能够大概感受出来，确实可能一个新的时代来了。

会有一大波新产品涌现出来，在市场上占据一定的位置。那么这些产品，他们的价值到底在哪里？我觉得我们还是应该从业务网络这个角度来看下。任何产品都不能脱离他的客户，脱离他的上下游来看。

我们从这样几个角度来看，园区、信息网、车载、车货匹配、仓库管理系统、运输管理系统和物流交易平台。园区，大家可能都看到了，传化已经上市。他的易货嘀、陆鲸还有运宝都已经上线。天地汇，现在更多的在走向天地卡行。

信息网是比较有意思的，在之前大家每个园区可能都会用，但现在每个车货匹配的APP，包括物流服务的网站逐渐出现。所以，对信息网带来一定的冲击，但是2016年大家应该会看到一些新的整合模式出现。

车载由原来的手机GPS追踪也在逐渐向着APP追踪的方向在发展。可能追踪已经从一种比较专业的事情逐渐变成一种基础设施型的服务。

而近几年日火的车货匹配，无论是从干线领域还是从城际领域都起来了很多的公司。当然，现在大家也越来越不觉得车货匹配这个词能够涵盖他们的产品和他们的服务。

WMS这个领域也发生了一些变化，有些新的公司在随着电商，随着SAAS化在涌现出来。运输管理系统原先以专线的软件为主，现在也逐渐向SAAS平台这样的模式在发展。当然，交易平台是这两年才新产生的。

这张图放了很多logo，放了很多公司，但我们最想表达的其实是大家应该去看每个业务链它的上下游。中间有个不能显示的图是壹米滴答，这些产品，我们应该着重关注，它们服务于谁，它从谁那调动资源。一款好的产品，应该让他的客户用得爽，让它调用的资源能获取利益。否则，这个产品可能会失败。而且，任何一个产品要有它的利润空间，也就是说，它原来就是有市场空间的一款产品。

怎么来理解这件事情？我觉得，有一个例子是可以来看的。就是我们看这些的车货匹配的平台。大家可能觉得车货匹配不是那么好，但是其实应该想得到，他们是有价值的。

例如，它们向不同的园区进发，然后占据园区的信息网所占的空间。

其实信息网原先都是赚钱的，每家都能够有不少的会员，收到不少会员费。那也就是说，它本身是存在市场的，有他的客户群，那谁再去跟它抢，也同样能在这个市场当中获取原有的那个市场空间、那些利益。那这样的产品就是有价值的，只不过他做了一些替代。所以，我们从货主展开，最长的链条，是到三方专线，黄牛车队，那么最短的就是货主直接获取到物流服务，或者直接到车。大家沿着这个链条看，服务于货主到三方的这些工具，现在也越来越多了。无疑，OTMS做的相对来说可能比较大一些。那么，包括城配，专线和到车这样一个领域，不同的平台都在逐渐发展。

这里面，比较值得注意的是56.1688。以现在交易额来看，它可能是这里面最大的，虽然大家不一定关注到。那大家可以到56.1688..com平台上看一下。可以根据不同的线路来查零担，整车，能过获取到的价格都是比标准价格打折扣的。

当然，从三方开始，也有很多的业务，包括像一站网这样的交易平台。它将三方的业务在平台上展示给专线，然后专线接了这个业务把交易留在平台上成为获取融资的一种方式。

而到车这一段，大家都知道，原先这三个领域的老同志做的。翟总，冯总，张总都是这个领域原先非常有影响力的人物。
干线这个领域也比较有意思，其实最早已经有公司撑不住退出这个竞争了，当然现在又卷土重来了，大家都在考虑怎样把车辆集合起来之后去做车辆的延伸服务无论是从信息、园区、后市场这几个角度，当然还有金融，都期望能够挖掘更大的价值空间。
这里面我觉得wms领域可能比较慢的在发展，但是2016年相信大家能够看的到这个领域快速的产生一些新的变化，SaaS版的wms有几家很快就要破土而出了。
园区领域现在涌入者也越来越多，而且现在涌进来的全部都是真正有钱的大块头，创业公司就需要快速的找到一条业务深入的路径，真正的从业务上找到一条路子甩开他们。

运输管理软件正在变化

一方面SaaS系统可能会越来越多的占据市场份额，另外有些免费的小软件也会越来越多，所以原先可能占据中低端市场的软件公司会承受比较大的压力，不过所谓的中低端市场并不代表没有利润空间，我也知道有的公司软件的收入其实占他们的比例已经很低了，而增值服务可能都占到了有七成。

在车载这样一个领域来看，我觉得他们还是有很大壁垒的，而且加上国家是强制推动重载卡车要安装的，所以我觉得这个市场可能不会有大的问题。虽然长期看app是免费的提供追踪服务，但是因为现在的整个车载他们的生态已经构建的比较完善了，当然很多车厂都在考虑自己干这个活了。

那我们不妨就顺着把业务形态来看这些典型的平台，也简单过一下，从业务形态上来看呢我们会具体看一些案例，例如整车的干线像运满满，它通过永久免费快速的获得了海量的车源实现了全国的覆盖，一方面让司机可以发布自己的车源，另一方面可以让货主发布货源，实现协商价格，货物与车辆进行匹配，这是非常典型的车货匹配的功能。

代表性产品
城配领域的快货运是一个比较有意思的个体，他们在构建核心城市的同城功能以及城市之间的专线的这种匹配，其实就覆盖了城配和干线几乎所有的领域了，而且主打一个城市群的概念，他们今年会有比较大的动作。福佑卡车刚才也说了，它针对整合黄牛这样一个功能是非常有特点的，他们是这个领域当中最充分的肯定了黄牛的至关重要的价值的一个平台，当然他现在的产品应该后续会逐渐向司机也会做一些app。

56.1688呢我觉得这个平台也是值得研究的案例，它已经有了海量的物流供应商让大家可以在里面通过线路去查找不同的供应商。中仓网是中铁物流跟中国仓储协会联合做的一个平台，把租仓信息和求租信息进行匹配，当然这个也不是他们主要想做的，可能后续偏金融的等一些东西才是他们想做的。传化上市值两百个亿那可不是忽悠来的，16年他们这些产品也会有大的动作。

一站网是所有平台中最坚定的站在交易的这个点上的一个平台，之所以到交易是因为交易是离金融最近的，他们就是通过交易来做金融的。面向三方这个领域otms也提供了一套软件的解决方案，主要是因为三方对着上游多个货主，下端对着多个承运商，那需要一个连接上下网络的一个体系。包括像易代收、聚宝在代收货款、保险方面的探索也非常有意思，大家可以关注李岩溪、周岩他们的文章，他们平时也比较多，都是写文章和发表演讲的高手。

不同的细分市场现在都已经获得了不少的融资，物流沙龙也有一篇文章是专门做了融资的分析，大家一会可以看一下文章当中有更纤详细的介绍。大家可以到物流沙龙的官方微信查看。

我们前面从数据、业务、产品几个角度看了当前的这些产品，主要是想给大家形成一个概念，当前的物流是层层外包的社会化物流为主的体系，而这个体系有巨大的市场空间，我们前面所讲的4.15万亿就能够体现，当然在这个巨大的市场空间当中，不同细分的领域又有这么多的产品，那不同的产品的定位和切入的点都不一样，所以呢我们更多的是应该来看这些产品到底做了什么，是不是给他服务的上游带来了价值给他的下游也带来了盈利，否则对这个游戏玩下去来讲，可持续性就有限了。

转载自：物流沙龙

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2015年，对物流行业来讲，热闹的领域是车货匹配、同城配送。然而，我们依旧不能忽视真正庞大且承载着物流使命的各个传统物流公司、专线、以及千千万万的个体司机们。散、小的特点以及层层转包使得物流过程冗长而复杂，抽丝剥茧，理清业务关系，一个透明可视的运输流程对客户来说意义重大。

oTMS副总裁刘展雄在12月23日物流创客沙龙上海站上做了《oTMS互联互通，链接一切》的分享，精华预览如下：

1、智能手机和4G网络的普及，使得移动网络有了更强的能力。技术能力的改变使得连接和信息分享更加便捷；

2、物流业务通过物流公司给到承运商，承运商再给到专线，专线再给到司机。商业流程变化很多，但是这个业务流程没变，未来五年可能都不会有太大的变化；

3、以前大的货主很难管控至终端，但是全链条以及各个环节在同一平台信息分享，给予货主监控到终端的可能性；

4、联盟联合起来容易，但是涉及到联盟各方利益的时候，联盟的能力就会下降。oTMS独立操作的账户，业务相关方仅在交易层面沟通，给了联盟各方连接的可能；

5、链接一切交易的平台，具有共享资源的能力，对平台各方解决问题有积极意义。

以下为部分演讲实录

oTMS之前已有很多讲解，而之前在东方海外我参加的大会很少，基本不露面，现在我也在接受新的模式，从幕后走到台前，讲演可能没有各位那么精彩。

1、为什么来oTMS？

做一下自我介绍，1999年，我在交通集团，2002年到了马士基物流，在马士基做了三年多，2006年到了东方海外，在东方海外从操作做起，花了十年一直做到国内物流总经理。

很多人问我，你去oTMS干嘛，你为什么要干这样一件事？干了这么多年，了解了这么多，我一直想从更远的角度去看物流更加实质的东西，oTMS是个互联网的产品，正好和我的想法吻合。

和创始人Mirek相识 10多年了，2013年我们沟通的时候， 我对oTMS的一些理念还是不接受的，因为我是做传统物流出来的，觉得这是很难实现的事情。

到了现在，我的观念已经彻底改变了。原因有两个：一是智能手机的应用让一切变得更加方便；二是4G网络的普及，使网络运行的速度和费用变得更加方便。

传统物流领域，大的货主端很多业务通过物流公司给到承运商，承运商再给到专线，专线再给到司机。现代商业交易的流程变化很多，但物流领域的交易仍然未变，未来五年估计也无法完全改变，大的货主始终很难直接走到终端。为什么呢？大三方的价值何在？这里面有一个我们称为“翻译器”的东西，我们将货主的需求翻译成专线、司机能够听得懂的语言和要求去执行。三方，通过整合货主的需求和专线司机的能力，变成真正的服务给到货主，这是很真实的链条，很难在短时间内打破。
在整个运输流程中，货主端、3PL、专线、司机的独立产品越来越多，在全链条这边，很多是没有的。oTMS整体理念是SaaS运输协同平台，我们希望建立统一的社区平台，通过客户端、手机端、PC端的信息互动反馈必要信息。

我们面向所有的企业管理系统开放，积极对接各方系统。无论是货主还是物流公司，甚至包括专线、司机等，所有的参与者都是oTMS里面的一个账户。大家可以把它理解成一个163邮箱，每个人都可以注册帐号，通过独立帐号运作，彼此之间可以进行信息推送。通过这种方式，我们很好地切分了每一方的利益关系。每个在oTMS里面的用户都是独立的，但是所有的数据又是相互连接的；同时因为账户连接，彼此只能够看到有业务关系的上下游存在。

在运作甲方和三方的过程中，以及与物流市场沟通时，我们发现2016年有一个新的群体——平台联盟，因为oTMS拥有前面讲的账户关系，所以能帮到平台联盟。
在华南、武汉、郑州等地形成了很多的联盟。比如，华南区有三个比较出名的产业链，华南产业链、岭南商会、石井商会。三家涵盖了广州大部分的专线与甲方，包括3PL都是靠这些专线在提供服务的。在发展过程中，大家希望能够通过整合度过物流寒冬。但在整合过程中往往碰到一个问题，就是各个专线的业务关系和财务关系本身是独立的，很难有效地整合。如何实现联盟与独立并存是个大问题。

2、目前平台分几种？

第一种，联盟平台。他们希望做一些平台，把联盟内的交易数据抓上来，保证个体独立性的同时实现个体之间的数据互动；

第二种，园区平台。现在华南很多物流园区也在搞，这都是被互联网逼的。以前园区很简单，招个商就解决了，现在互联网逼着园区转型。很多人以前去园区找专线单独聊。现在园区平台把园区里的专线连接起来去服务客户；

第三种，网点——加盟网点。所有的网点串起来组成一个联盟，类似于安能、以前的德邦、佳吉。网点是加盟的，通过合并数据，合并报表，整合专线和加盟网点。

3、oTMS如何做？

这也是我们2016年在看的东西，所有人在oTMS注册独立账户，以账户关联关系为前提，对相关的专线、匹配的网点及分拨中心进行关系分离，他们只能看到自己运营的数据，但是所有的数据通过中央的虚拟分拨中心进行分拨。这里会有一个集体数据，这个数据只被记录到交易层面，没有记录到后台的利益层面。通过我们跟区域TMS的配合，我们可以把所有园区里面各个专线网点连接在一起。一方面，实现统一调度与订单实时反馈，之前的订单很难做到这一点；另一方面，实现资源共享。oTMS所做的事情就是帮助大家找到解决方案，帮助联盟本身，解决内部资源匹配问题。

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城配服务模式的变化

城配，作为物流行业的一个细分市场，在互联网、电商、O2O兴起的大环境下，服务模式也在与时俱进，简单看可以分为三类：
1、合同物流模式：传统商业环境下，分销链条长，下游零售商、经销商需要提前向生产商上报一段时期的订货量，生产商或物流商会在城市的周边建立大仓，基于订货批量大量存放商品，再分批配送货物到店。
2、电商落地配模式：电商兴起后，消费者选择商品的渠道越来越多，越来越直接，商品同质化的环境下，物流成为竞争亮点。为了提高对消费者的反应速度，商家选择快递和落地配，物流服务企业在城市分区设立分拨点，每个分拨点配几个快递员，讲物品快速递送入户。
3、O2O配送模式：O2O热火之后，跟随O2O又起来了一波利用众包模式做出来的配送公司。共享经济下，往往开始单单直送而不设分仓，从A点取货直送到B点的客户手中，这样循环作业，不需要固定的据点。

对比看很有意思，传统合同物流模式，是城市周边的大仓到商户，需求响应周期相对较长，计划性比较强，订单批量安排；到电商配送，虽然网上B2C订单也很零散，但是从电商大仓先到城市分拨点，有了小仓集约，小仓再连接一个个配送员；到了O2O，就变成了每个配送员后面的箱子就是一个移动的仓库，客户APP下单后直接订单根据区域分派到配送员，配送员从不同的商家取了不同的商品，直送到不同的客户手里。整个运输的商业模式，向订单零散化、高频化、即时化发展，满足的客户需求也越来越需要即时响应。

避免“唯新是图”

互联网的发展，带来商贸生产与流通模式的变革，这又给作为支撑性服务业的物流带来运行模式的优化与创新。现在大家关注创新多过于关注存量业务，不过不应矫枉过正，新需求和新技术带来了新模式，但是既有业务依然有巨大的存量基础。

从这个意义来讲，大家都觉得行业趋势在往某个方向在走，是因为新的东西带给大家的冲击更大一些。但从商业运转来讲，原先的那些东西是新出现的模式做不了的，并不因为这些模式的出现，让原来的那些人都失业了。就像众包物流，是因为当订单小到一定程度，既零散，又对时效有强烈的需求，所以有个人承包者参与干这样的配送业务，但是这不妨碍还有很多的物流公司在做合同物流的配送业务，物流公司依然运营着一个超大的仓库，服务着非常多的门店，这二者是不相互取代的。况且这些做众包的人做不了送门店的活，他不知道门店的要求，而且门店的货需要卡车来运作，不是摩托车后面的箱子能够完成的。

当然，因为需求市场在变化，原来，配送业务的需求盘子里面的A需求占比是0，现在慢慢出现，我们只能说未来业务盘子里的A需求会占据一定的市场份额，但不意味着原先存在的其他需求都会消失。只是说需求的变化带来某一业务类别在某一时段有了快速增长，而其他业务形态则增长缓慢或停滞不前，导致整体格局在变化。因而，我们应该重视新业务模式，积极争取跟上时代发展步伐，布局高速增长业务，同时保持对市场格局的整体判断。

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作者：潘永刚，人称“水哥”，oTMS战略部副总裁，物流沙龙联合创始人。

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