供应链对于生产者而言，不仅是直接触达终端消费者的关键链接，更是整个价值链的核心。那么，变革时代之下，企业如何将挑战转变成突围的机遇？对于行业特殊性极高的医疗领域而言，怎样的供应链规划与布局才能为企业带来最大的效益？

上周，oTMS的专家团队来到西安，就医疗行业的供应链解决方案进行了深入探讨。

如何搭建物流管理体系？政策的紧随 + 思考

如何搭建医疗的物流体系？首先，深刻理解国家政策与规范，遵循其逻辑来建立运输过程、仓储和整体体系的要求；其次，在这些要求之上寻求一个投入产出的最佳比率数值，即物流价值。

★ oTMS解读：两票制之下，对医药生产企业的8大影响

1. 经销商数量增长：尤其是一级经销商的数量呈数倍增长，从之前的3~10家，迅速增加到1K~2K。
2. 运输订单碎片化：经销商的增加，意味着订单越来越零散，整车干线的情况被整车拼车，多点配送代替。
3. 服务需求与日俱增：客户很想知道“货到哪了”，为客户提供更好的体验越来越成为企业关注的焦点。
4. 对承运商管理要求增高：承运商如何准时、安全送达，如何选择承运商成为企业KPI 考核的重点。
5. 物流成本增长快：面临物流成本快速增加的困扰，国外物流成本按个位计算，国内物流成本在两位数，包括人力成本等。
6. 按需生产的要求越来越高：药品流向的实际价值大打折扣，需要新的信息手段来改变。
7. 信息化系统的建立和维护：自建信息化系统成本庞大，维护困难，信息孤岛无法与行业物流现状同步更新。
8. 运输方式多种多样：选择一种能支持全渠道运输的创新型物流模式已成趋势。

★ oTMS解读：主流供应链管理的关键词 “技术为驱动、降本增效、新型模式”

为了打造一个适合我国国情的供应链技术和模式，《商务部等8部门关于开展供应链创新与应用试点的通知》中提出，试点企业的主要任务是应用现代信息技术、创新供应链技术和模式、构建和优化产业协同平台、推动企业降本增效等。简单而言，接下来我们将看到创新技术和新型模式会越来越广泛地应用于物流领域中，以最终构建和优化产业的协同平台。

三步走，用物流管理让企业突围：劳抓“本质”、把握“趋势”、制定“方案”

本质：生产消费关系 – 商流 – 物流信息化
1. 生产消费关系：权力中心在从生产者向消费者转移，而且不可逆转。

目前越来越多医疗机构已经开始基于客户需求去研发新产品，这是来自生产关系本质上的变化。同样给企业的服务对象（终端消费者、医院等）对用药习惯和用药体验带来了新的变化。比如，前段时间一些药厂开始思考，是否能在生产药盒时就植入“智能化”功能？通过APP或微信的方式，通知患者每天的服药时间和剂量，以给予他们全新用药体验。

2.销售渠道 & 订单之变：商品销售渠道与订单的变化，决定了物流模式的动态、扁平化和物流订单的碎片化。

2017年，众多品牌商加速带有本企业特色的O2O战略，传统电商的销量依旧在增长，但是已经放缓，而O2O的订单增幅却越来越亮眼。反观医药市场，也出现了一些电商医药零售企业，他们从社区医药配送着手，开始融入这一时代的变化。我们可以清晰看到，渠道越来越多元化决定了物流模式的日益动态化和扁平化，而终端销售订单的碎片化也决定了物流订单的碎片化。总体而言，医药行业在这方面处于一个刚刚起步的状态，因此有非常大的上升空间。

3.物流信息化，成为必然：实际业务的复杂性越来越高、成本压力日益增大以及日益上升的客户满意度和期望，加速了企业利用新技术的进程。

4.质量和效率，成为企业增长新动力：自2015年以来，粗放式、简单式的增长方式难以为继，企业逐步进入精细化管理时代，追求高质量、高效率的增长，成本、服务、效率越来越重要，而且努力通过技术驱动，来全面提高企业的经营效率。

5.整合资源，成为提高业务效率新动力：举例，十几年前，鲜有物流企业能同时服务宝洁、高露洁、联合利华等大客户，因为这些货主和物流企业间的合作具有排他性。如今，排他性逐渐消失，开拓物流层面资源整合局面需通过物流企业来实现。

趋势1.云服务
云计算在企业应用中的普及，已成为物流信息化的分水岭，云服务已成为云管理系统的主要机制。因此，基于云计算的SaaS软件是必然的选择。
解决方案 —— 尤其对于行业特殊性极高的医药领域，SaaS技术由于性价比及效益等优势已被越来越多企业普遍使用。一方面实现运输环节中的运单创建、费用结算以及客户体验的整体优化，另一方面，企业可以规避自建团队带来的前期高成本投入，以及后续庞大的维护成本。

趋势2.互通互联
上下游合作伙伴的互联互通以及不同系统、设备之间的互联互通。不留数据孤岛，也是必然的趋势。
解决方案 —— 把运输各个节点互通互联，即，基于云计算的管理方式，把原来的数据孤岛逐一串联起来。比如通过open API的方式，让企业的系统、产品等信息都内外部统一、协同。

趋势3.智能化
无论是智能分单/调度，还是智能的路径优化，需求已经越来越旺盛。
解决方案 —— 对于智能分单和调度，新定单产生，怎么快速分配下去，让车辆开始运输？多点或者单点线路的运输，路径要怎么规划最合理？路径规划，不论对企业或承运商而言，都是整体成本中的重要一环。尤其随着运输订单越来越碎片化，智能路径优化对于整个运输过程的完成程度而言，至关重要。

变化的趋势之下，医疗行业受到什么影响？

过去的医药流通
通过货主，让3PL去找专线、落地配、快运、快递、自由车辆、自由车队及相应的管理人员，属于静态运输模式。

未来的运输模式
借助数字化手段进行一些智能分析。比如，基于角色对应的需求（货主方，或来自客户的一些问题）系统自动按流程做。基于“订单、渠道、服务和价格”这三项核心概念，来动态地分配每个订单的具体运输方式（比如用整车还是快递），属于一种新型的智慧动态运输模式。随着物流模式的变化，让供应链“动” 起来，成为越来越多企业的战略布局。

对应“痛点”，oTMS助力企业突围

★ 实现端到端的连接 —— oneTMS运输管理云系统
通常来说，在传统管理系统中，货主都会有自己的TMS。其下游的分包商有各自的ERP和EXL，司机一般只有GPS或NA，车载温度有关的系统。
货主 / 生产企业的几项关注点：1. 创建订单；2. 运费及承运商的价格合同管理；3.（通常由承运商通过PC端操作完成的）其他内容
承运商通常关注内容：司机调度、安排车辆运输
痛点：各自的系统不同，运输过程中信息采集不到位，导致客户在整个链条上其实追踪不到什么结果

oTMS应对：通过一套系统，把运输过程中每个相关角色（多个系统数据）串联、汇集到一起，实现各个运输环节的信息透明、同步、共享。从发货人、承运商、司机到收货人，通过车载GPS了解当前运营轨迹，直接用手机进行运输信息的实时反馈。

★ 一站式的运输管理平台 —— 全橙服务
1. 管理承运商：把所有承运商连接起来后，每家医药生产企业都能在平台上得到更真实、详细的运输KPI数据。如果需要扩大运力池，可以招标管理功能，通过平台算法技术，快速匹配到最适合自己的优质运力。

2. 运作管理：主要关注于定单管理，即，定单调度和定单在途跟踪。在途跟踪则分成两块：一个是在途可视化，一个是消息预警。在整个运输过程中，能通过预警方式和信息推送方式对信息进行发布。比如：客户把产生的运输定单发送给快递公司，快递公司在收到订单后，客户即可在系统上直接与快递公司进行结算。并且，双方能在系统上直接查看整个结算的流程和进度。
3. 账单与支付：通过在线帐单管理，可以实时、准确的产生电子定单，让客户更直接的了解定单费用情况。同时，针对承运商的资金压力需求，还提供金融科技服务。
4. 数据智能：主要分为，监控与分析、数据的私密与安全性两个方面。监控与分析 ，即，通过运费结帐、承运商KPI以及分析账单在整个供应链当中产生的价值等，分析承运商的服务水平。

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在传统供应链体系中的承运商：

1. 不仅要接受货主提出的各种账期要求（周期长等），甚至为是否会被继续拖延付款，提心吊胆。如果运气不好，在到期日接到来自货主的远期票据（银行承兑汇票等），整个账期再一次被拉长。
2. 再加上司机的预支付要求（油费，过路费等），承运商就此成了瓮中之鳖，资金周转严重出现问题，导致承运商的业务无法继续拓展，遇到大货主的业务也只能望而却步，实在苦不堪言。

为什么物流融资难如登天？

1.归咎于，企业物流融资难：
行业门槛低，市场主体数量众多
企业规模以中小为主，生命周期较短
议价能力较弱，抗风险能力较差
资金周转困难，经营波动较大
财务管理较简单，缺乏专业、健全的财务信息及报表
固定资产少，缺乏有效抵押担保品

2.归咎于，融资机构风控难：
相较于其他行业，融资机构在考虑对物流企业融资时，认为存在了更多难以控制的风险。
信用风险：融资申请人的偿债能力及偿债意愿
履约风险：融资申请人在基础贸易下未完成卖方责任导致买方拒付；以及承运商在融资服务下未严格按照协议履约的风险
交易风险：基础贸易真实性及持续有效，包括合同、订单、发票等交易要素文件
法务风险：融资协议文件与融资服务产品不匹配；融资申请人签章无充分法律效力
合规风险：承运商无基础交易资质导致基础交易无效，或融资机构的业务操作与法律法规不符合，面临损失以及潜在的监管处罚
操作风险：操作人员、系统等因素导致融资协议、申请人资质审核、额度管理、交易操作、回款账户控制、清分结算等某个或多个环节未达到预期结果

“难点” 攻破方式 —— 把 “资金需求” 与 “融资模式” 对号入座

1.物流企业资金需求：

2.物流融资模式：

1) 承运商小贷模式：由小贷公司提供小额贷款，利率1.5%-5.5%不等。通常需要承运商注册时间不少于1年，无黑名单信息，年营业额超过2000万

优点：
传统信贷模式、金融机构操作相对标准化；可提前获得资金支持订单业务操作；如与第三方物流平台结合，有助于提升业务透明度及真实性，更易获得金融机构审批

缺点：
对融资申请企业资质要求较高，信贷审核通过难度相对较大；审批流程较长，文件要求较多；基于申请企业自身信用，融资利率较高；每笔融资审批环节较多，放款周期相对较长

2) 基于大三方的运费保理模式：保理商针对承接大三方物流的承运商设计的运费保理产品，通过对大型物流(核心企业) 授信的方式，为承运商提供资金支持。该模式采用的是有追索权(回购型)保理，即承运商将应收账款债权转让给保理商，保理商发放保理融资款。并且核心企业到期拒绝或无力付款，保理商有权向承运商进行追索，要求回购并偿还该批应收账款

优点：
授信基于强信用主体，较易从保理商获得融资额度；风险基于强信用主体，融资利率相对较低；获得核心企业支持，保理商以项目形式构建保理产品，承运商接入标准更加统一、简便；如与第三方系统结合，有助于提升业务透明度及真实性，更易获得金融机构审批

缺点：
融资申请与大三方物流业务绑定，业务量决定了承运商的融资额度；可用融资取决于三方物流对运输完成及对账确认，通常在承运商发票开立之后；融资针对承运商已完成运输、等待回款的运费，与订单融资可支持运输前资金需求不同

3) 基于承运商的资金融资模式：通常是一些物流平台和物流APP，在帮助司机迅速找货的同时解决资金难题，包括提供ETC服务、新车、保险、加油卡及相关金融产品及服务

优点：
主要围绕着司机运输环节设计，融资产品比较全面；门槛较低，获得融资服务较容易；平台方与其它机构、运输服务方链接，融资产品与运输环节强绑定；平台方提供运输数据，一定程度上能解决信息不透明带来的融资申请人信用风险问题

缺点：
基于司机个人信用为主，融资额度较低，融资利率较高；融资服务基本以受托支付为主，司机极少获得直接现金融资；如果开通多项融资服务，司机承担的累计融资成本较高；司机的经营风险较大程度上取决于平台撮合，反过来又影响融资偿还能力

“难点” 攻破方式 —— oTMS 解决方案 – Fintech 物流金融服务

1.物流运输及关键节点：
B2B物流由于行业特性，通常链条较长，流程较多;
物流服务商是金融服务的需求方，货主对其到期付款是物流服务商融资的最重要的还款来源;
物流供应链若干个重要节点明确了货主对物流服务商到期付款的可能性高低，是为物流服务商提供融资服务的重要依据。

2.oTMS 物流金融服务：
oTMS借助于SaaS平台全面、完整、真实的业务数据，与外部资金方合作，在不同时间节点嵌入金融解决方案，为物流服务商提供相应的融资服务;
oTMS借助于SaaS平台全面、完整、真实的业务数据，与外部资金方合作，在不同时间节点嵌入金融解决方案，为物流服务商提供相应的融资服务;
融资的物流服务商需要将收款账户转为资方指定的银行账户，货主按照正常付款流程将运费款付至该账户，物流服务商偿还融资款。

3.oTMS 金融服务效益与帮助：
◆ 货主：
1）提升供应链整体效率、降低外部融资成本

2）推动服务商良好使用oTMS系统、改进物流信息管理

3）支持供应商资金需求、加强供应商关系

4）简单、易操作、无风险、不改变现有付款流程

◆ 第三方物流 / 承运商：
1）借助货主业务关系、获得信贷资源

2）门槛低、操作简便、切合物流实际流程

3）通过更好的付款条件与承运人谈判、降低运输成本

◆ 资金方：
1）开拓物流金融业务潜力

2）获得真实业务数据及交易背景

3）通过oTMS系统获得货主在不同运输节点的确权

4）系统化接口降低融资操作成本

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绫致时装：

绫致时装Bestseller于1975年始建于丹麦，旗下拥有VERO MODA，ONLY，VILA，Object，JACK & JONES，selected，tdk，PIECES，EXIT，Name It/Newborn，PH Industries和Phink industries等十二个品牌。

无纸化物流探索的背后 —— 快时尚领航者遇到了什么问题？

无纸化物流探索的背后，是对更先进的信息交互方式和自动化信息处理模式的诉求。

1.提送货信息的真实性：
系统中有承运商直接按照预计的提货、送货日期进行批量更新，并非基于货物经核实的实际提送情况。通过人为方式在PC端更新系统，即使能直接与承运商系统对接，也很难确保这些提货信息的真实性。

2.追踪、执行难以面面俱到：
全国范围内承运商和门店的数量数不胜数，承运商到达送达到什么程度，门店有没有接收，财务有没有结算？提货、在途、到达、结算，这些在传统纸质操作方式下很难完成。

3.大量回单被束之高阁：
订单中大多数都是仓到店，店转店，店退仓的订单，属于公司内部货物流转。回单抽检的比例很低，大量的回单原件被束之高阁，并无实际作用。

无纸化物流探索的准备 —— 与谁同行？从何做起？

与很多同行一样，绫致时装每天需要应对无数家门店和处理非常庞大的订单。回单的结算怎样才能保证效率的同时，也保证它的准确性？在过去纸质结算的时候，绫致时装尝试过“抽查”的方法。为了提升人员效率，绫致时装决定继续与oTMS同行，一起进行“无纸化”的回单探索，把电子回单发开出来。

绫致时装自2013年开始与oTMS合作，在公司高速发展、营业规模不断扩大的情况下，整体物流成本反而得到有效控制。采用oTMS SaaS服务之前，绫致时装只能管到自己的一级物流公司，无法指挥到更下一级或者司机那样的“神经末梢”。采用SaaS服务后，绫致时装下属众多一级运输公司、二级分包商，以及绫致时装数十个物流中心和数千家门店这些收货人，在oTMS的SaaS平台上形成了一个网络，每个订单都是端到端透明的，订单状态实时、真实地展现，可以及时了解问题，做好问题预警。

什么是三单匹配？
1. 三单，即（采购/销售/调拨/退货）订单、运单、账单

2. 三单匹配，即，订单、运单和账单上的信息都是匹配的，具体包括：

◆ 货品信息的匹配，具体到SKU的级别

◆ 流转信息的匹配，例如订单的出入库时间与运单的提送货时间是匹配的

◆ 货品的丢失、破损所造成的费用损失与赔偿与账单的匹配
通过上游系统产生订单后，对接到oTMS系统，再经过形式关联导入，同时进行二次分配，直达承运商账号之下。所有运单信息，如需要什么时间入库，什么时间提货、到达，以及货物的丢失，破损和运输过程中造成的赔偿等等，通过三单匹配，把所有运输过程中的细节都整合、串联起来，最终使运输操作的实物流、系统的信息流与财务结账的资金流达到一致。

无纸化物流探索的实施 —— 三单匹配怎么做？

通过oTMS的Open API开放平台, 从供应商到库房，门店用的POS系统等等，绫致时装把所有运输环节的各个系统串联起来，形成无缝对接。当信息流产生后，经过oTMS系统内的流转，线下承运商就能在各自的帐号里看到他们在某一个区域，某一个门店的具体订单量，并开始对订单进行操作（首先是提货）。

由于承运商在接到信息时，就已经通过APP掌握了所有的订单信息，因此能够与绫致时装的上游系统直接进行“握手”。通过承运商的司机识别码，绫致能够辨别到每一个承运商，并追踪到每一个环节的握手交接情况。在所有握手交接完以后，会生成一个电子回单，作为整体运输中提、货、送交接的一项凭证，以及财务部门最终结算的一项凭证。

绫致时装：上图中的条形码，就是我们所有承运商司机的条码。通过oTMS平台，让我们在管理承运商的同时，还延伸到了承运商的司机。在我们的POS，WMS和oTMS完成无缝对接后，通过这个条形码，把每一次握手之后的交接信息统一上传。每批货物是否完成了交接？进行到哪个环节？这些我们都能非常清楚且直观的查询到。无纸化回单，即，在经过身份验证后，把有关信息上传，财务就能非常同步且清晰地了解运输的情况，在大致完成7个节点后就能进行结算了。

无纸化物流探索的实施 —— “三单匹配” 带来的改变？

大量订单获得即时、真实的提送货时间信息
在门店与司机直接握手交接时，通过每个司机的验证码，企业能非常容易地查询到货物运输的真实信息。

准确的准时提送货率为持续改善承运商的服务提供强有力的依据
针对订单的全程跟踪，比如初步握手、分捡时的握手、抵达时的握手、握手之后的数据流转（oTMS系统、传到ICP）等，企业都能非常清晰、方便地掌握每一笔订单的配送交接情况。

精确可信的送达信息推动零售端改进门店的POS库存管理
司机信息的准确性推动了企业POS系统，在绫致时装的案例中，每笔订单的最源头（司机）信息准确推动到POS系统，门店店员在还没收到货的时候，会收到短信提醒，告知货物的大致情况（未来有几箱什么样的货，预计送达的时间、它的空间、人力等）;当货物送达后，店员再通过POS，按订单逐一扫描箱号，再扫描验证码，很容易进行货物交接，同时避免了交接不清楚的情况。

握手的交接方式避免了交接不清楚的争议
为了应对非常碎片化的订单特性（通常一笔不超过五箱），绫致在与oTMS上游系统对接后，让每一箱订单都对应一个条码（类似快递单号），让管理有迹可循，有的放矢。

交接中发现的差异直接体现在系统中，系统要求各方在结账前处理完毕
比如司机晚到了，部分货物破损或者丢失了，在握手交接（现场开箱后）时与司机第一时间处理这些异常情况，同步传到oTMS系统，这在处理订单的后续流程，带来非常大的便利。

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