前两次分享，我们分别从数据、业务视角和产品角度、模式和趋势两个方向分享了报告内容。我们今天主要分享美国的几个案例。首先我介绍一下美国货运市场的基本情况。在美国，货运领域可以从4个方面来看：整车、零担、轻资产、三方。

我们之前分享过中国运输业务的情况，整车占70%，零担大约25%，剩下的是快递业务。在美国大致的市场份似，整车业务占7成左右。

这张图是美国前10的整车承运商，每一家的市场份额都小于1%，总共加起来不过5.33%，所以整体上看和国内整车运输的情况一样，都比较分散。

这张图表现了美国零担领域TOP10的承运商，这10家的市场份额为68.29%，可以想象这个市场格局就和国内大不一样了，国内网络型的零担业务大概只占了10%，剩下大部分的都是专线公司。因此，这种差异，促使美国运输行业塑造了新型业务公司，尤其是Broker（中介）的产生。

第三类是轻资产型的公司，这边以美国上市公司RRTS为例。目前，他们的营收规模已经超过了13.6亿，主要构成是整车6.58亿，零担是5.59亿，TMS 1.54亿元。比较有意思的是，RTTS是通过不断收购公司，并把这些公司分成零担、整车、TMS这3大类业务来运营的，之后这家公司我会详细介绍。

最后是三方公司：这边有几家大家耳熟能详的公司，比如右上角的C.H.Robinson,还有我们今天要详细介绍的Echo和Coyote。

这个图有两个象限，横向是模式，纵向是收入。从收入和模式来讲，C.H.Robinson是模式最为复杂，营收（100亿）也是很高的企业。Coyote是模式相对复杂的公司，但他的营收和C.H.Robinson相差还是很大的。还有一家企业是Transplace，模式复杂程度类似Coyote，用TMS管理运输。

现在我们具体介绍一下，Coyote和被C.H.Robinson收购的Freightquote。从客户类型上看，Coyote偏整车，Freightquote偏零担；从销售形式上看，电话销售占得比例很大；从技术支持上看，两家都拥有很强的TMS，他们来改变三方的市场都是通过服务驱动的模式。

国内零担市场比较零散而国外的已经比较集中，下面我们来看一下这张图来了解下国外零担市场的趋势。这张图非常有意思，非常值得国内做车货匹配和零担的人研究。

现在我们来看一下上面这张图。中间是Web Services Connections 网络连接的，连接在国内也是非常火热，大家都觉得自己在做连接的事情。
从上端来看，有多维度定价、动态定价、实时信息归集。而现在国内的零担，价格的标准体系都尚未建立，更不必说多维度定价、动态定价了。这就恰恰体现了标准化的价格体系可能是网络服务非常重要的要素。在国内由于市场集中度比较低，因此实时的信息归集，需要依靠社区型管理软件。当然，就目前的来看，要想完成真正的做到实时，还是任重道远的。

对于国内的货主和大三方来说，零担的服务大家都希望多维度、动态、实时的服务状态。从承运商到三方的角度上，国外普遍都认为，所有的承运商都应该不断地发展三方的业务。大家可以想象，在零担市场上美国的集中度那么高、Top10可以占到将近7成，也就意味着说，除了并购，自然的业务增长可能很难找到利润空间了。所以，这个时候开展定制化的服务、走向三方的市场可能是他们的选择。

这边可以看到企业可以分成轻资产和重资产两种模型。多数的承运商是属于重资产类型的，当然也有新型轻资产的公司。其实，重和轻是相对的，因此在中间的部分就产生了一部分依靠信息技术和领先想法模式来协同的重资产和轻资产。

从这个意义上讲，无论是重资产的承运商，还是轻资产的broker，都在力求拓展自己的业务模式，逐步成为新的三方。而目前，强大的信息系统已经变成成为三方的基础要素了。

当然从对比来看，轻资产公司的发展是非常迅速的。上图是2010年和2014年的4年间，美国轻资产公司的比对。从这里可以看出，4年的时间里， C.H.Robinson和TQL都保持着非常领先的位置，但ECHO和Coyote这两匹黑马，发展地惊人的迅速。当然，C.H.Robinson并购了Freightquote，也一定程度上巩固了自己的地位。

所以整体来看，美国的创新很多。我们用一张图来看，美国创新的情况，分别是：1. 全球的连接性；2.在国际货运领域，有UPS等公司不断创新；3.卡车技术；4. 货仓服务；5. 最后一公里的服务，像Cargomatic也是类似滴滴型的货运公司。

从三方的角度上说，国外的咨询机构也给了未来发展趋势的预测。我们可以看到蓝色的表示单一模式的物流解决方案，橙色的表示相对复杂模式的物流解决方案，而绿色的是模式最为复杂的物流解决方案。从颜色上看，在未来会向着复杂、多模式的形式发展。随着一部分公司变成复杂模式的公司之后，行业的集约化程度会更加加强。

对照上面的图，我们放了一些美国知名的创新型公司，大家感兴趣的话可以自行再仔细了解一下。

再回到我们沙龙发的那个报告这部分。因为前面是介绍了一些背景性的情况。我们从整车、零担、轻资产和三方的一些情况，一些创新做了一些介绍。我们这张图，就把运输服务商和三方运输企业，重资产，轻资产这些公司大致放在一块，然后建了这么一个纬度的图。

通过这个图，我们也可以看到，轻资产型的三方公司可能是大家现在比较多追捧的。重资产型的运输服务商，更多的应该会集中在整车的领域。所以在轻资产的公司里面，我们重点介绍一个broker的模式。因为无论是罗宾逊，还是被他收购的Freight Quote，还是COYOTE，他们都属于broker。Broker在美国是有法律规定的一个行业门类。

在美国，货运中介服务商是有法律约束的，按照美国法律对“broker”的定义为:“经纪人是一个人，其负责赔偿、安排或要约安排授权机动车承运人进行财产运输。”其开展的“brokerage”经纪服务，被定义为：“代表收货人或发货人进行货物运输或财产物理位移的安排”，其开展的“non-brokerage”非经纪服务是：“经纪人代表收货人或发货人进行的所有其他服务”。

美国法律中对货运中介服务的其他约束还包括：
注册并获得联邦汽车运输安全管理局（FMCSA）的授权；
维护一个不少于一万美元的安全债券；
在每个操作地指派代理人。

所以，从这段文字我们也可以看到，按照他的法律本身就认为，货运的经济服务是他们所认可的。而国内对无车承运人还并没有做认定。据说2016年应该会出台相应的办法。我们也期待国内的无车承运人会怎么样。

案例分享

案例一：C.H.Robinson

我们接下来，把横跨在三方的罗宾逊，把整车的COYOTE，把零担的FREIGHTQUOTE，这三个过一下。然后我们再来看一下典型的轻资产公司RRTS。

我们看罗宾逊的发展历程，他从1905年开始到现在2016年。所以这是一个非常老的企业。但当然他也在不断的创新。我们可以看到，他中间有不同的时期会并购不同的企业。大家所知道他比较闻名于世的是他对系统的投入以及他们作为轻资产型的代表，能够形成这么大的规模，是非常厉害的一家公司。

从他的供应商和客户的情况，他拥有6万6千家签约的承运商，建立了北美最大的合同运力池，可用的运力超过100万辆车。（84%的承运商自有车辆规模在100辆以内。）所以，大家也可以看到，其实他签约的是承运商，而不是司机。这可能是跟国内的这些车货匹配不一样的。当然，这就符合我们最开始在讲的，他其实是一个三方物流类别的轻资产型公司。所以，他是上接货主，下接运输商。

再看他的货主。他的货主有4万6千家。其中前500家的客户，主要集中在制造业、食品饮料、零售、化工等行业。这500家客户带给罗宾逊大概50%的营收，同时，最大的单一客户贡献不足总额的2%。作为一个过百亿的公司，显然，他的客户如果到2%，有2亿美金也是相当之大的。

他的业务模式，这放了罗宾逊和Freight Quote。罗宾逊，我们这张图很明显的分为了四个部分。中间是人，以人为本，人是核心。前端是我们的客户，后端是我们的承运商，基础是我们的强大的信息平台，上端是他的客户管理战略。Freight Quote我们会在后面相对详细的在介绍一下。

所以，他比较符合我们刚才所讲的。从这个承运商到三方，需要的是有强大的系统。然后结合轻资产的资源整合能力和重资产的客户服务能力。上端获取客户，有一套客户管理的战略体系，那是非常有必要的。

我们前面也讲过，从他的信息系统来看，他的特色就是他是一套管理型的运输管理系统。听过第一次的，大家都知道我们在上次大致详细介绍了下什么叫管理型的TMS。管理型的TMS的重点在于软件+服务，这个服务就包括了不同的类别。我们下面control Tower的这张图能够相对详细的来介绍这一点。

这是它的control Tower的全球性布局，当然现在不止四个，这是之前的一张图。但我们重点是看，他最为control Tower的功能。他提供的服务是包含了全球化的运输管理软件，也包括了强有力的用户。这个用户其实是指他自身提供了信息技术的专家，包括物流专家，包括流程的执行。所以，在这个里面，他给客户提供的就不仅仅是系统，而且包括物流的服务和流程的优化。那还有就是流程专家，这些流程工程师主要是做持续的改善，做SOP的开发，做流程的自动化。这些都是在帮助他的客户在利用团队的技术，以及专业能力来提升他们物流管理的水平，保障物流服务的质量，获取相应空车的信息，来确定车辆的位置，并提供相应的服务。比如，指定合理的整体运输计划，怎样降低空载率。

第三个部门，就是货运撮合部门。网上的撮合，主要通过电话、网络、EDI等各种形式。从罗宾逊的业务部门设置来看，据我所掌握的材料是他有这样三大类的部门。一类是客户服务的部门，是专门来与货主和客户，包括这些大的甲方企业，也包括大型的物流公司，来进行沟通，接受他们业务的委托，整合这些货运业务，并且制定计划。

再有就是一个车辆服务的部门，这个部门专门负责与货运企业和车辆进行联络。根据货运的计划，前面的空车信息，把货运的任务和车辆撮合起来，向车辆下达这个指令，指定的车到指定的地方去装货。所以，我们可以看到他是一方面服务甲方，一方面组织资源。

第三个就是来把他们匹配。从业务模式上来看，他作为这个业务模式的中介方，一方面是托运方（面向货主，那我就是托运方）。另外一方面他也是承运方。所以，这两种角色使得他可以向客户按照比较固定的价格收费，并且像承运方也付费。对于承运方而言，他采用的是会员制。规模没有限制，但要符合他们本地的一些认证、备案，包括有合同。车辆，要对其进行监控、联络和沟通。所以，罗宾逊就是一种比较典型的轻资产型的三方公司。他的技术平台就是Navisphere，这样一个TMS，大家可以到他的网站去追踪一下，也是有PC端的TMS系统加上移动端的APP，来实现我们前面所讲的实时信息归集。

案例二：Freight Quote

这是被罗宾逊在2014年年底收购的一家公司，这家公司一年大概能做6个亿的营收，净利润是1.24亿美元，现在有近1000个员工，近8万个客户，主要是做零担。可以看到，这家公司是1999年成立的，到现在也十几年了。十几年的这样一个公司，他作为一个非常典型的线上broker，也就是线上的中介，有1000个员工。我觉得这也是非常有意思的一个事情。所以，纯线上的公司可能也是人员密集型的，并不一定很轻。我觉得这跟国内现在大家所能看到的一些电商公司也是大致类似的。

Freight Quote他就分成3步，整个网站可以去看一看，也比较简洁。就是询价、预定、追踪。这三步对于每一个企业来讲，大家去采购运力也就基本是这样。所以，他是一个非常典型的，以零担为主的这样一个线上broker的平台。

那为什么说以零担为主呢？我们在打开他的结构可以再看一下。因为作为一个典型的零担交易平台，零担市场我们前面看到结构，非常有意思的是整个市场里面，大概前十名就占到了70%，这样就意味这一个零担交易平台，如果能连十家零担承运商，那他基本上就够服务所有的客户了，因为他们市场占有率太高了。而且传统的中介，对于零担的市场并不是那么的感兴趣。因为他的集中度很高，所以货主选择性也不大。而且，零担本身货物结构又复杂，价格变化也比整车复杂，单票的货越来越少，订单的频率又越来越多。

我们前面也讲了一个零担为了发展多维度的定价，动态的定价，实时的信息归集来支撑一个网络型的服务，所以价格就是非常重要的一点。所以，对于零担价格的复杂性，其实对于Freight Quote来讲，这个费率难以界定，使得大家有比较多的盈利空间。当然，也有坏处。这个费率比较混乱，这种混乱就使得你的交易无法标准化。而且，美国的法律不像中国，他的每个州政府都有相应的法律，所以这就导致了他不同地区的公司，他的运作体系是不一样的。这就使得同一个运营流程下，每一家这个公司都希望用自己的定价体系。比如说，前十家的公司，现在占了70%的市场，但其实前十家公司他的定价体系都不一样。那你作为一个交易的平台，怎么能够对接这些公司的定价体系。

反过来讲，如果在中国做一个这样的东西呢？做一个零担交易的平台，这是多么复杂的一个事情。因为你对接的可能不是十家的定价体系，你可能要对接几百家的定价体系，才能够构建一张覆盖全国的服务网络。而且，最大的那几家可能都不跟你玩，因为他们觉得我自己就够了，我干嘛要跟你一个中介再玩呢？当然我们看到，国内最大的这几家零担网络型的公司，也开始做加盟，做合伙人。大家的心态也逐渐在放平和，也逐渐愿意用合作的方式来做。所以我觉得非常有意思的一点，国内有可能出现类似Freight Quote这样公司，他们来对接比较大的零担网络公司和快递公司。因为这些公司一定程度上能够提供一个大致覆盖全国的这样一个网络。
Freight Quote他提供的服务是什么呢？他以零担为起点，现在其实也不仅仅是零担了，也已经覆盖了多式联运、拼箱、报关、整车这些业务。客户去那边，可以选择是整车还是零担。他的收入模式也很简单，就是赚输运的差价。而且他有一个功能，是比价。就是客户可以把自己的合同给到平台，平台根据自己的数据来进行比价。这个就是非常有意思的。因为当你的后端连接了几家定价体系，那这中间肯定有很有意思的事情。一个平台，可以把同样的几票货物通过不同的承运商来承接，最终获得一个较优的价格组合。

他最早起步的客户，大家可能没有想到，其实是EBAy，所以电商公司是他比较早的客户。电商公司作为包裹型的业务，最开始是依靠快递，但是后续随着重货越来越多，而且其实当一个市场的零担集中度到这么高的时候，就可以想象这些零担公司，他们的服务体系也已经比较完备了。所以很多电商，如果不像国内这么变态，要求时间的话，那很可能会希望走他们比较完善的零担网络体系。所以，这样的平台，给客户提供的是什么呢？提供的是他根据他的体系内，把那么有质量的，覆盖全网络的承运商都对接上，然后提供一个比价服务。第二个，是提供发运的一站式服务。所谓发运的一站式服务，我们看到他的流程。询价、预定、追踪，也就意味着说，他从发货到追踪甚至到后面的回单，他都能够完成。那这样的一个平台，对他来讲，就既适合发零担的，也适合那些三方公司把零担业务转接给他。而且，带来了一个非常大的变化，就是一个入口，多种选择。也就是，当一个客户有零担业务要发的时候，他通过这一个客户端，就能够连接很多的承运商，那就支持客户与多个承运商的连接，这就扩大了发货人，他在找承运商的时候，他的选择权以及选择能力。这有点像电商里面的比价平台，当然比比价平台好的是，他不光比，比了还帮你选。而且他还有增值服务，能够帮你装，还能够帮你提供打包的建议。这些增值服务也使得他在一定程度上不仅仅是一个中介，已经有一些三方的功能了。

那对于这些承运商而言，他的价值又是什么呢？一方面，他是承运商的sales source。其实也就是说，这些承运商可以在他的平台上来管理非常多的用户，当然本身这些承运商也有自己的系统可以来管，但是作为一个这样的平台的，他是面对多个承运商提供了一个销售管理的服务能力，而且使得这些承运商更加接近客户群。大家可以想象，这些承运商如果依靠自己的网点的话也能够覆盖客户，但是有些地方，一家去覆盖网点总是会亏的，尤其是越到末端这个农村、乡镇。大家其实更应该通过这样的入口，来集合货量，然后让客户拥有选择权来进行。

而且实现了操作功能的自动化。也就是这些承运商其实很简单，我把系统跟你的前端一对接，然后你那边有客户就直接导到我这边来了。就实现了操作功能的自动化。大家通过系统连接的方式，使得承运商那边也非常简单，一票到底。不管是从哪来的，反正都是用了Freight Quote的格式，这个格式又是和我的系统完全对接起来的。就跟国内这种超长链的社会化的连接更简单一些，更容易实现自动化。而且在这样一个平台上，发货人和承运商其实是互动的，因为这里面大家有询价，有价格的回应。这样的互动，就使得承运商在一个线上的平台能够感受到客户他的不同的需求，不管是对价格有需求，他还会把他的增值服务需求也提上来。这样，他能在平台上对接到不同类型的客户，而且客户经过选择之后，选择他或者离开他，让他知道自己跟其他的承运商比，我成了多少单，丢了多少单。然后这个原因可能对他来讲是非常有价值的。

大家也可以听到这，了解到像罗宾逊更多的是作为一个三方，他承接了大型的很多货主的不同类别的业务。从Freight Quote他的营业额来看，他应该是服务了很多小区域的标准化的零担服务需求的这样的企业。罗宾逊把它并购之后，就更加丰满了他原先线上经纪人这样一个领域相对短缺的地方。当然，罗宾逊这样的一个模式是不是完全具有引领性。大家可以看一下胡珉老师所做的这篇文章。从财务角度来看罗宾逊并没有取得超越大盘的这样一个股价的上升，而且他的盈利性也并不是很强。但是我觉得这不妨碍，他作为一个有价值的案例，作为一个轻资产型的三方的代表，包括他收购的Freight Quote作为线上broker的代表来作为研究的对象。

案例三：COYOTE

那我们接下来再看一看另外一个线上broker的代表公司COYOTE，代号“土狼”。这家公司在2015年的7月份被UPS以18亿美金收购，这也是UPS历史上最大的一次收购。我们前面讲的被罗宾逊收购的Freight Quote是3.65亿美金，可见与他们的规模相比还是比较大的。那COYOTE，他又是一个什么样类型的公司呢？

我们看Esson他写的这篇文章来重点介绍这个公司。他在这篇文章里面也把broker平台、三方公司和国内的货运信息部(如：中介、黄牛)做了一个简单的对比。我觉得这个对比是非常有意思的，本质上这三类的商业逻辑还是有差异的。

以COYOTE为代表的这些服务商，覆盖的是大型企业货主的合同制的服务，以及市场上海量的票结业务。这类业务是以整车业务为主导的。而前面讲的Freight Quote是以零担为主的。

我们前面也看了，其实在美国的话整车市场也是非常分散的，没有哪个公司可以占到1%。前十名的公司加一块占的比例也只有6%左右。

大家也可以看看他文章里面把美国大部分broker按照营收做了一个排名，最大的就是罗宾逊了。之所以UPS来收购他了也是考虑了近几年的增长速度非常快。近5年50％的复合增长。由整车扩张到零担，帮助大型车队销售返程的仓位，帮助中小运力承揽资源，帮助大量的货主三方找运力，这个地位跟国内的车货匹配比较类似。
在说这个的时候我们也经常提出Echo，他也是领先的是交易型和合同型的货运服务提供商，这里面有一个交易型，还有一个合同型，也就是说他们还是以整车的大型客户为主要的收入来源。

这也是源于说整车这样一个非常碎片化的市场，经纪人在里面的效率都比较高，无论是运力还是货源都是均量分布，经济平台在里面就能够统筹货源和运力，达到一定的规模效益。在快递市场网络集中度更高，代理人的空间就要小了，当然，FREIGHTQUOTE他的零担市场整合度高于整车，集中度低于快递，因此，这样的平台一定程度上还有市场空间。

上面两个企业把他们的客户主要划分为两大类，一类是企业级的合约大客户，一类是票结的交易型客户，这里有一个Echo历年的业务占比，很明显，交易型的客户在增加，合同型的在降低。

我觉得这跟中介平台的定位有很大关系的，合同型客户越来越多，作为中间人的价值可能被削弱，票结客户多更能体现中间人的价值。

所以我们把美国的货运经济平台跟国内的App做个比较还是有点意思的。从市场切入点看，美国的货运经济平台要么是开始定位以合同大客户的整车为主，逐步向票结的整车发展，或者是是FREIGHTQUOTE站在大型零担网络公司前端，来承接一些小型的零担业务。国内的比如干线的更多的是向信息网在切。

那这个信息网的市场并没有像FREIGHTQUOTE、Echo这样的，更多的是作为业务的承载方，国内的城配这些App也没有明确的服务对象，更多的是把运力整合起来，而不是整合车辆。

还有客户群，因为从客户群上来看，无论是什么样的经济平台，都是一方对接货主，一方对接运力，一般来说他们开始定位都是面向一些货主的，国内可能开始都还没有明确的说我就是面向货主的，更多的一开始都是面向一些中介方的。

案例四：Echo

broker的系统平台的要求是比较重的，我们来看一下Echo的界面，看看他们是如何来做运输管理的。

这是Echo的管理型运输流程，从中可以看出他也是从端到端的整合技术为基础，从设计、采购、执行、商务分析这样一个完整的流程来执行管理型的业务，不断的做流程的改进和优化， 这种改进是基于KPI的，基于网络片化的，基于客户的战略的改变。

可以看到这里面有几个关键的词，特别有意思，第一个是就是管理型的，他们都用manage的，无论是TMS，还是transportation，另外有一个词：技术，所以他们都有非常强的技术在支撑在后面。所以TMS是他们很关键的东西。在这之上了，无论是罗宾逊也好，Echo也好，都写了一个持续性的流程优化，在TMS之上，加上持续性的流程优化，加上能够不断的为货主提供服务，加上后端整合运输资源。

我们前面讲了三类broker，其实罗宾逊是三方公司broker的类型。COYOTE和Echo是整车型broker的代表，FREIGHTQUOTE是零担型broker的代表，那么我们在回到我们前面的轻资产型的代表RRTS。

案例五：轻资产型的代表介绍－RRTS

RRTS也是美国的上市物流公司，我们这张图对他的服务做了一个阐释（更多内容请登陆RRTS官方网站）。

他提供的包括国际的和本地的物流服务。国际的空航运都有，包括港口的：清关、集货、拆零，再到零担的多式联运、整车、仓储、这些服务都有。这里还有一些数字，比如他还有400个国际代理，有强大的数据管理能力和系统， 有20个海关的代理，也能够覆盖美国的30个进出口港口。

他的网络当中有4400个司机，240个本地运输的地方，还包括9000多个承运商，同时本地的客户还超过了35000个。

大家还可以看看以前的图，里面放了他的主要的三大块盈利：零担业务、整车业务，以及TMS服务。我对TMS印象比较深刻，有1.45个亿都是他的盈收。他的整车，包含了我们大部分讲的整车、也包括多式联运、也包括拼货、也包括库存管理的服务。所以在他的这个体系中，把解决方案和系统能力放在一个很重要的位置。

这里面讲了他有100多个零担的销售、100多个整车物流的销售和调度，超过50家的TMS的销售，来服务35000家客户，这些客户数量还在增长，大家看看物流公司比较一下，看看他们销售效率怎么样。

我们再看看RRTS跟其他几家的对比，这几个都是轻资产型公司，他的增长速度是很快的。但是他的PE相对较低，当然这个是用来说明他的投资价值的。

这家公司很有意思的是他有一个反型的公司品牌战略，我们看到的这个图上面的图标都是他们公司旗下的，这些公司自己总结归类：整车、零担、TMS，他是一家经常做战略性收购的一家公司，他用这种方式不断的扩大自己的业务。那很显然，这家轻资产的公司更多的也是做一些代理、中介和系统服务。作为这样一个轻资产公司，他能够做13.6亿美元的营收也是相当强的。

案例六：港口案例分享

那前面我们简单讲了一下美国的几个案例。因为我以前是做港口的，其实港口领域也有很多很有意思的代表，比如新加坡水务局的，也想类比一下国内的来分享一下。这张图体现的是整个新加坡港口，他们所称之为社区型平台，这个其实是一系列的系统连接。它包括了一条船到达新加坡港所需要的船的申报、预定的服务。到了港口预定泊位、预定装卸和海事服务，实时追踪集装箱的，所以他的港口社区又提供了支持港口的服务。还有码头管理系统，就是船到了码头，旁边靠岸，这个时候码头如何做计划，做资源的分配，把港口内的整个流程又串接起来。

然后还有服务于燃油的社区，给船舶提供加油的服务，所以从一个船进入海域到接受港口的服务，到最后加油离开，整个港口的服务全社区的服务平台就出来了，我觉得这种平台才是有价值的方向，提供了一个真正的全链条的打通式的服务。

转载自：物流沙龙

相关信息：TMS、tms系统、物流运输管理系统、物流管理软件、物流管理系统、物流运输系统、运输管理系统、物流管理信息系统、物流公司管理系统、运输公司管理系统

我们简单回顾下上次分享的内容，上次我们从数据把现在国内运输结构性数据来看，这里面整车、零担、快递的分别的份额以及各自的体量；我们从货主角度多渠道管理的诉求产品层面；也从时间轴，产品服务于谁，聚集什么样的资源介绍了一些产品。这次我们会从模式和趋势这两方面看，最后一次会关注在国内外案例上。

从模式看，我自己梳理了一个逻辑框架，根据物流参与主体的需求来看，可以分为物流服务需求者（货主方）、物流方案提供者（第三方物流）、物流业务执行者（专线、司机、仓管员）。从产品诉求上分，可以从交易、管理、操作3个维度看，我们把信息化、车货匹配、交易、基础设施这些产品融合一起看，比较好评估产品的价值。首先，是交易，交易的人多、交易量大、相互交易的对手方很多，这些交易数据能让投资方也看到这个平台的实力。第二，之前我们说了很多信息化的产品，无论是WMS（仓库管理系统）、TMS（运输管理系统）、OMS（订单管理系统），都是管理系统，因此管理是非常重要的一个维度。第三，操作，具体的操作，在执行的层面包括库内的作业、线路规划调度、车辆执行情况，因此应该关注这类平台产品是否在操作的层面落地，能够支持这些公司。

典型产品介绍

首先，我们看匹配物流服务需求货主的。oTMS就是一款从货主管理角度出发的产品。这边要强调两个功能。一方面是运输招标，另一方面是以货主为核心展开的承运网络体系。所以，oTMS在交易、管理、操作这3个方面都有所涉及。交易：订单招标管理：帮货主串联整个运输网络、传递管理诉求操作：同时抵达承运商、司机层面
对于运输方案的提供者（第三方物流），对于这类产品更多都是信息化管理产品。

最典型的一类是OMS，TMS，WMS，例如，富勒、唯智。还有一类是互联网产品：例如一站网、云鸟，他们更像是第三方物流的角色。一站网，不仅仅为宝供服务，通过交易连接起三方物流和专线公司；云鸟更像运输公司的操作模式，作为物流公司对外接单，再把订单分配给司机。因此，这些产品在订单的处理、运输管理上都能为运输方案提供者支持，因此，这方面的产品是比较完善的。

从匹配到司机、专线公司（物流业务执行者）角度来看，也有很多产品。

针对车的GPS：易流、G7、管车宝都是领先产品

针对专线、区域零担公司的TMS：蓝桥、飞扬、域普等车货匹配：这类产品有一个简单的模型（运力池——订单池），通过APP整合个体司机，通过提供运力选择，吸引更多的货主将货源发布在平台上，再由平台制定交易的规则，使得车货匹配能快速完成。总结来看，车货匹配产品主要面对司机、专线、黄牛，着重在操作、交易管理层面。而GPS类产品注重在管理层面，没有交易入口。

针对这些诉求和层层外包的社会化物流看做常态的话，那么这些产品又可以分成：交易+管理+操作通过自上而下，通过连接，将覆盖整个物流商业网络管理+操作管理软件，基于流程和KPI支持业务操作及管理诉求

交易+操作

更偏重底层的操作和交易，支持操作，并集中于操作资源的匹配交易

从这几个层面来看，这些产品从交易覆盖的领域，覆盖链条的长度、产品所关注的重点，差异都比较大。

像中间支持”管理和操作”的软件大家接触比较多，而交易匹配和社区型运输管理相对比较典型，重点再讲一下。车货匹配相对比较简单，用一款产品做订单和运力的匹配，而社区型则覆盖整个从货主、物流公司、司机整个长网络。因此，这两个产品非常值得研究。交易匹配类的产品重在信息的匹配，冲击了原先重在干线运输的信息网产品，而对于交易难度还是比较大的，所以市面上的APP也很少公布平台上交易额的数据。另外，因为APP类移动端的产品适合个体的使用，在操作和管理也有局限性，因此这类适合经纪人交易匹配的产品无法满足企业的管理需求。社区型平台把货主、第三方物流、承运商、运输公司、司机、收货人都放在一个网络中，重在连接。但由于无论是交易匹配类还是社区型的产品在管理和操作上需要不断地强化，因此向原先的管理类产品学习是非常必要的。社区型平台由于涉及链条非常长，所以在交易方面是比较薄弱的，上下游任意的两方，关注点和诉求都不同，如果要覆盖整个链条的交易行为，那对这类产品在功能性和市场构建方面挑战都非常大。

信息平台

信息平台比较多的就是信息网，这些信息网可以从货盘、运力、运价、线路、从业者等信息，通过这方面的信息展示把集聚的海量信息展现给需要的人，然后让这些人自行根据这些信息中有价值的联系方式进行匹配，这是信息平台的价值。

交易平台

交易平台更多的是在货方和承运方之间展开物流运输服务的交易，那这里面诚信这样的一个特征就非常重要，对于所有的交易而言，如果没有这种诚信的特征，未来物流金融交易产品就很难开展。

信息平台

比较多的就是信息网，这些信息网可以从货盘、运力、运价、线路、从业者等信息，通过这方面的信息展示把集聚的海量信息展现给需要的人，然后让这些人自行根据这些信息中有价值的联系方式进行匹配，这是信息平台的价值。

另外也可以将平台划分为3类：信息平台、交易平台、社区平台。

介于信息平台和交易平台之间呢，我放了1688、货车帮、运满满这样的产品，是觉得这样的产品，像1688本身是所有物流公司信息的一个展示平台，同时也能满足大家在上面进行下单、进行交易，对它来说，交易不是那么重，比较主要的还是它的信息展示。而运满满和货车帮现在更多的是通过APP这样的形式来承载了原先信息网的信息匹配，同时在逐步向增加交易的方向上进行拓展。后面放的是社区平台，社区平台更加匹配现在物流运输商业网络生态特征的平台，因为它连接的运输链条比较长，就像oTMS这样的平台。在交易平台和社区平台之间，我放了卡行，卡行相对来说比较特别，它通过让线路商加盟这样的形式既构建了线路商相互之间进行自主交易的模式，同时它通过串联这些线路商并且不断向更多的区域进行拓展，从一级枢纽拓展到二级枢纽，也就是说从干线拓展到支线，以及向配送段逐渐延伸，那这样的话，它既有交易也有向社区型延伸的特征，所以把它放在了中间。

C.H. Robinson 的划分模式

还有一种平台划分的模式是C.H. Robinson 的划分模式，这张图把软件、服务、一直到物流服务这些放在一起来划分模式，我觉得它充分肯定了信息系统在整个服务外包中的重要地位。也就是说基于物流软件，无论是订单管理系统、仓库管理系统还是运输管理系统，在系统之上叠加相应的服务，最终再和其他物流公司的服务来比，它自己自创了一个管理型TMS的概念。在这张图上面我们可以看到，我们放了C.H. Robinson的global control Tower，也就是全球控制塔，这个控制塔里面包含了它全球的TMS、技术专家和流程优化专家，也就是说它不仅仅是提供技术，也提供流程的优化、IT技术的支持，它把这些服务打包成为管理型TMS，我觉得这是非常有意思的一个划分，这当然是匹配与C.H. Robinson它自有的一种特征。如果说再基于系统之上，其实就是完全超越系统了，已经完全是物流公司服务商了，那又在另外一个类别。前面我们更多的是从模式这个角度来看了运输商业网络当中的产品，我们怎么去看，我们从交易、管理、操作这几个层面去剖析。

接下来，我们来看一下趋势与总结。在这个部分就推出了物流商业网络的一个新的模型——合作型的物流商业网络。这里面在开头也讲了物流平台的三类模式，这三类模式是国外的一本书中体现的。大家可以关注一下oTMS微信公众号，会陆续推送《platform power》这本书的翻译内容，我觉得这本书提出的三种模式非常有意思，一个是生产模式，一个是优化模式，一个是平台模式。生产模式就是加人，我们买更多的原材料，找更多人；优化模式就是说我们技术很牛，我们通过路径优化、装载优化、拣选路径优化等来提升物流服务的效率，通过优化也能做成一类好的平台。还有一类就是真正的所谓的platform 平台模式，就是让用户相互满足需要，这就非常有意思了。也就是说平台一端连着需求方，一端连着用户方，而且所谓的需求方和用户方是可以相互转化的，他们之间就能相互满足需要，相互提供服务，这无疑是现在行业中非常热门的新型平台所讲述的特征。

所以我们如果用这个模式再回头去评判一下这些公司，大家可以自己去对标看一下，用生产模式、优化模式、平台模式去对应哪些公司可能会比较恰当。

成功地平台在现在这个点上，我们可以来总结一下成功的平台，我觉得会有这样五个要素：

互动大家可以看到，无论是信息型平台、交易型平台还是社区型平台，都是要强调说在这个平台上的各方是要互动的，只有互动才能让平台有了活性有了价值；自主性所谓自主型说所有在平台上的每一个角色，不是说我参与到这个平台去了我就被人整合了，我参与到平台去其实是我要自主只发的要去使用这个平台，自己去找到有用的东西，然后还是要帮助我自己的生意，所以这个自主性就非常重要，这才是每个平台上，让每个平台玩的嗨的一个因素。扩展性

因为所有的平台都是在分阶段的做事情，比如第一步我是把司机集中起来，接下来就希望这些运力能够吸引到货方，能够有更多的运力更多的黄牛来使用这些运力，这种扩展性就是就自然而然把原有资源的效用发挥出来，也让平台运营方获得更多的商业价值。

资源丰富

所谓资源丰富就是说最好是海量，因为所谓平台如果没有海量资源，怎么能称得上是一种海量平台呢，所以无论是面向哪类角色，平台都需要囊括更多的人进来，更多的参与者进来，让里面的资源充分丰富化，让别人是可选择的。

增值

因为所以的产品在现在这个阶段都是在积累相应的资源，当资源真正丰富到一定程度，所有的交易比较活跃，而且已经扩展到一定程度时，大家都在想所谓的大数据大金融。

当然，我觉得增值服务是有必要的，但是大家不要高估它们。因为所谓的大数据就是你的数据量要大到什么样的程度，你要从数据中抽象出什么东西，往往很多人是就着大数据讲大数据，我们出去也见过很多人，都要自己拿着大数据，那是不是你拿的数据就是大数据？我觉得这是很值得怀疑的。

从增值这个角度来看

增值也有两个方面。一个方面是面向车和司机的后市场服务，另外一个方面是金融服务，用一张图简单的列出现在我们在市场上看到的各家正在做的增值服务，供大家参考。

另外一个发展趋势就是连接

也是就所有的平台都希望通过系统连接的方式形成快速的批量处理的订单，最好还能形成交易。所以这样批量处理订单并且形成交易，什么样的方式能很快捷实现呢？那无疑是信息系统的对接，所以大家都在考虑和自己相关的一些行业的信息系统进行连接，和自己的大客户进行系统对接，这样子能够快速的大量的处理订单。

还有一个趋势就是协同

所谓协同，我们也看了这样几方面。我觉得协同主要是考虑说一个平台如何通过让不同的参与者都能参与进去，而且参与者越多越能提升资源利用效率，降低成本，如果能做到这点，协同的效应就出来了。

比如说专线间自主交易的协同，现在专线之间也不断的进行相互交易，那这样的交易如果能有一个统一的平台能够成为交易的中间方，这样的平台可能成为专线公司联盟的载体，或者说这些线路公司希望能这样一个平台能够协同他们，来完成他们之间的交易效率的提升和交易量的集聚。但在这里，协同要非常注意的一点是商务的独立性，所谓的商务独立性就是说，你可以让我和你一起玩，但是我还是要自己玩。就是大家能够用你的平台，能够参与你的平台，但是不能影响我原有的生意，因为我原来的东西是我生存的根本。那协同中也有其他的模式，我们可以关注一下沙龙里的原创文章，物流小创客写的《物流平台企业管理模式的思考》，这种管理模式的思考，文章中放了几类的平台，都是非常值得关注的。因为不论是企业间的联盟，还是园区来做统筹，都能通过企业之间在股权上的整合或者是地域上的整合，来实现共同的对外部客户，然后在外面拓展新的网点，发展新的客户，来实现大家都能获得新的生意，这样大家利益的协同就能更快的找到一致点。

 

前面讲了平台发展的这样三个趋势，这三个趋势再结合前面所讲的模式，会有一个新的物流商业网络模型，我们称之为合作型物流网络体系。这种网络体系和我们之前讲的社会化的物流网络体系和私有化的网络体系是不同的。

这种合作型的物流网络体系有几个特征，第一个特征是说在整个网络体系当中参与者很多，但是他们又共同存在某一个线上协同平台，这样子他们才可以被囊括到一个合作型的物流网络体系当中，另外一点非常重要，对于一个合作型的物流网络体系，每一个网络当中的参与者都可以拥有并管理自己的网络，也就意味着这说他的生意是不受影响的，同时他所有的合作方都是被他管理的，也就是说我发出来的生意我来管，我今天想给你可能是因为你的价格低了，明天我发给另外一个人可能因为人家服务质量更高，所以每一个参与者都是有自主性的。

同时这样的平台应该还能实现每一个网络以及整体的优化，让参与者的合作更加高效，这样子才能称之为一个合作型的物流网络体系。

那么它和社会化的网络体系和私有化的网络体系又有什么差别呢？我们上次也讲了社会化的物流网络系统，是更多的与外部的合作，来实现多方的协作。但这种社会化的物流商业网络对大家而言，是知道它的存在，但是管不到，也不知道最终跑到哪里了，因为你可能只知道你的下游的情况，对于物流最终的执行服务水平和质量，你是没有管理能力的。

而对于私有化的物流网络体系，它是一个独立的自有体系，这样的私有体系(比如德邦、顺丰)是封闭的，就是说所有的参与者没有独立存在的，对于他而言，只是一部分，从商业角度来看，你跟他是完全没有关系的，而且这种网络是自己掌控的，所以它能协调自己的服务质量、服务水平以及成本进行协调，来实现自己的私有化网络的发展。

合作型的物流网络体系，最明显的一个特征，是在线，也就是说所有的参与者都是在线的，这就是互联网带来的最大的改变。另外是说，各方是协同的。就是说，大家共同参与，同时又被其他参与方管理，整个网络是可以传递你的管理诉求的。

比如说你需要电子回单，这个诉求就会沿着这个网络传递下去，同时还能被你管理，这就区别于社会化网络了，在社会化网络中，扔出去后，你就不知道了，很难管理。

同时，这种合作型物流网络体系中，每个参与者不会被别人完全整合掉，自己是独立存在的，这就跟市面上一些加盟体系有所不同了，我觉得这更符合整个商业存在的一种映射。我们每个企业在现实生活中，都跟外界合作的，同时这种合作还可被管理，这就是合作型物流商业网络体系。

我们前面是对趋势的总结，然后归纳到了物流商业网络的升级，合作型物流网络体系的诞生。接下来，我们再简单的做一些展望。我们这个展望当中，很武断地放了一些内容，仅供大家参考（我觉得可能这些内容，过了三五年之后看看，大家也就哈哈一笑了）

这里面是说，未来三到五年，物流大的格局将被洗牌，被重新定义，平台型的巨头将会诞生。因为现在我觉得整个行业，大家都看到了新兴产品的涌现，但是这些产品并没有实质性地改变行业。但我觉得已经埋下了一些种子，可能在未来三到五年内，会有一些大的变化能够出现。

但是有这些所谓大的变化，也可能不意味着原有的所有的老的公司都会被颠覆。因为本身任何东西都没有那么快的发生变化。如果三到五年后，我们会发现有那么一两个平台型的巨头出来，那你可能就能够感受物流的大格局已经被变化，或者是出现了一些新型的物流商业模式能够引领这个行业的发展。

就我们现在所关注的“物流+互联网”的这些产品而言，在前期更多的都是在模式的验证与优化阶段。如果模式被验证之后，会有资本更多更大的规模进入。虽然现在大家都讲资本寒冬，但是资本之前有所疯狂，之后也会非常理性。如果他觉得某种模式被验证了，那他会毫不犹豫的投入更大的资本。而且，其实从过去一段时间的融资、投资情况来看，现在超大额的投资并没有太多的出现，但是有些公司已经做了非常宏伟的计划。

所以，我觉得未来三到五年，我们可以期待的是，会有更多的更大的投资和并购出现。在资本市场上，会有更多新的公司、新的声音。所以，这个时候会出现多家所谓平台型的公司。这些平台型的公司就联系到我们前面所讲的，这也使得合作型的物流网络更加快的出现。因为这些新的平台型的公司基本上都是因循着这样的合作型的物流网络体系诞生的。那这也是一定意义上的行业的整合，这种整合会使得行业的集中度进一步提升，而这种提升也将会形成新的秩序。因为物流这个行业实在太大，只要它整合到一定程度，相信国家资本都会毫不犹豫地投入进来。这个时候就会形成以国家意志为主要体现的一种新的秩序。

今天从模式和趋势展望这个角度，简单的又把我们的一些理解做了梳理，希望对大家有所帮助。下一次我们将就国外物流平台案例做一个讨论。

作者简介：

相关信息：TMS、tms系统、物流运输管理系统、物流管理软件、物流管理系统、物流运输系统、运输管理系统、物流管理信息系统、物流公司管理系统、运输公司管理系统

（一）引子——写在前面

90年代合约物流迅速崛起，第三方物流的理念也随之播撒……十年的红火之后以宝供为代表的 3PL 纷纷陷入增长瓶颈，合约物流进入微利时代；而以顺丰为代表的民营快递此时已生根发芽，呈星火燎原之势，伴随电商的蓬勃发展，一夜间诸侯四起，把快递包裹业推到了前所未有的高度。直到 13、14年 大局已定，寡头格局初现；你方唱罢，我方登场 – 以德邦为代表的零担快运玩家，又在一个新的市场细分再造了一个王国……不禁要问，在顺丰，德邦引领的两波高潮之后，下一个市场增长的机会点在哪里，谁又能踏准步点，脱颖而出从而成为新的市场标杆？今年涌起的一股股新生势力，无论是车货匹配，众包物流还是 SaaS 服务的企业级应用都在试图打开这个潘多拉的魔盒……暂且让我们淡出国内的硝烟，把目光转向西方市场，去看一下那边在正在上演的好戏：

今年在北美市场发生的三起收购案

今年7月 物流业巨头 UPS 宣布 18 亿美金收购 Coyote Logistics ，成为 UPS 历史上最巨额的收购 Coyote 作为货运经济平台，自 06年 创立到 14年 增长已超过 1600 倍；

C.H. Robinson 在 14年 底祭出近 10年 除定展 (海空运货代) 之外最大宗的收购， 3.65 亿美元现金把公路 Freightquote 收入囊中， Freightquote 是北美最大的基于互联网构建的货运经纪平台；

全球第三大 3PL 德迅在今年8月 份 1.8 亿美金收购北美一家货运经纪平台 ReTrans。

而国内的境况却是

O2O 的资本寒冬来临 (看官们会说 O2O 和物流有毛线关系啊，但确实有相当一部分投资人拿着 O2O 的逻辑投出了前一波的物流融资狂潮)

资本对 O2O 的态度转变似乎也就是在一夜之间完成的，并且孜孜不倦的开始寻找下一个企业级 2B 的市场热点…… (以上图片引自险峰华兴 K2VC 何超怡)

且不说 300 家货运 APP 中现在有多少已经销声匿迹，存活下来的也是早早开始准备过冬 – 新一轮融资进展不顺，上一轮融资没有到位，裁员收缩负面不断，战略联盟以求融资利好…….千树万树梨花开却一夜间哀鸿遍野。

这一年多事之秋，联盟、整合；对接、延伸….不断看到有新的模式在横向 (产业上下游，增值服务) 和纵向 (细分卡位切入) 两个维度不断探索，行业内前所未有的关注和资本热度夹杂着全球包括中国经济持续疲软导致物流业低迷一年。

因此，笔者试图通过对近来在北美市场风头正劲的 “货运经纪平台” 模式进行解读，进而和国内市场对标，为国内货运业者同行提供借鉴。 看到这里，各位看官们兴许笑了：别闹了，拿美国这样的标准成熟市场和国内环境比，怎么听上去都不大靠谱。那您能否暂且先放下质疑，凭一颗空杯之心先来一睹这个在今年美国市场如日中天的货运经纪平台模式，在他们身上您也许会看到 “车货匹配” 的影子，但似乎，又感到哪里不太一样……

（二）以 Coyote 为代表的货运经纪平台

货运经纪平台，由英文 Freight Broker 而来， 或者又经常被引述为 DTM (Domestic Transportation Management) 意在强调其区别于传统零担 / 整车运输商的重管理属性，本文开头提到的几个被收购对象都属于这个范畴。各位看官们心想：尼玛这不就是货代嘛，别闹了，这个在国内早就有了！ 但其实仔细分析，会发现目前我们所认识的国内的公路货运代理基本分为两类，我们可以把它们做一个简单的对比：

上面只是列出了部分比较明显的区隔，然而这三类服务商最本质的区别还是在于三者商业逻辑和商业模式的差异。在后文中，笔者除了会对本文开头提到的 “明星” Coyote 作一个简单的介绍，同时也选取了一个有公开财务数据披露并可以和 Coyote 对标的一个公司 – Echo Global Logistics, 并较为详细地论述了其运作情况及核心商业模式。那先让我们来认识一下这个目前货运代理经纪平台公司中的佼佼者: Coyote Logistics

A：Coyote Logistics 是谁？

1）Coyote 是 Inc. 5000 List 的常客 (Inc. 5000 List 每年会评选出北美最具成长性的 5000 家未上市公司) , 要知道苦逼物流业和其他高大上行业比拼成长性还是很有种的。2010年Coyote 在 5000 家上榜公司中排名第六，2015年 排名 1631; Coyote 近 5年 取得了 50%的复合增长，EBITDA 稳定 (是扣除利息、所得税、折旧、摊销之前的利润，常被投资人用来加成倍数对企业进行估值)

2）创始人 /CEO Jeff Silver 此前创立了 Backhaulers (曾为美国的第二大三方) 并在 1999年 卖给 C.H. Robinson, 5年 同业竞争限制期一过，他就和 MIT 的同学一起着手创办 Coyote， 06年 正式运作，成立第二年美国华平投资集团即完成注资

3）Coyote 的市场定位： 整车为主，逐步扩充零担业务；帮助大型车队销售返程舱位，帮助中小运力资源承揽货源，帮助各种类型货主 / 三方物流公司寻找、配载运力 (目前有 3,5000 家运力合作公司)

(这不基本就是国内 “车货匹配” 们高举的旗帜嘛)

Coyote 从创立至今主要的财务数据和发展路径：

UPS 自己认为收购 Coyote 的主要动因是:

a. 迎合快速增长的轻资产和整车经纪 / 代理模式的细分市场

b. Coyote 通过技术驱动的平台和网络优化能力吸引了 UPS (轻资产商业模式 + 技术创新)

c. 和 UPS 的协同效应 (补充 UPS 的整车业务; 资源的优化: 比如 UPS 回程舱位的消化; 交叉销售的机会)

B. 货运经纪平台的模式分析 (成长性 / 财务指标)

交易可以复杂，但逻辑必须简单 – 险峰华兴 K2VC 何超怡

在展开讨论之前先引用何超怡的这句话 “盖棺定论”，就是这么任性。因为最后我们可以发现，这个快速成长的货运经纪平台就是得益于一个简单明晰的商业逻辑。

因为 Coyote 此前一直是私有化公司，没有公开披露的业务和财务数据，因此笔者决定找一家模式相近但已经上市的公司作为对标 – Echo Global Logistics (后文都称 ECHO)，Coyote 自己也经常把 TQL 和 ECHO 这两家作为最主要的竞争对手。

回到我们的分析对象 ECHO – 2009年 在纽交所上市，其主营业务和商业模式与 Coyote 极为相似 (ECHO 较 Coyote 除了公路货运业务之外还涉及很小部分的多式联运, 国际运输和小包裹业务) ECHO 自身的定位是领先的交易型及合同型的货运服务提供商。

1）产品卡位

我们看零担和整车业务在 ECHO 历年业务占比中的走势：

ECHO 零担单票的毛利高于单票整车订单，那么问题来了 – 为什么我们发现整车业务占比在逐年走高而零担业务基本上是在减少的呢？

美国货运市场在零担和整车两个领域的市场集中度截然相反 – 2013年 全美 top 5 的零担服务提供商的市场份额可以达到 55%，而同样 top 5 的整车服务提供商则只能占到整车市场不到 5%的份额 (2013年LTL 市场在 $33billion 左右，TL 在 $321.7 billion 左右）

在这样高度碎片化的细分市场，代理人 / 经纪人模式的效率是非常高的: 两端极度离散的运力和货主需求呈哑铃式分布，而货运经纪平台居间起到整合统筹的作用，从而同样可以达到一定程度的规模化效益；相反，高度集中的寡头市场几乎没有代理人生存的空间 (比如快递的代理)，因此在逐步整合的整车市场孕育着更多的市场机会，同时对经纪代理平台的高速扩张起到支撑作用。 因为零担网络需要对集散中心等标准化运作资产投入资源，门槛较高，因此在美国哦零担领域都是重量级玩家，从而整合度也远高于整车，而整车笼络的大量中小承运人在品牌营销，系统搭建，硬件配套方面较为薄弱，这批人会更倾向于借力货运经纪平台。

2）客群分布

ECHO 的客户主要划分为企业级的合约大客户以及票结的交易型客户。我们看这两类客户在 ECHO 历年业务占比中的走势:

企业级合同客户可以一次性为平台带来可观的货量，但同样开发这样一个企业级合同客户所需花费的销售周期和实施支持资源亦是相当可观。其实看历年企业级客户数的走势可以看到这块是稳定稳步上升的，但整体业务占比下降是因为交易型客户的爆炸式增长。ECHO 的企业级客户有相当部分是由交易型客户发展而来的，同时有越来越多大型企业货主对 ECHO 的服务很感兴趣。因此 ECHO 的增长模式可以提炼为： 发展初期通过合同制的大客户货量打底，以积累打磨运力网络，这也是后来不断扩充交易型票结客户并形成迅猛增长的基础。而后以交易型客户为驱动力，持续高速发展并不断吸引交易型客户成为企业级的合同客户。尽管 ECHO 也非常注重控制合同制企业客户的业务占比，以控制企业级客户业务缩减造成较大影响的风险，从 09年 到 13年，top 10 客户的营收占比依次递减，分别为： 27%, 23%, 19%,18%,17%

3）运力网络

ECHO 的运力覆盖大到全国性运输公司，小到个体车主。

2008年 最大的承运人在运输成本的占比中整车不到 0.9%，零担不到 6.2%。大约 5%的零担和 20%的整车订单是由自由车辆不足 100 台的承运商完成；以 2012年 为例，运力池中 24000 家承运商有大约 13968 家被采用委托承运服务

2009年 最大的承运人在运输成本的占比中整车 0.9%，零担 7.9%

2010年 最大的承运人在运输成本的占比中整车 0.7%，零担 6.2%

2011年 最大的承运人在运输成本的占比中整车 1.5%，零担 7.7%

2012年 最大的承运人在运输成本的占比中整车 1.5%，零担 7.3%

2013年 最大的承运人在运输成本的占比中整车 0.3%，零担 7.1%

2014年 最大的承运人在运输成本的占比中整车 1%，零担 5.4%

ECHO 提供承运人在线注册入口，提供给他们的便利包括：

7X24 小时的支持 (ECHO 有外包的客服中心和司机坐席)

快速结款 (确认后 24 小时内)

票结及合同货源的机会 (由承运商关系专员负责接洽)

手机客户端的应用 （报表账单 / 在途状态反馈）

4）财务及成长性评估

笔者说以 Coyote, ECHO 为代表的货运经纪平台是极具竞争力的下一个增长点，那么怎么来评估其成长性、盈利能力和资本回报呢？

第一组数据 – 每名员工所创造的毛收入及净收入的历年走势：

看到这里，各位老板们心想就这净利润率完全不足挂齿啊，还好意思拿出来讲…但如果我们再看看 ECHO 每名员工创造的收入基本是在逐年递增的，同时每名员工创造的净收入基本保持稳定，跑赢边际效应。因此我们这里讲高成长性，企业在保持高速增长的同时又能保持一个稳定的盈利这已经是难能可贵了, 要知道全美第一大的整车运输商 Swift (重资产) 在 09，10年 都是亏损的。

那我们再来看看 ECHO 的成长性：

第二组数据 – 近 4年 复合增长率的对标 (2010-2014)

有老板说了，你拿 Conway, Swift 这种公路货运老牌巨头和小鲜肉比成长性也太不厚道了，那我从 2015年 美国零担 / 整车运输 25 强 (基于应收) 中选取了 2 家营收和 ECHO 接近的 Knight (整车) 和 SAIA (零担) 来进行比较，ECHO 完爆。 注意，我们前面提到的 Coyote 更是飙下了 50%的复合增长率! 因为没有拿到 ECHO 的订单 / 货量及用户的相关的增长数字，但仅从营收的符合增长率上看，货运经纪平台的成长性是具有绝对竞争力的！

5）技术驱动

如果去问下全美货运经纪平台的 30 强，你的差异化优势是什么？ 庞大的承运商网络？优质的客户群？相信答案一定会是他们技术驱动的系统平台 – 承运商不合作了可以再招募，客户丢了可以再挖新的。但如果没有一个强大的系统平台作为支持，货运经纪平台们几乎无法输出他们的管理价值，几乎沦为一个 “黄页公司”。更重要的是，他们的系统平台几乎都是在企业成立之初就搭建起来，并不断迭代沉淀发展成为现在的系统利器。可以讲，围绕其核心商业模式开展的一切动作，都是由其卓越系统平台和优质的人才团队来支撑的。

ECHO 在 2010年 的 IT 团队人数达到 50 人，以专门支持 ECHO 自有系统平台的不断迭代升级。之前 ECHO 的系统由 ETM 和 Flex TMS 两个模块组成，Flex TMS 是 ECHO 专门设计的一套面向货主的 SaaS 系统平台，在 Flex TMS 中可以搭建货主及承运商的关系及合约价格，及分配订单；而 ETM 则主要被用来执行并跟踪订单，后续再通过电子数据对接，将订单状态反馈呈现给货主。

在 2014年，ECHO 将这两个系统模块整合成为一个强大的运输协同及订单可视化管理工具 Optimizer，从而打通从上游货主，ECHO，到下游承运商和司机的整个运输链条，使得货主，ECHO，承运商，司机可以在一个终端中管理并跟踪所有的订单状态。同时，Optimizer 还兼具 ePOD (电子回单), 对账报表及面向货主的数据仪表盘功能，让货主可以轻松地看到一个订单运行状况的整体视图。

ECHO 历年对系统的投资支出：

（三）货运经纪平台在国内市场的映射

2015年 度热词 “车货匹配” 同样也几乎引发了全民的 “模式之辨”，当中不乏一些大咖的精辟论述，同时笔者也希望这篇文章可以在基于过去车货匹配试错的既有经历和现有运输链条静态剖析的方法论之外，可以为大家提供一些新的角度 – 让我们思考，在美国如火如荼的货运经纪平台模式是否有可能在国内孕育抑或衍生？

A. 宏观市场切入

我们经常听到的是对比国内散乱差的运输市场，而美国的运输业早已成熟并走向标准化，但事实上呢？ 前文已经提到的数字: 2013年 全美 top 5 的零担服务提供商的市场份额可以达到 55%，而同样 top 5 的整车服务提供商则只能占到整车市场不到 5%的份额 (2013年 零担市场在 $33billion 左右，整车在 $321.7 billion 左右) 由此看，占美国公路运输 9 成以上的整车市场集中度何止是不高，完全就是高度分散；再者，前文也有提到美国的货运经纪平台在承运人的选择上会覆盖中大型承运商到个体车主；同样，你在国外行业协会的报告中也可以看到大量描述美国卡车运输业是 Mom and Pop operations （意为家庭作坊式的个体化运作），所以说 “夫妻店” 从来也不是什么中国特色！ 至于在美国整合度较高零担细分，也是经历了漫长的整合历程，看一下美国零担前三都是百年企业了，而德邦从成立到发展到今天的领头羊也不过 20年 时间 – 罗马不是一天建成的！我们一直在讲运力过剩，运输营商环境恶劣，优质运力供给不足（运营层），愿意开货车的司机也越来越少 (底层供给)，但相信这种 “运力过剩” 在不久的一段时间里将达到一个新的动态平衡，从各个层面看，中美运输市场的差异没有我们想象的那么大。

市场环境差异不是借口，而是要选定一个精准的市场细分。美国的货运经纪平台大都采取从整车入手或是逐渐加强整车业务的策略来打整车这个高分散度的细分，因为在美国高度集中、寡头化的零担细分很难再培育快速增长的后进者。回看国内，在整车这片处女地以外的零担市场虽然有整合的机会，但新机会很难是简单德邦模式的再复制 (标准产品化，门店扩张…..) ，因为德邦在企业组织，系统支撑，市场品牌，流程体系 ，网络搭建等各方面都已经形成护城河。新的蓝海一定是在 “德邦逻辑” 以外的、基于现有价值链的重新切分卡位，甚至是将现有环节重新排列组合、优化打磨后的价值链重构。在除快递以外的任意一个货运细分，我们面临的其实是选择太多的困扰，往往还没有怎么想清楚就进来了。真正当 “虚火” 退掉之后，我们也看到了一些像 “货大大”“胖猫物流”“运钢网” 等针对大宗商品的车货撮合平台，通过从煤炭、钢铁行业这样一个上游高度集中的细分切入，可以让这些平台更好地 “抓住货源” 并建立真正活跃有效的运力资源。

B. 清晰的模式和有效的策略

“智慧物流” ，“第四方平台”，“供应链智能平台” 等高大上用词已经让我们眼花缭乱 (虽然很多人连物流和供应链的关系还都没搞明白)，但偏偏就是没法把自己的商业模式简单、明晰的描述出来。 是想做的太多，是不愿透露商业机密，还是真就未曾想清楚…..

各类一夜而起的平台似乎也在一夜之间突然握有了海量的车源和货源信息。大家都在讲我们平台上现在有多少台车，有多少条货源信息 (从没有通过平台本身实现的有效交易量是多少)

反观那些美国的货运经纪平台，他们对自己的定位就是轻资产的货运经纪服务和运输管理提供商，促进货运需求及运力资源的均衡化 (时空维度), 帮运力 / 司机找货，帮助司机赚钱 (而不是赚他们的钱，分清用户和客户)，为货主客户提供运力及运输管理服务甚至包含一定程度上的定制化解决方案（定制方案只针对大型企业及客户）。而实现的方式就是利用他们经过长期打磨的系统平台和 (甚至可能更重要的) 强有力的运力协调小组及货主管理小组支撑的运作团队。Coyote 在最初很重要的一部分业务来源就是销售各大车队的回程车的空舱，并着重聚焦在食品饮料行业（2001年Coyote 有 40%的营收来自于食品饮料行业），同时在冷链运输细分逐步建立自己的口碑和优势 (2014年 有 20%的营收来自于冷链运输)

ECHO 和 Coyote 在运力端都是以货源为驱动来积累运力池并特别注重有效运力和核心运力的打造 (即使在货量高峰期会有供不应求，但运力池中的承运商也并非会被平台全部采用。在 2012年，运力池中总计 24000 家的承运商有大约 13968 家被采用并承运)

在客户端，ECHO 和 Coyote 也会特别注重企业级合同客户及市场海量票结业务的配比，以稳定的货源更好促进运力网络发展又尽力避免大客户带来过多的客制化及生意丢失的风险，也更好地去调和 “计划运力” 和 “即时运力”。

C. 团队配置

这些美国货运经纪平台在内部通常会分成 2 个专职团队模块来对接运力方和货主方 (Coyote 甚至有一个专门的小团队负责冷链业务)，而不会由一个人同时负责货源和运力的匹配；同时 Coyote 针对几个大的企业级客户也设立专门的企业客户项目组，每个群组管理 1-3 个客户，货运经纪平台的这些团队都是出身于物流货运背景。而国内货运 APP 大多采用了产品，研发，市场，销售等以职能划分的 “类互联网企业” 的架构，团队成员背景构成也更多元化。

D. 系统能力要素

Coyote 在被 UPS 收购之前，UPS 曾专门委托 Coyote 为其研发设计了一套效率优化软件，以帮助 UPS 应对节日期间的货量高峰，并一直沿用至今。Coyote 的自有系统 “Bazooka”(下图是 Bazooka 给到货主喜力啤酒的仪表盘界面) ，也包括上文中提到的 ECHO 系统平台基本上也都集成了订单派遣，运力及线路调配等运作管理功能，最终可以通过不同的界面终端输出包括货主，Coyote，承运商，司机这个整个运输链条的订单运作状况。而国内的货运 APP 往往被设计成交易的入口，更多站在互联网 C 端视角，追求用户的极致体验而弱化了企业层级的应用和管理服务。造成结果是做出来的产品只是一款 APP 而非足以支撑外部客户及内部运营的整合型平台。

综上，美国货运经纪平台对国内市场的映射及特性可以简略概括如下：

（四）写在最后

苏格拉底说人不可能两次踏入同一条河流。整个市场也在因时，因地，因场景地不断变化着， “外来和尚的经” 在这里可能念不通，但当中最基础的业务属性，市场规律和商业逻辑的本质是我们可以抓取出来进行思考和借鉴的。尽管笔者极力在通过数据分析试图给到最客观的阐述，但仍不免囿于个人知识结构和视野所限，讲的也只是 “一家之言”，如有疏漏和不妥之处也希望能和各位学习，交流。

—

作者简介：Ethan（微信号：EthanYangSir），oTMS 战略顾问。

相关信息：TMS、tms系统、物流运输管理系统、物流管理软件、物流管理系统、物流运输系统、运输管理系统、物流管理信息系统、物流公司管理系统、运输公司管理系统