专访北京维通利华销售总监李欣

近期，菜鸟裹裹推出定时送，京东在原有极速达、夜送等服务外，试点运营“大件闪取闪退”，把行业一般的3-7天流程缩短至2小时……2C端物流在近些年可谓日新月异，服务水平不断升级。而另一边的2B端，步伐显得要缓慢许多。

对C端来说，在途可视化已是非常普遍，尤其送餐服务，用户可以实时了解到送餐员的定位。但在B端，物流部门大多时候还在依靠打电话的方法从司机口中取得货物目前的所在地。所谓没有比较就没有伤害，如今， B端客户在比较下也渐渐不再满足这样不透明的运输流程。北京维通利华正是注意到了这其中的差距，于今年5月决定引入oTMS的oneTMS系统，实现全程在途可视化，并通过系统管理运输流程。

北京维通利华实验动物技术有限公司 (Beijing Vital River Laboratory Animal Technology Co., Ltd.) 成立于1999年，主要提供啮齿类实验动物（其中包括我们俗称的小白鼠）。2009年，在维通利华成立的第十个年头，全国市场占有率就已超过20%，居全国第一。2016年，维通利华实验动物生产量超过450万只，成为亚洲顶级的实验动物供应商。维通利华固定客户群体巨大，不仅遍布全国34个省市自治区直辖市，日韩和东南亚也有许多稳定客户。北京维通利华始终把产品质量和客户满意度放在第一位，可以说，维通利华是行业内毋庸置疑的老大，但即使如他们，也时常受到由于物流导致的客户负面反馈困扰。北京维通利华销售总监李欣与我们就这一问题进行了探讨。

“精灵鼠小弟”运输不易

实验动物运输，比普通货物运输要复杂许多。运输过程中牵扯到温度、湿度、噪音要求等方方面面。搬运、装卸、运输途中的物品供给也都需要专业人士进行操作。北京维通利华车队的所有司机都需要接受运输、实验动物关注和动物福利法规的培训。

稍有不慎，很可能就会造成动物在运输途中受到损害，不能满足客户的实验要求。李经理举例道：“喜欢昼伏夜出的动物，在白天受到阳光直射会感觉不适。喜欢钻洞的动物如果没有遮蔽物会感觉不安全，受到惊吓。而对人类无害的一些次声波，对动物可能是致命的。如果司机没有经过专业培训不了解，对这些动物缺乏关注，那么轻微的环境变动会使得动物内部激素水平或体重发生变化，让它们拒绝进食，严重地甚至会导致群体争斗，或是死亡。”

李总监表示：“在动物到达客户手里之前，所有的责任都在我们，所以我们对物流的关注度很高。”特殊的运输条件，让物流的好坏直接与利润和销售挂钩。

物流与销售息息相关

通常情况下，运输管理系统（TMS）都会由物流部门牵头立项，而北京维通利华则是由销售部发起了此次的TMS项目。问起缘由，李总监分享道：“销售部是面向客户第一线的，所以也是销售部很快获得客户的反馈。我们发现目前的操作无法及时追踪到我们的货物，有时异常情况发生造成客户白白等待。来回的沟通花费了销售人员、客服、物流部门人员很多时间，客户体验也不好。我们希望能够告诉客户较为准确的预计到达时间，所以想要一套适应我们行业特殊需求，又能定位货物的解决方案。”

北京维通利华之前的运输操作是由物流经理根据客户订单来提前安排配送体系，主要凭个人经验使用Excel表格进行分配。然后我们会通知客户一个大概货到的时间。这样的做法不仅劳累繁琐，更重要的是，在遇到异常情况时无法及时应对。李总监举了一个较为极端的例子：“今年1月份的时候，京津冀遭遇严重雾霾天气。我们的货从北京发出来，迟迟到不了上海。客户向销售催货，销售找物流经理，物流经理打电话给司机，司机告诉他位置后，物流经理再根据实时路况和经验判断货品大概几点可以到服务区。然后销售再去告诉客户说，估计等到八点左右。结果客户等着，快到点了货还是没到，销售急了，问物流经理，物流经理说路况不行，八点到不了，让客户先去吃饭。这么来来回回，客户等了又等，体验特别不好。”

“其实，遇到特殊情况，客户都是讲理的，能接受一定程度的晚到，但是你得告诉他一个相对准确的时间，不能让客户总是没着没落地白等。”李总监说，“这就像你买机票去北京，总是没有任何通知、没有任何心理准备的延误，你有了这个经历，下次就不想坐飞机去北京，改选高铁。一样的道理，这样没有相对准确收货时间的收货经历，会让客户觉得从北京买我们产品不踏实，他就会退而求其次，从距离较近的地方买，质量可能没我们好，但可能到货快，或者说收货时间相对准确，由此能更好地安排自己的时间。如果这样，就直接影响到我们之后的销售。”

全渠道运输管理助力物流服务升级

经过雾霾事件，北京维通利华坚定了要改善运输流程管控并提升客户体验的决心。既然京东、淘宝、甚至滴滴司机都可以看到在途位置，为什么B2B业务就不行呢？于是通过供应链部门，北京维通利华用网络搜索渠道找到了oTMS。

“oTMS的服务满足我们全链条可视化的需求，能从我们的客户角度出发，让客户能自己来看货品位置，查询实时状态。此外，oTMS还能做历史档案收集，可以和我们ERP进行对接。”让客户知道货在哪儿，将节省许多客服人员的时间，并且在异常情况发生时能及时处理，从而提升客户体验。

“做到可视化，是我们目前最急迫的需求。我很高兴看到oTMS的项目进展速度很快。”李总监也分享了自己的期望，“但我想我们应该不只解决眼前的问题，我希望oTMS能发现并帮助我们改善可提升的空间，创造更多价值。”

“现在物流科技发展迅速，我们也有着压力，需要不断进步。其实十几年前配送就是用表格和人工在进行，为什么现在客户觉得不满足了呢？因为C端的进步，让大家都有了比较。如果我们自己不主动进步，就会被客户挑战。现在行业普遍还是采用加人工的方法来解决问题，但作为行业领导者，我们应该引领行业的发展，做出表率作用。”

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说起甲方采购，外面的人看以为多么风光，殊不知，这个位置不仅活多任务重，还容易吃力不讨好，总是难以讨老板的欢心。尤其在运力招采领域，运输招标的非标化和复杂化令采购员的头更加地大。相信每一个采购员都遇到过如下问题：

报价、议价、比价不仅是个脑力活，原来还是个体力活。

在报价阶段：十多家甚至上百家供应商根据之前约定的业务范围开始各种报价。

A运输线路甲乙丙丁报价，B运输线路甲乙报价，C仓储丙丁报价…价格形式多变，一口价/阶梯报价，空运/陆运/快递，快递是普达还是优先达。

在议价阶段：根据各自的成本构成纷纷调价

A线路甲报价是否再降低3%，B线路乙报价再降低5%

在比价阶段：到底谁的单价最低？谁的总价最低？A线路甲乙差异是多少？A+B线路甲乙总报价差异？根据上轮价格谈判后，新的总费用下降了多少？

众部门意见多，难以令大家都满意。

招标内容梳理需要与物流部门、运营部门、财务部门、审计部门等相关部门沟通，确保招标细节完善，明确责任，避免实际业务发生异常时，难咎其责。

招标全过程，从承运商资质材料分发、收集、审核、决策等待每一步都要规范公平、有理可依、有据可查，全程阳光。

运输成本真的降了吗，真的达到老板的预期了吗？

老板想要知道的不仅仅是一次招标达到了初定的目标，即今年运费同比去年下降了多少，老板还想知道，我们的运输成本还有可能再降低吗？我们的运输业务和成本构成，可以再怎么优化？我们的运输成本较同行相比，真的是低的吗？

那么到底怎么样才能减轻工作量，自己轻松，大家满意？oTMS经过多年平台积累，成就运输招投标优质实践！在此倾情奉献招标3大招！

1. 智数中心-比价议价轮次再多也不怕

oTMS电子招投标平台提供Business Intelligence（智数中心）支持，让招标全程数据透明可视、报表图表多形式展现、分析及策略全方面支持。承运商在平台报价，比价议价即使再多轮也不怕，系统自动排序和高亮，最低最高价一目了然，优选报价组合智能输出。平台提供多维度筛选条件，支持多种报价模式对比。还可按照历史成本与最新报价进行数据对比，直击报价涨幅或降幅比例。除了关注价格维度，承运商方案、资质等级及运作表现也可进行数字化考量，计入承运商的评分表，更全面地为评标提供决策支持。

2. 限时竞价-招标全程要多快有多快

对于已经合作多年、彼此非常的熟悉、且非常清楚货主的操作要求的承运商，招标决策的通常只以价格为考量，无需耗费太多时间去分析承运商的其他条件。货主只需要开启一招-限时竞价模式，邀请熟悉的承运商伙伴自由竞价，承运商可以多次出价（运费总金额），并在报价的瞬时看到自己的排名，激烈承运商调价。在竞价时段内，货主看不到承运商的报价金额，可以确保招标的公平公正。

3. 一票一议-临时招标不用慌

实际业务开展后，突然发现有条新增运输业务发生。采购员可以通过一票一议的这一招，将临时需求在平台内快速地发布给合作过的承运商进行询价和抢单。询价时可以选择常规价格或者目标价格，在平台上临时一票一议，可以大大地降低由于临时招标而导致增加过多的额外的运输成本，同时还能快速解决突发的运力需求。

有了这3招，不管是长期招标还是临时起意，不论标的复杂还是简单，都能轻松应对。同时，传统的线下招标总有些不透明的存在是各家采购和审计的心头之患，将招采全程移至线上，从承运商审查到比标决策，全程都透明可追踪，确保招标的合规性，采购人员再也不用担心人情、担心合规。

如果你还没有尝试过，别犹豫，oTMS电子招投标为你打开新世界的大门！

实现招标流程采购省心，招标安全审计放心，招标结果老板开心的理想境界！

作者介绍

Mia Gong

oTMS Solution Consultant

主要负责一站式电子招投标解决方案的项目咨询及产品开发

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时下，在中国经济新常态下，伴随着产业结构的优化调整、居民消费的升级迭代，传统的物流行业正在由过去的庞大、分散、效率低下，向精细化、集约化、高效化转变，也重新呈现出巨大的发展空间。据相关行业权威数据显示，2016年，智慧物流市场规模达到2000亿元，到2025年，智慧物流市场规模有望超过万亿元。

不仅如此，“智慧物流”与目前大家口口相传的“新零售”也密不可分。可以说，智慧物流一定程度上决定了新零售的成本。那么到底在如今的趋势下，服装供应链应该怎么做？近日，我们有幸采访到了巴拉巴拉物流总监张旻，与我们一起分享他的真知灼见。

传统服装的新业态

张总监认为：“新零售核心是精益管理，减少浪费，精确制导正中靶心（客户）。新零售在本质上虽然没有多少改变，但是重在‘新’。具体来说，‘新’就‘新’在充分利用数据，加工成有效信息，并有效转化为成果。说到底，新零售就是通过新技术、新能源、新渠道等打通了边界，解决了地理问题，消除采买消费障碍，从而更有可能地产生出新物种。”

从目前来看，“新零售”已经“活跃”在各行各业，一些传统的服装企业已经开始顺应潮流，开始尝试新的零售方式，打造新零售业态， 试问：“传统的服装企业如何打造新零售业态？”对此， 巴拉巴拉物流总监张旻分析道，“新零售打通边界需要实物流的助力（除非3D打印破坏式创新），而实物流通更需要被追踪、被反馈、被改进，所以在这基础上需要做到并做好‘新系统’、‘新体系’、‘新技术’。具体来说，‘新系统’要支持实物流的数据可视化管理，使数据分析成信息更加快速，让决策者掌握更多有效信息，给出方案，做出决定，并随时调整。‘新体系’指的就是一个协同系统，需要既能看到森林又可以做好树木的人，运用综合性匹配体系，把短板理论和优势理论更好地发挥出来。而在传感器等‘新技术’普及后，数据获取的成本将大幅下降，底层逻辑对生产与零售将发挥更大的工效。”

众所周知，“智慧物流”之所以相比传统物流更“智慧”，是因为其不仅仅是送货这么简单，而是要为商家赋能，打通线上线下渠道，为商家进行库存管理，实现“互联网+物流”。 而服装企业在实现“新零售”业态的路上，常常遇到物流方面的困惑，比如仓库分散、货物分散、货找仓、仓找货、司机匹配车、车匹配货都存在散、乱的窘境。

巴拉巴拉物流总监张旻认为，“传统的服装行业物流以情感信任为主，靠邮件与电话执行，产生了许多问题。首先，其KPI考核成本高，不利于改善，场景化难以实现，导致系统协同缺失数据依据，难以控制和改进，体验感较差。其次，乙方被动接受，受制与多重来源，有嘴说不清等情况使得信息不对等。如今，服装行业的全新物流供应链正在快速紧跟消费者的趋势，及时跟进商业模式的变化，在融合、迭代、体验上实现进一步裂变。”而oTMS提供的o速配解决方案正在为新零售提供一条便捷之路。

新零售便捷之路

随着城镇化加快，“新零售”市场的爆发式增长，作为连结消费者终端的城市配送供应链显现出愈发重要的市场作用，跟随着“智慧物流”发展的大方向同时进行转型，也站上万亿风口。o速配就是一种基于商圈、专门用于门店的城市配送供应链解决方案，以为城市商圈提供高效调拨方案为主要目标。

o速配从调拨方式、调拨频率、调拨时效等三个方面对于商圈调拨流程进行了全面优化。总的来说，o速配重点在于发挥了无车承运人的模式优点，并合理利用了oTMS本身的平台协同能力及信息化技术，通过整合运输资源，丰富货源结构，让商圈调拨这一配送难题成为了一个条理分明、流程清晰的标准化流程。

目前，oTMS旗下的o速配已经广泛运用于服装行业，比如巴拉巴拉。据巴拉巴拉物流总监张旻介绍：“在以前，巴拉巴拉调拨频繁，采用的是‘自送+城配+快递’调拨方案，按照城市级别不同，调拨量不同，与加盟商模式有关。这种方案存在很多痛点，诸如服务水平不一，时效不能考核、成本费用结算不透明、成本没有比较优势、体验差等。而引入o速配以后，成功解决了以前的痛点，大大提高了销量，提升了热销商品、缺货商品、部分滞销产品的售罄率，而且促进了PDCA管理循环的不断改进。”

oTMS旗下的o速配的定位就是致力于打造优质新零售门店物流解决方案，对服装零售业具有重要的意义。“o速配是一款即插即用型的解决方案，没有固定费用，变动费用可控。最关键的是大大提升了集约化和区块数据化，一方面将效率、成本等统计放在一个平台，节约使用方的成本；另一方面，将区域内做符合客户特殊需求的按照要求进行开发满足数据的连续性和一贯性。”张总监分享道。

毋庸置疑，“新零售”需要借助“智慧物流”打通线上线下的商品渠道，势必会对物流供应链带来更多的挑战。“所以，未来，物流供应链要朝着‘便捷化’、‘个性化’、‘体验化’这三个方向发展。这就需要更多的标准化产品满足基本需求，更多的定制化产品满足体验需求，更需要物流供应链成功解决体验升级的配套需求。与此同时，供应链必须呈现出即时化、数据化、智能化、结构化的状态，为此，我们需要汽车仪表盘，需要导航系统指导物流未来发展。高效的供应链会推动你在市场上的优势，反之，就会受到制约。”巴拉巴拉物流总监张旻如是说道。

如今，oTMS依靠对物流的痛点的理解，得益于通讯方式、支付方式的改变，在国内推出了SaaS TMS＋交易平台的模式，通过o速配等产品建立起互联、数字化、大数据驱动的全新运输生态，并凭借“理念新颖”、“执行标准”、“不断创新”，在新零售中发挥着重要的促进作用。

对于oTMS的未来发展，巴拉巴拉物流总监张旻也给予自己的专业建议。他期许地说到，“我希望oTMS能够进一步提升创新，实现货运保险全覆盖、招投标，仓储配退一体化等，从而切实提升服装行业物流效率，成功协助各行各业提升物流服务体验。”

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