随着前端业务复杂度越来越高，订单碎片化（也即单个订单变小、而订单频率增加）趋势越来越明显，业务模式升级或调整的频次越来越快，企业不得不在物流管理上创新，于是TMS逐渐从少数企业的锦上添花之选成为不可或缺的一项“利器”。

但如何选择TMS，则成为企业物流管理工具的能力与货物增长和复杂程度是否协同，成为决定物流战略能否成功的关键因素。

如何选择TMS,才能真正实现其价值？

1.功能与业务的匹配性
在货运市场上，普遍存在货主、三方、专线直到司机、乃至收货人这样的纵向链条，在这个链条上每个参与者都有从不同层面使用TMS不同功能的诉求，但是每一方的诉求又不尽相同，目前市场上有许多专为其中某一环节使用的TMS，比如三方物流常用的蓝桥、预谱，对货主、司机和收货人就不那么适用，收货人显然无法通过蓝桥软件便捷的查询货物在途信息、或者注册收获差异、评价司机服务等。

所以，首先重要的是了解自己的运输业务，然后基于业务管理的需求确定目标TMS应该具备的基本功能模块，来框定TMS的基本选择范围。这个功能并不是越多越好，比如说对于大部分以零担运输为主货主企业来说，通常是基于合同管理运输时效、结算费用，至于承运商如何提高装载效率、重抛结合等，并不是货主关心的、甚至不是货主能够控制的，那么这时候“装载优化”这一功能模块就不一定成为货主选择TMS的判断因素。所以，在功能模块的选择上应该是越匹配越好。

2.解决方案的完善性
在通过功能匹配框定了一定领域的TMS供应商之后，接下来需要考虑的就是功能的解决方案的完善性。通常来说，对与货主企业来说，运输管理的核心流程基本涵盖了：物流招采、合同执行、运单管理、调度、执行、追踪、结算、审计、数据分析这些核心领域。但每个环节又充斥了大量的细节，企业与企业间的操作、流程不尽相同，目前也有不少TMS都能够覆盖到这些领域。这时候就要考验在每个模块上功能与实际业务的贴合度、兼容性和拓展性，这也是影响TMS项目成败最关键的一点。

几个月前，笔者曾有幸试用国内某号称对货主客户免费的“新生”TMS，在登录界面的一刹那，看到和国内相对成熟的TMS相差无几的登录页，笔者的内心是感动满满的，以为中国TMS领域又将增添一抹亮色。然而，随后半小时的每一分钟，笔者的心情都在经历连续断崖式下挫！！所谓败絮其内不过如此：支持运费计算，但不支持运单整合计价；支持阶梯计费，但不支持快递首重续重的计费；支持订单分配给下游，但不支持订单拆段（提货/干线/送货）…如此种种，笔者也只能在此提示有TMS需求的读者朋友：选择TMS，务必要让供应商能把方案做到细节，如果一家供应商能够基于调研的真实业务场景做方案，说明第一这家供应商对自己系统的完善性有自信；第二愿意对客户负责；第三方案能够落地。

另外分享一个快速判断的捷径：经过实践验证的、尤其是同行业类似业务场景的实践验证的，往往是适用的、可以落地的。目前来看，在鞋服物流领域，oTMS应该是功能完善性最好的、也是耕耘时间最久、业内客户数最多的。

3.技术和性能
技术可以主要看操作易用性、部署难度和复杂性、数据安全性。基本来说，如果一个TMS同时支持APP、网页端、API，那么我们认为他的操作易用性是较高的。对于部署和安全性来说，目前主流的看法是SaaS以其不需本地部署、即插即用、系统和数据由专业团队专业维护支持，所以必然会成为TMS主流。

在2018年Gartner运输管理系统魔力象限的报告中，也做了清晰的阐释：
Cloud has become the dominant delivery mechanism for TMS solutions. Almost all growth in the TMS space comes from cloud TMS offerings. Gartner notices far less new investment in on-premises applications. The number of TMS end-user companies that has started transitioning their TMS solutions from on-premises to the cloud also continues to grow, either through switching vendors or switching platforms within the same vendor.
“云服务已成为运输管理系统方案的主要机制。几乎所有TMS领域的增长都来自云TMS。Gartner注意到，对于企业传统私有部署应用的新投资正大幅降低。TMS终端用户企业已开始从传统私有部署方案转向云服务方案，他们或是选择更换供应商，或是仍使用同一供应商但选择切换至云平台。”

性能这一点不容易从操作层面看到，但在真实业务中又非常重要，毕竟谁也不想双11的爆发单量卡在TMS迟迟无法下发快递、带来一系列运作问题。继续采用一个简单的判断方法就是：如果一家TMS已经顺利处理过起码单日百万级的订单，那么从结果上验证了系统具备一定的高并发性和稳定性，我们基本可以放心的把业务交给他。反之，则要三思而后行。

4.用户界面的友好性
一个好的界面可以让用户专心的处理好自己的工作，而无需频繁的打开多个软件或窗口。直观而简洁的设计，使系统很学习成本变得更低，员工更容易上手使用。另外，模块中的标准、优先级、仪表盘、分析、商业智能、多语言，都是一个成熟TMS系统所应具备的功能。

5.客户支持能力
这点包括了实施服务，培训和维护，也就是我们常说的“售后”，国内外一些比较现金的SaaS供应商也有叫”客户成功“的做法。其实很容易理解，TMS和一般的财务软件、仓储软件不同，后者的用户数量往往很少且固定，加之办公场所也固定，通过on site的培训、要求、监督，其实是很难”失败“的。但运输业务，是企业中唯一发生场所不固定（可能发生在全国每个地方、甚至海外）、参与人员不固定（往往层层转包），所以非常难于管理、但又非常重要的（因为直接面对客户、直接影响客户体验，也因为运输支出往往不小）。

推行TMS的过程，注定是一个难度更高、时间更久、方法论更重要的过程。这也就容易理解为什么SaaS供应商更关注“客户成功”了，因为SaaS是订阅式，客户觉得有价值才会持续续约、才会产生长期利润，而传统软件的”一锤子买卖“模式也决定了在初始收取较高费用后，不会过多的关注客户是否真的上线成功、是否收获价值。那么在选型中，笔者建议各位朋友不妨额外关注SaaS供应商、以及他们在这一领域的方法论和经验值。

6.市场的领导力
市场领导力包含了市场的占有率和产品的前瞻性。不过这里讲占有率倒不是为了跟风，而是基于运输市场交叉重合、多层分配的特性决定的，也就是对一个货主企业来说，往往他的1个到几个承运商不仅承运自己的货物，也承运其他客户的业务，然后他们再向下的下游分包商、再下游分包商、直至司机都是如此，都承运了超过自己1家的货物。

选择一家有市场占有率产品，意味着很大可能性下游、下下游的一些承运商、司机已经在使用这个产品、或者未来其他业务上很可能也会用到该产品，那么就大大降低了推广难度又提升了使用效果。目前，oTMS应该不仅在鞋服领域TMS市场占有率遥遥领先，在制造业、医药、汽车、化工、消费品等综合领域，市场份额也是稳居第一的。从这个角度，笔者认为是有加分项的。

那为什么要考虑“前瞻性“呢？其实是为了企业长期更好的投资收益比。大家可以明显的看到，经营环境的变化正在越来越快，从传统的实体商业，到电子商务，再到新零售全渠道，变革在越来越快，对应的企业的运输管理必须要走在前列。我们常说的”兵马未动，粮草先行“，所谓”粮草“其实就是供应链、就是物流能力，这个是要走在企业战略的最前沿的，而不应该是等到业务变更了，业务向物流部门提需求、物流部门再向IT部门、向供应商提需求，这种情况下企业的响应就会落后于市场、落后于竞争对手，而物流部门难辞其咎，我想这是各位都不想看到的。那么找到并且选择一家对市场、对行业有深入洞见，并且快速更迭产品、始终走在市场前沿的TMS供应商，才能帮助我们更好的实现供应链部门对于企业的生死攸关的战略级意义。

oTMS在2013年发布B2B运输管理平台，2015年发布EC电子商务平台，2016年发布全渠道运输管理平台，2017年发布B2B物流无纸化解决方案…其实一步步扎实的走在了行业最前沿，而更难能可贵的是，对于他的老客户来说，这些功能的不断升级、优化都是不额外收取订阅费的，也就是说客户是可以免费使用这些全新的功能的！而且笔者相信，全渠道、乃至无纸化都绝不是物流升级的一个”终点“，也只是一个中间状态。TMS运输管理系统已成为企业供应链管理不可或缺的利器。市面上的TMS五花八门，那么，TMS选型到底应该遵照怎样的原则？未来的TMS市场又将如何发展？让笔者以自身经验来为您解疑答惑。

企业TMS选型应遵循哪些主要原则？

1.低价策略不可取
企业决定投资TMS，核心目的是获得管理价值。所付出的不仅仅是软件采购的成本，还包括流程再造的成本、实施推广的成本，如果一味追求低价甚至免费、而不能获得预期价值，绝不是一项划算的投资。而太多实践告诉我们，免费的往往是最贵的。当然也不是说完全忽略价格。结合上述TMS在实施上不同与其他系统的特点，笔者建议提高技术标（方案标）的权重、适当降低价格权重。

2.项目型软件于企业长期发展无益
项目型软件的好处是可以通过定制化开发100%满足客户需求，但相应的也要为这些开发付出成本。但如前文提到的，企业经营环境变化越来越快，项目型软件的适用期（上线到二次开发）越来越短，其性价比正在大大降低。其次，企业上线TMS的过程也是流程再造的过程，一定涉及到行为模式的变化、操作流程的变化甚至SOP的变化，才能起到提高管理水平的效果。如果线下怎么做一成不变的搬到线上，“基于线下流程设计线上系统“ 往往难以收到预期效果，最终导致TMS项目的失败。最后，不得不提的是TMS成功的核心之一是实施和推广，而项目型软件往往重开发、重测试、重功能，在复杂人群复杂项目实施上缺少经验和关注，也容易导致TMS的失败。

3.完善的综合积分卡
综合积分卡是国内常用的软件评标方式，在TMS的选型上同样适用。但和其他软件不同的是，基于前文提到的运输管理的特殊性、时代的动态性，都应该体现在积分卡的内容和权重上。前文提到的六项基本因素，再增加价格比重（建议不超过20%），应该就可以形成较为完善的TMS选型综合积分卡。

TMS 市场规模及发展趋势

随着互联网对于企业的影响进一步深化，以及企业的数据需求日益增长，TMS必然将成为中型及以上货主的“标配”。就像现在我们很难相像在一个3000平米以上的仓库中没有WMS该怎么运作一样，笔者相信在很快的未来，供应链经理们也将很难接受没有系统、由无数电子表格+邮件+电话管理的“刀耕火种”的运输。如果要来预测这个市场的容量，那么我们可以按照年运费2000万做一个分水岭，超过这个那么可以认为TMS是刚需、标配，低于这个目前可以认为是更长期的跟随者。按照CoG (Cost of Goods) 2%来计算（当然这仅仅是个估算，不同行业CoG相差十分巨大），年营业额应该不少于10亿。符合这一条件的货主公司，在国内的量级应该有数千家，所以这个市场规模还是十分可观的。

1.从传统软件向SaaS转型
TMS作为一种具有强行业属性的信息系统，已经从以往物流企业需求，近几年渐渐转变为上游货主的共同需求。但传统软件仅能完成企业内部的管理需求，这一信息孤岛的状况无法适应业务快速变化，甚至反而会成为鞋服企业快速响应市场变化的“桎酷”。

目前运输市场结构是：货主－物流公司－运输公司/专线－司机－收货人，其中牵扯到多级外包和复杂的业务逻辑，互联网是唯一能够低成本、低门槛、灵活地连接不同企业进行协同的技术，而中国的运输执行中最重要最挑战的部分，正好是去解决不同企业间的协同。传统软件无法链接各方，同时也无法像云端互联互通的SaaS软件一样快速更新迭代。

在实际的使用过程中，oTMS物流SaaS协同平台通过互联网模式来整合线下有效的运力资源，改善客户体验，提高运输效率，真正做到了运输过程透明、可视化、可监督。同时，运用信息技术来提升产业链的沟通与协作，更提升了整个产业链的运营效率和服务品质。oTMS物流SaaS在云端构建了一个生态，为不同的企业组织建立快捷沟通和协同的基础设施，并把必要的业务信息留在生态，oTMS的架构可以促进货流数据的线上化和标准化。随着平台上数据的积累，大数据驱动也因此成为可能。智能的报表让企业更好地感知自己的物流，而成本对标也为各个企业提供了参考。

因此，物流SaaS化是物流信息服务发展必然趋势。市场竞争趋于白热化，技术才是企业竞争的核心，物流SaaS不仅仅是帮助企业更好地管控，做到降本增效，更提供了持续优化的方向和空间，为企业创造更多的商业机会。

2.移动+场景化
公路运输—天然的移动场景，人，货，信息的流转都可采用TMS产品移动端来覆盖。目前手机APP已经是各个TMS产品的必备附属产品。但是工具属性更甚于场景属性。随着TMS产品市场的越来越细分，移动产品也会更场景化。例如，移动设备打印运输面单。

3.人工智能（AI）的应用
人工智能技术已经向各个领域发展，就运输而言，如装载优化、路径优化、结合电子签名的人脸、语音识别的签收等等，都已逐渐应用到TMS中。虽然还有不少优化空间，技术共识已经形成。

4.PaaS雏形
PaaS（平台即服务），是指将一个完整的软件研发和部署平台，包括应用设计、应用开发、应用测试和应用托管，都作为一种服务提供给客户。在这种服务模式中，客户不需要购买硬件和软件，只需要利用PaaS平台，就能够创建、测试和部署应用和服务。与基于数据中心的平台进行软件开发和部署相比，采用PaaS的成本和费用要低得多。
与其他类型的SaaS平台相同，当SaaS TMS产品形成市场共识，并且产生头部企业之后PaaS就将是必经之路。丰富的openAPI、插件、工具、合作伙伴，将进一步帮助加速TMS产品发展。

不论甲方企业，还是乙方厂商，只有不断革新技术，走在前端真正解决物流运输中的难点痛点，才能引领市场，引领行业。笔者相信，随着科技地不断推动，刀耕火种的B端供应链也将变得和C端一样先进、迅捷、高效、省心。

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与消费者最朝夕相关的鞋服行业，往往受市场需求端变化影响的速度也最快。为了提供更好的消费者购物体验，品牌商家在各个环节的策略也随市场需求不断改变：

1. 产品：从push (推动) 到pull（拉动），从生产者主导变为消费者主导
2. 渠道：销售渠道迅速多元化、扁平化，并且快速演变
3. 销售场景：注重消费者的体验，要让顾客有下单的冲动，同时又可以随时下单
4. 管理模式：粗放式管理向精细化管理转变，企业粗放式增长方式难以为续，进入精细化管理时代，成本和效率越来越重要

然而在传统的物流运作模式下，销售端的新需求难以实现，实际运作难点颇多：
1. 订单小散：订单碎片化、单价低而最低收费高，限制调拨频次，多以周 / 双周 / 月为单位
2. 时效低下：（计划）- 门店 – 总部货品 – 总部物流 – 3PL沟通链条长，货品等待时间久
3. 灵活性差：门店打包时间不一致，3PL基于总部通知统一取货
4. 操作复杂：多点取货、多点送货、网点分散
5. 交接随意：取货靠脸、分货靠捡、结费靠眼

其归根结底是整个运输链条管理的痛点，原先订单小、渠道少的情况下，非系统化的运输管理尚可通过人工完成；而随着新零售的到来，人工运输管理的弊端显露无疑：
◆ 运输层级多、链条长，多次拼装，成本逐年增加
◆ 非平台化，信息传递延迟/丢失/失真
◆ 大量手工台账，效率低、响应慢，供应商考核难、客户体验差

品牌企业追求的更好的购物体验，如何能够不被物流拖了后腿？

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重构物流能力，从 “链接” + “赋能” 开始

链接：
除了链接自身物流参与方，oTMS还基于协同运输策略，全面链接货主（货源）和承运商（运力），构建服装行业共配体系。为货主企业们创造更优质的标准服务，更智能和可视化的运输管理，和更强的议价能力。
赋能：
除了赋能物流，oTMS还为中小物流企业的资金流赋能，通过运费保理的方式给物流企业提前放款，减少资金压力和成本，帮助其轻松适应货主较长的账期。
oTMS全橙服务：依托科技平台优势建立端到端运输外包新模式
通过运力下沉、系统代替人工、金融保险科技和货主协同的方式去提供更低成本的物流服务；在降本的同时，加紧对承运商的把控，通过oTMS系统和专业化团队进行数据分析，对物流作业流程进行持续性的优化，确保更好的体验。

针对服装行业，我们推出三个方案，解决品牌商最困扰的门店配送、门店调拨和快递业务的难题：
方案一：省内鞋服客户横向协同运输
基于重叠线路联合配送，发挥资源整合优势，达到降本增效的集约化管理、实现共提共配。

方案二：工厂直发门店
干线、分拨、配送、调拨一站式服务，超高时效。采购、销售、在库、在途、异常等所有状态随时可查，实现敏捷供应链。

方案三：快递管理
根据品牌商在不同区域不同渠道的EC快递需求，推荐不同快递公司服务，目前已跟20+常见快递公司系统对接。系统订单处理稳定性高、灵活性好。

在探索新物流模式的过程中，一些品牌企业也已经在尝试做运力下沉，但在过程中遇到管理复杂性提高和一些账期、风险管控的问题，反而加大了企业的管理难度。而oTMS的全橙服务，通过oTMS输出的运力、系统、技术、和管理，可以让企业坐享其成，轻松实现物流能力的升级，不断提升供应链的活力。

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在传统供应链体系中的承运商：

1. 不仅要接受货主提出的各种账期要求（周期长等），甚至为是否会被继续拖延付款，提心吊胆。如果运气不好，在到期日接到来自货主的远期票据（银行承兑汇票等），整个账期再一次被拉长。
2. 再加上司机的预支付要求（油费，过路费等），承运商就此成了瓮中之鳖，资金周转严重出现问题，导致承运商的业务无法继续拓展，遇到大货主的业务也只能望而却步，实在苦不堪言。

为什么物流融资难如登天？

1.归咎于，企业物流融资难：
行业门槛低，市场主体数量众多
企业规模以中小为主，生命周期较短
议价能力较弱，抗风险能力较差
资金周转困难，经营波动较大
财务管理较简单，缺乏专业、健全的财务信息及报表
固定资产少，缺乏有效抵押担保品

2.归咎于，融资机构风控难：
相较于其他行业，融资机构在考虑对物流企业融资时，认为存在了更多难以控制的风险。
信用风险：融资申请人的偿债能力及偿债意愿
履约风险：融资申请人在基础贸易下未完成卖方责任导致买方拒付；以及承运商在融资服务下未严格按照协议履约的风险
交易风险：基础贸易真实性及持续有效，包括合同、订单、发票等交易要素文件
法务风险：融资协议文件与融资服务产品不匹配；融资申请人签章无充分法律效力
合规风险：承运商无基础交易资质导致基础交易无效，或融资机构的业务操作与法律法规不符合，面临损失以及潜在的监管处罚
操作风险：操作人员、系统等因素导致融资协议、申请人资质审核、额度管理、交易操作、回款账户控制、清分结算等某个或多个环节未达到预期结果

“难点” 攻破方式 —— 把 “资金需求” 与 “融资模式” 对号入座

1.物流企业资金需求：

2.物流融资模式：

1) 承运商小贷模式：由小贷公司提供小额贷款，利率1.5%-5.5%不等。通常需要承运商注册时间不少于1年，无黑名单信息，年营业额超过2000万

优点：
传统信贷模式、金融机构操作相对标准化；可提前获得资金支持订单业务操作；如与第三方物流平台结合，有助于提升业务透明度及真实性，更易获得金融机构审批

缺点：
对融资申请企业资质要求较高，信贷审核通过难度相对较大；审批流程较长，文件要求较多；基于申请企业自身信用，融资利率较高；每笔融资审批环节较多，放款周期相对较长

2) 基于大三方的运费保理模式：保理商针对承接大三方物流的承运商设计的运费保理产品，通过对大型物流(核心企业) 授信的方式，为承运商提供资金支持。该模式采用的是有追索权(回购型)保理，即承运商将应收账款债权转让给保理商，保理商发放保理融资款。并且核心企业到期拒绝或无力付款，保理商有权向承运商进行追索，要求回购并偿还该批应收账款

优点：
授信基于强信用主体，较易从保理商获得融资额度；风险基于强信用主体，融资利率相对较低；获得核心企业支持，保理商以项目形式构建保理产品，承运商接入标准更加统一、简便；如与第三方系统结合，有助于提升业务透明度及真实性，更易获得金融机构审批

缺点：
融资申请与大三方物流业务绑定，业务量决定了承运商的融资额度；可用融资取决于三方物流对运输完成及对账确认，通常在承运商发票开立之后；融资针对承运商已完成运输、等待回款的运费，与订单融资可支持运输前资金需求不同

3) 基于承运商的资金融资模式：通常是一些物流平台和物流APP，在帮助司机迅速找货的同时解决资金难题，包括提供ETC服务、新车、保险、加油卡及相关金融产品及服务

优点：
主要围绕着司机运输环节设计，融资产品比较全面；门槛较低，获得融资服务较容易；平台方与其它机构、运输服务方链接，融资产品与运输环节强绑定；平台方提供运输数据，一定程度上能解决信息不透明带来的融资申请人信用风险问题

缺点：
基于司机个人信用为主，融资额度较低，融资利率较高；融资服务基本以受托支付为主，司机极少获得直接现金融资；如果开通多项融资服务，司机承担的累计融资成本较高；司机的经营风险较大程度上取决于平台撮合，反过来又影响融资偿还能力

“难点” 攻破方式 —— oTMS 解决方案 – Fintech 物流金融服务

1.物流运输及关键节点：
B2B物流由于行业特性，通常链条较长，流程较多;
物流服务商是金融服务的需求方，货主对其到期付款是物流服务商融资的最重要的还款来源;
物流供应链若干个重要节点明确了货主对物流服务商到期付款的可能性高低，是为物流服务商提供融资服务的重要依据。

2.oTMS 物流金融服务：
oTMS借助于SaaS平台全面、完整、真实的业务数据，与外部资金方合作，在不同时间节点嵌入金融解决方案，为物流服务商提供相应的融资服务;
oTMS借助于SaaS平台全面、完整、真实的业务数据，与外部资金方合作，在不同时间节点嵌入金融解决方案，为物流服务商提供相应的融资服务;
融资的物流服务商需要将收款账户转为资方指定的银行账户，货主按照正常付款流程将运费款付至该账户，物流服务商偿还融资款。

3.oTMS 金融服务效益与帮助：
◆ 货主：
1）提升供应链整体效率、降低外部融资成本

2）推动服务商良好使用oTMS系统、改进物流信息管理

3）支持供应商资金需求、加强供应商关系

4）简单、易操作、无风险、不改变现有付款流程

◆ 第三方物流 / 承运商：
1）借助货主业务关系、获得信贷资源

2）门槛低、操作简便、切合物流实际流程

3）通过更好的付款条件与承运人谈判、降低运输成本

◆ 资金方：
1）开拓物流金融业务潜力

2）获得真实业务数据及交易背景

3）通过oTMS系统获得货主在不同运输节点的确权

4）系统化接口降低融资操作成本

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